世聯(lián)：01戰(zhàn)略定位與物業(yè)發(fā)展建議培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-02 03:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 ?在補(bǔ)缺中關(guān)鍵概念是專業(yè)化 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ?確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略 正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻 ?選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 STP戰(zhàn)略工具（客戶先導(dǎo)） 細(xì)分市場(chǎng) Segmentation 選擇目標(biāo)市場(chǎng) Targeting 定位 Positioning 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 偏好 客戶群 一 二 三 四 一 二 三 四 細(xì)分市場(chǎng) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 S T O W 內(nèi)部因素 外部因素 SWOT分析 SWOT戰(zhàn)略工具（項(xiàng)目 +環(huán)境 +競(jìng)爭(zhēng)） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 SWOT分析的價(jià)值要素 S/W（優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)）的價(jià)值要素 ?? 地段要素 ?? 環(huán)境要素 ?? 地塊 /產(chǎn)品要素 ?? 開(kāi)發(fā)商 /項(xiàng)目要素 ?前兩個(gè)為被動(dòng)性要素，后兩個(gè)為主動(dòng)性要素 具體地說(shuō)，針對(duì)一個(gè) 地塊 的價(jià)值要素包括： ? 地段要素 —— 地段 /片區(qū)認(rèn)知度 /周邊配套（商業(yè) /教育） /交通等（可總結(jié)為便利性 /成熟度 /知名度） ? 環(huán)境要素 —— 自然環(huán)境 /四至景觀 /社會(huì)人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏） ? 地塊要素 —— 地形地貌 /規(guī)模 /技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間） ? 開(kāi)發(fā)商要素 —— 目標(biāo) /開(kāi)發(fā)商品牌 /可利用資源等 針對(duì)一個(gè)即將銷售的 項(xiàng)目 與地塊的主要差別在于增加了產(chǎn)品因素： ? 產(chǎn)品因素 —— 產(chǎn)品 /戶型 /自身配套 /昭示性等 對(duì)于一個(gè) 大盤的后續(xù) 階段，需要增加項(xiàng)目要素的判斷： ? 項(xiàng)目要素 —— 口碑 /人氣 /項(xiàng)目知名度 /客戶群體 /前期售價(jià) /前后產(chǎn)品差異性 /物業(yè)管理 等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 O/T（機(jī)會(huì) /威脅）的價(jià)值要素 ? 宏觀要素 —— 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（宏觀政策）/重大城市變革 ? 中觀要素 —— 行業(yè)形勢(shì)（一、二、三級(jí)市場(chǎng)） /城市規(guī)劃（交通、市政配套、開(kāi)發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等） ? 微觀要素 —— 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（片區(qū)、樓盤、戶型） /客戶流向 ?通常對(duì)于銷售中后期的項(xiàng)目，宏觀要素相對(duì)失效；反之，對(duì)于一個(gè)遠(yuǎn)期的大盤，微觀要素相對(duì)次要。 ?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。 ?在分析的過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢(shì)和大機(jī)會(huì) —— 這是我們“挖掘物業(yè)價(jià)值”的要旨所在。 既是機(jī)會(huì)又是威脅，既是優(yōu)勢(shì)又是劣勢(shì) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 SWOT分析 我們的戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì) 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì) 減少劣勢(shì)，避免威脅 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅 優(yōu)勢(shì) S 機(jī)會(huì) O 威脅 T 劣勢(shì) W 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 戰(zhàn)略選擇 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 戰(zhàn)略方向的決策模型 項(xiàng)目屬性 客戶需求 案例借鑒 競(jìng)爭(zhēng) 同類型項(xiàng)目借鑒 在市場(chǎng)中的地位 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 目標(biāo) 構(gòu)建問(wèn)題 選擇模型 戰(zhàn)略與定位 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 戰(zhàn)略與定位 ?戰(zhàn)略形成 ?客戶定位 ?產(chǎn)品定位 ?屬性定位 ?形象定位 ?價(jià)格定位 偶得客戶群 游離客戶群 重點(diǎn)客戶群 核心客戶群 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 物業(yè)類型、產(chǎn)品組合、戶型 …… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 物業(yè)發(fā)展建議 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 物業(yè)發(fā)展建議的出發(fā)點(diǎn) 需要說(shuō)明的是： ?我們給出的不是具體的設(shè)計(jì)方案， ?我們給出的是能形成價(jià)值點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力的因素 （市場(chǎng)接受的產(chǎn)品特征和驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買的因素） 原則：一切均基于 CVA “ 競(jìng)
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