【文章內(nèi)容簡介】 要鸚鵡學(xué)舌地背誦以上的話語 。 你的談吐必須能夠顯示你的個(gè)性和信念 。 智者的話 生活中有趣的事情之一是：當(dāng)你掌握了一項(xiàng)困難的工作后 ，你使得它看起來很容易 。 理查德 丹尼（ Richard Denny） 推銷秘訣 重點(diǎn)提示 使別人輕易給出肯定的答復(fù)； 推銷的結(jié)果是雙贏或者雙輸； 不要對(duì)推銷或客戶過早下定論； 不要總想著 “ 釣大魚 ” ； 延續(xù)第一次推銷； 保護(hù)你的推銷； 計(jì)劃好每一次會(huì)面或電話聯(lián)系； 使你的聲音聽起來有趣； 讓人感到你值得信賴； 要敢于告訴壞消息； … 立刻處理投訴； 推銷你的同事； 利用購買者動(dòng)機(jī)； 語言中使用最甜美的聲音； 說 “ 謝謝你 ” ； 完成 “ 繼續(xù)推銷 ” ； 使用積極的語言； 尊重你的客戶 ， 不要小看他們； 讓人記住你； 不要坐在接待區(qū)里 。 智者的話 經(jīng)驗(yàn)是最嚴(yán)厲的老師 ， 它先考驗(yàn)?zāi)?， 然后再給你教訓(xùn) 。 理查德 丹尼（ Richard Denny） 1 提供真正的服務(wù) 重點(diǎn)提示 記住 ， 優(yōu)質(zhì)服務(wù)就提供額外的 、 出乎意料的服務(wù)； 永遠(yuǎn)講述你能做什么 ， 而不是你不能做什么； 每周寫兩封信給你的客戶； 傳遞強(qiáng)以幫助客戶的信息； 記住細(xì)節(jié)； 永遠(yuǎn)有求必應(yīng)； 每天都有新的改進(jìn) 。 智者的話 謊言有益于現(xiàn)在 ， 但它沒有未來 。 理查德 丹尼（ Richard Denny） 1 處理反對(duì)意見 重點(diǎn)提示 預(yù)防勝于彌補(bǔ)； 不成功的推銷導(dǎo)致反對(duì)； 不要對(duì)專業(yè)一知半解 ——要知道如何答復(fù)； 客戶的多數(shù)反對(duì)意見 ， 意味著： “ 請(qǐng)讓我信服 ” ； 按以三個(gè)步驟處理反對(duì)意見： ——反問； ——同意并做出權(quán)衡； ——答復(fù)； 確認(rèn)你已經(jīng)滿意地回答了問題； 觀察其他成功的推銷人員是如何處理反對(duì)意見的 。 智者的話 沒有什么能代替艱苦的工作 。 不要只說不干 ， 不行動(dòng)起來 。 杰拉爾德 龍林（ Gerald Ronson） 1 談判 重點(diǎn)提示 確定你想建立哪種類型的關(guān)系； 把目標(biāo)定高會(huì)有更好的回報(bào)； 提高胸的要求； 降低客戶的要求； 以交換條件作出讓步； 就其他方面進(jìn)行談判； 要吝嗇； 意識(shí)到最后的期限； 談判僵局； 承認(rèn)你的劣勢(shì) 。 智者的話 首先你必須渴望成功 ——有抱負(fù) 。 如果沒有抱負(fù) ， 你就死定了 。 你還必須樂意工作 。 詹姆斯 戈德史密斯爵士 (Sir James Goldsmith) 1 信函撰寫 重點(diǎn)提示 寫短信； 段落要短； 使你的信容易讀懂； 為要使用煩瑣的語言； 避免行話； 保持控制； 寫點(diǎn)好消息 。 智者的話 如果你想高興起來 ， 那你就應(yīng)該先讓別人高興起來 。 理查德 丹尼（ Richard Denny） 1 身體語言 重點(diǎn)提示 確定自己對(duì)身體語言的理解； 觀察人們?nèi)绾巫? 明智地利用空間； 觀察壓力信號(hào)； 成為人的觀察者 。 智者的話 如果你不思考未來 ， 那么 ， 你就沒有未來 。 約翰 高爾斯華綏（ John Galsworthy） 1 避免消極狀態(tài) 智者的話 經(jīng)驗(yàn)告訴我們 ， 對(duì)軟弱消極的人做的第一件錯(cuò)事就是 進(jìn)一步的責(zé)備 。 塞繆爾 泰勒 柯爾律治 (Samuel Taylor Coleridge) 1 不要放棄 不 要 放 棄 有時(shí) ， 事情會(huì)不盡人意 有時(shí) ， 路途會(huì)艱難曲折 有時(shí) ， 資金短缺 ， 債臺(tái)高筑 你本想微笑卻發(fā)出了聲聲嘆息 當(dāng)重重壓力向你襲來 你必須稍作休息 ， 但決不要放棄 曲曲折折的生活才妙趣橫生 我們都有體會(huì) 許多人調(diào)頭轉(zhuǎn)彎 但堅(jiān)持下去就能勝利 不要放棄 ， 盡管步伐已經(jīng)放慢 再作一次努力 ， 定能成功 目標(biāo)實(shí)際離我們很近 只是軟弱彷徨的人無法感到 奮斗者放棄了努力 本來他能夠摘取勝利的果實(shí) 他本該早知道 自己距金色的皇冠僅一步之遙 成功是失敗的反面 是疑云頂端的銀色光環(huán) 你永遠(yuǎn)體會(huì)不到自己已多么接近 看似遙遠(yuǎn) ， 實(shí)際近在咫尺 因此 ， 遇到險(xiǎn)阻時(shí)一定要堅(jiān)持 即使看不到光明也決不要放棄 阿農(nóng) （ Amon) 三、超級(jí)推銷術(shù) 他山之石 —— 推銷大師 原一平推銷術(shù) 推銷員的成功法則 ※ 失敗只是暫時(shí)的 ， 自信是推銷員不可缺少的氣質(zhì)； ※ 長時(shí)間工作是成功的秘訣；成功唯 ? 勤 ? ， 別無他途； ※ 熱愛自己的商品 ， 販賣 ? 愛的夢(mèng)想 ? ， 愛與真誠帶來成功； ※ 確定奮斗的目標(biāo)；堅(jiān)韌不拔導(dǎo)向成功；自我激勵(lì)使人振奮； ※ 不跟無志向者一起 ， 永遠(yuǎn)與成功者并肩； ※ 幸運(yùn)存在于實(shí)力之中； ※ 推銷員本身決定著成功還是失敗； ※ 利用 —切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)；成功銷售員都是博學(xué)之人； ※ 養(yǎng)成時(shí)間意識(shí)； ※ 懂得對(duì)自己和別人說 ? 不 ? 。 ? 說 ? 的藝術(shù) ※ 創(chuàng)造有說服力的聲音；使用買主的語言交談；打動(dòng)客戶的心； ※ 向初次見面的客人打招呼； ※ 恭維客戶；千萬不要打斷客戶的談話； ※ 利用提問 、 比喻 、 幽默 、 小故事 、 舉例說服客戶； ※ 要熟練應(yīng)用電話推銷 。 熟練掌握推銷技術(shù) 面帶微笑 不害怕沉默 ， 保持鎮(zhèn)定 。 面對(duì)異議和拒絕 銷售時(shí)被拒絕是避免不了的 ， 不要因拒絕而退縮 ， 有時(shí)候異議并不是真的拒絕 ， 要弄懂異議中隱含的真正內(nèi)容 推銷之后的推銷 —— 售后服務(wù) 售后服務(wù)是促銷的手段 ， 要記住成交并不是銷售的結(jié)束 ， 恰恰是銷售的開始 銷售五要素 注意！取得良好開端的法則 興趣！抓住顧客的興趣 介紹！關(guān)于什么的（產(chǎn)品或服務(wù)） 欲望！在你的銷售中融入情感 結(jié)束：獲得承諾和訂單 推銷? 經(jīng)典 ?七步驟 步驟 1 推銷自己 —與客戶建立共識(shí)，推銷自己 步驟 2 成功地陳述自己的意愿 —讓每個(gè)客戶了解你說的一切 步驟 3 提出恰當(dāng)?shù)膯栴} —醫(yī)生給病人看?。ㄔ\斷、開方、解決，包 括價(jià)格的討論） 步驟 4 核實(shí)并初步得出結(jié)論 —確定你得到了所有信息、正按照買方 規(guī)則做事、并掌握了對(duì)方的操作規(guī)范。否則，禮貌地離開！ 步驟 5 聯(lián)姻 —若客戶發(fā)出購買信號(hào)或表明愿意合作，則停止推銷， 立刻導(dǎo)向簽約成交。 80%的過分推銷會(huì)失去成功機(jī)會(huì)！ 步驟 6 最后核實(shí) —使客戶感到放心。如溫和地問：這樣您滿意嗎？ 步驟 7 成交 —這一步非常重要，另作單獨(dú)討論。 A 1 2 3 4 5 6 7 B 成交 推銷活動(dòng) FABE原理 F指特征 (feature)， A是利益 (advantage)， B是客戶的利益 (benefit)， E是保證的證據(jù) (evidence) FABE原理 總 表 FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析 、 記錄 ， 并整理成商品銷售的訴求點(diǎn) 。 品 名 型 號(hào) 特 性 (F) 優(yōu) 勢(shì) (A) 利 益 (B) 證 據(jù) (E) FABE 表 愛達(dá)（ ＡＩＤ A） 模式： 愛 達(dá) 模 式 是 歐 洲 著 名 推 銷 專 家 海 因 茲 姆 戈 德 曼 （ Heinz ） 概括出來的 。 愛達(dá)推銷模式是推銷活動(dòng)中的四個(gè)具體步驟的概括 ， 即引起消費(fèi)者注意 、 誘發(fā)他們的興趣 、 刺激他們的購買欲望以及最終達(dá)成交易行為 。 引起注意： Attention； 誘發(fā)興趣： Interest； 刺激欲望： Desir； 促成購買： Action。 愛達(dá)模式是從消費(fèi)者心理活動(dòng)的角度來具體研究推銷的不同階段，對(duì)具體的推銷實(shí)踐具有一定的指導(dǎo)意義。 1 / 12 / 50 法則 1=代表每個(gè)月的第一部分應(yīng)采取的行動(dòng) 。 12=代表一年 12個(gè)月應(yīng)該采用的一貫方式 。 50=代表每個(gè)月必須發(fā)起的對(duì)外聯(lián)系的目標(biāo)數(shù)量 。 其他專業(yè)的 銷售技巧 建立個(gè)人品牌 使自己在銷售領(lǐng)域成為被認(rèn)可的專家 。 建立個(gè)人品牌認(rèn)知需要艱苦 、 一 貫的和持續(xù)的工作 。 商家投資數(shù)百萬美元去建立品牌認(rèn)知和品牌忠誠 。 對(duì)于幾乎每一個(gè)主要的商家名稱或商標(biāo)圖形 ， 顧客已經(jīng)在心中把它固定 為某種特定的品牌或產(chǎn)品 。 銷售人員可以通過日常的營銷戰(zhàn)略和銷售努力推動(dòng)個(gè)人品牌認(rèn)識(shí) ， 并且 不停地向各自的市場傳遞信息 。 把名片作為第一號(hào)銷售工具 喬 .吉拉德 （ 世界頭號(hào)汽車銷售員 ） 曾創(chuàng)下一天發(fā)送上萬張名片的紀(jì)錄 ！ 對(duì)于一個(gè)專業(yè)銷售人員而言名片無疑是高速公路上指引的路標(biāo) 。 它告訴人 們你是誰 、 如何與你取得聯(lián)系 。 把名片當(dāng)作強(qiáng)大的銷售工具有很多有效的方法 。 請(qǐng)他人幫你推介銷售 請(qǐng)他 、 告訴他 、 感激他 ！ 大客戶行銷 ， 從總裁下手 在每家公司都有一個(gè)肯定可以做決定的人：那就是總裁 。 既然如此 ， 為什么要從別處著手呢 ？ 切忌輕舉妄動(dòng) 一定得事先做好準(zhǔn)備 ， 你的機(jī)會(huì)不多 ， 一定得強(qiáng)勢(shì)出擊 。 用文字寫下你想達(dá)到的目的以及達(dá)到目的所需要的一切 。 把所有東西 （ 行銷觀念 、 銷售資料 、 日行程表 ） 準(zhǔn)備妥當(dāng) ， 并且擺在你面前 。 確認(rèn)對(duì)方 （ 名字 ） ， 并且想盡辦法取得愈多愈好的資料與個(gè)人性格簡介 。 打這通舉足輕重的電話之前 ， 先打給他的下屬 、 同事及其參與的協(xié)會(huì)以取得相關(guān)資訊 。 運(yùn)用正確的策略開始進(jìn)行 。 如果你找到總裁的秘書 ， 取得他的姓名并善用它 ， 在溝通過程中要穩(wěn)重有禮 ， 不卑有亢 ， 呈現(xiàn)專業(yè)形象 。 在第一次時(shí)候以后你必須堅(jiān)持 ——你不能遭到拒絕就退縮或反駁 。 電話開門見山 使出全力讓你的 5分鐘提案精彩絕倫 總裁行銷秘訣 4R成功法則 A、 善用資訊 B、 有備而來 C、 堅(jiān)持到底 D、 令人難忘 現(xiàn)代推銷術(shù) 1 接箭返還術(shù) 2 借石攻玉術(shù) 3 啟發(fā)自悟術(shù) 4 情感導(dǎo)向術(shù) 5 少吃多餐術(shù) 6 示小瞞大術(shù) 7 先否后贊術(shù) 8 限定條件術(shù) 9 引用例證法 10 欲擒故縱術(shù) 11 給顧客回扣法 12 他人利益法 13 詢問推銷法 14 實(shí)物 （ 圖片 ） 講解法 15 馬克 漢森的超越推銷法則 16 小狗交易術(shù) 17 假設(shè)成交法 18 不確定締結(jié)法 19 總結(jié)締結(jié)法 20 富蘭克林說服法 21 訂單締結(jié)法 22 門把締結(jié)法 23 對(duì)比締結(jié)法 24 問題締結(jié)法 25 客戶轉(zhuǎn)介紹 26 哀兵策略法 27 小點(diǎn)成交法 28 優(yōu)惠成交法 29 保證推銷法 30 從眾銷售法 31 三個(gè)問題成交法 32 “低、賞、感、微”推銷術(shù) 1 接箭返還術(shù) 接箭返還，是說你在被別人指出錯(cuò)誤時(shí)，最好是馬上贊同他的意見以避其銳利，再把對(duì)方射你的箭巧妙地投還給他 。 案 例： 你推銷某款汽車時(shí) ， 如果對(duì)方說： ? 你的汽車真貴 。 ? 此時(shí)你不妨同意地說： ? 你說得很有道理 。 ? 先聽取對(duì)方的意見 ， 然后移開對(duì)方的攻擊目標(biāo) ， 接著再說； ? 我們生產(chǎn)的汽車不但省油 、 少出故障 、 性能優(yōu)良 ， 而且售后服務(wù)是行業(yè)里面公認(rèn)數(shù)一數(shù)二的 ， 您知道 ， 汽車是一種更講究售后服務(wù)的商品 ， 因此您只需要投資一次 ，就能獲取讓您滿意的服務(wù) …… ? 對(duì)方權(quán)衡結(jié)果，通常會(huì)使你滿意。 2 借石攻玉術(shù) 有意撇開自己所推銷的產(chǎn)品采用借他之石的迂回攻擊法 ，使對(duì)方很快就接受了 。 案 例： 史密斯是推銷汽車窗簾的，他知道某出租車公司經(jīng)理與他岳父是忘年交，便打聽到經(jīng)理的住