企業(yè)藍海戰(zhàn)略的基本原則(編輯修改稿)
2025-02-02 10:14 本頁面
【文章內容簡介】 丹麥胰島素制造商 Novo Nordisk 將產品客戶群由醫(yī)生轉向直接患者，并為患者提供方便的注射器。n 彭博資訊將客戶群由以往的 IT經理轉向交易員和分析師，并為他們提供特別服務。35 方式四：放眼互補性產品或服務 n 問題的提出： 自身的行業(yè)范圍之外都存在哪些互補性產品或服 務？n 問題的解決： 考慮一下消費者在使用你們的產品前、使用過程 中和使用后會發(fā)生些什么事情。從相關的互補性 產品和服務中去挖掘藍海。 36案例分析：37 方式五：放眼客戶的功能性或情感性訴求 情感導向型去除情感導向型行業(yè)的多余產品或服務，創(chuàng)造一個簡單、低價、低成本的業(yè)務模式。相反，功能導向型行業(yè)業(yè)添加一些情感因素，會使產品獲得新生，刺激新的需求。功能導向型38案例分析：39 方式六：放眼未來 預測到預測到未來未來正確的正確的發(fā)展發(fā)展趨勢趨勢對企業(yè)的業(yè)務有決定性作用 必須不可逆 必須具有清晰的路 這一趨勢這一趨勢如何影響如何影響客戶價值客戶價值和企業(yè)的和企業(yè)的業(yè)務模式業(yè)務模式 40 考慮新的市場空間 從肉搏式競爭到藍海戰(zhàn)略肉搏式競爭 開創(chuàng)藍海戰(zhàn)略行業(yè) 關注行業(yè)內的競爭者 ? 放眼替代性行業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務類別 在某個戰(zhàn)略業(yè)務類別中建立競爭優(yōu)勢? 放眼同一行業(yè)中的不同戰(zhàn)略類型購買者群體 為既定的購買者群體提供更好的服務? 重新定義行業(yè)內的購買者群體產品或服務的范圍在行業(yè)既定范圍內最大化產品或服務的價值? 放眼互補性產品或服務功能導向和情感導向在行業(yè)既定導向下提高價格競爭力? 重新思考行業(yè)的導向時間 等外部趨勢出現后被動地適應? 通過采取行動改變外部趨勢41第二部分 制訂藍海戰(zhàn)略第三章 重建市場邊界第四章 關注全景 而非數字第五章 超越現有需求第六章 遵循合理的戰(zhàn)略順序42第四章 關注全景 而非數字n 關注全景n 繪制戰(zhàn)略布局圖的三步驟n 戰(zhàn)略視覺的四個步驟n 克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足43 關注全景n 多數企業(yè)不能關注全景的原因揭露：企業(yè)計劃書通常有豐富的圖片與過多的表格圖片和表格只是各部門數據的機械堆積管理者沉迷于表格本身，忽略戰(zhàn)略性戰(zhàn)略只是具體措施的羅列，不是有機的整體44 繪制戰(zhàn)略布局圖的三步驟n 首先， 要清楚地描繪 競爭因素。n 第二， 要顯示現有的和潛在的競爭者的戰(zhàn) 略輪廓。n 最后， 要顯示本公司的戰(zhàn)略輪廓或價值曲 線。 45 戰(zhàn)略視覺的四個步驟 視覺喚醒 視覺探索 視覺戰(zhàn)略展示 視覺交流u 通過繪制你的當前戰(zhàn)略布局圖來比較你和你的競爭者的業(yè)務u 看你的戰(zhàn)略需要改變的地方u 深入基層，探索創(chuàng)造藍色海洋戰(zhàn)略的六條路徑u 觀察替代產品和服務的獨特優(yōu)勢u 看你需要剔除、創(chuàng)造和改變哪些因素u 基于涉及觀察繪制出你的未來戰(zhàn)略布局圖u 聽取客戶、競爭對手的客戶和非客戶對你繪制的各種戰(zhàn)略布局圖的反饋意見u 吸取反饋，構建最佳的未來戰(zhàn)略u 將戰(zhàn)略轉變前后的比較放在同一頁紙上，以便于比較u 只支持那些能使和公司新戰(zhàn)略一致的項目和運營措施46 克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足 應該集思廣益 不是從上而下或自下而上的過程 應該有更多的對話 不是由文件資料推動的 應該關注全局 不是操練數字 應該是一個創(chuàng)造的過程 不是紙上談兵 應該鼓舞人心，調動大家的自覺性和積極性 不是討價還價的談判過程 正確的做法 錯誤的做法47第二部分 制訂藍海戰(zhàn)略第三章 重建市場邊界第四章 關注全景 而非數字第五章 超越現有需求第六章 遵循合理的戰(zhàn)略順序48第五章 超越現有需求n 超越現有需求的幾個方面n 非客戶的三個層次49 超越現有需求的幾個方面不是獲取現有客戶的更大份額 而是把行業(yè)的非客戶轉化為新需求 不是通過進一步的細分和專業(yè)化來滿足客戶的差異化 而是尋找消費者強烈共同訴求 不是考慮現有客戶需求 而是要超越現有需求，先考慮非客戶，再考慮客戶 不是直接追求差異化 而是先考慮共同點，再考慮差異化 不是直接市場細分 而是先考慮整合，而后細分 不當的做法 適當的做法50 非客戶的三個層次第一層：即將轉化的非客戶，位于現有市場邊緣，隨時準備改變選擇； 第二層：拒絕性的非客戶，心存疑惑、選擇了你的對立市場； 第三層：未經開發(fā)的非客戶，處于遙遠的其他市場。 51第二部分 制訂藍海戰(zhàn)略第三章 重建市場邊界第四章 關注全景 而非數字第五章 超越現有需求第六章 遵循合理的戰(zhàn)略順序52第六章 遵循合理的戰(zhàn)略順序n 藍海戰(zhàn)略的順序n 檢驗是否有特別的效用? 購買者經歷的六個階段? 六個效用杠桿n 從特殊效用到戰(zhàn)略定價n 藍海戰(zhàn)略的利潤模式n 從戰(zhàn)略性定價到目標成本規(guī)劃n 從效用、價格、成本到實施 53 藍
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