【正文】 你可以說： ? 就如同我們所談及的那樣 ， 有一輛能體現(xiàn)尊貴身份的轎車 ， 不但能方便出入 ， 還可以在穿州過省之余 ， 更為容易地接近當(dāng)?shù)氐纳蠈印? 要 ? 鋪橋搭路 ? ， 你就要設(shè)計(jì)好幾段 ? 臺(tái)詞 ? ， 或見景生情；或編一個(gè)有趣的小故事 ， 從而承上啟下 。這個(gè)過渡就叫 ? 鋪橋搭路 ? 。 于是只好 ?哈哈哈 ， 哎 ， 經(jīng)理 ， 現(xiàn)在咱們來談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧 ？ ? ——這幾乎是在 ? 自殺? 。 二是后來他們學(xué)會(huì)了這一步 ，然總是 ? 跳崖 ? 。 （ 3） 中國式：吃頓便飯 。 要想做到這一點(diǎn)：應(yīng)采用三種方法： （ 1） 英國式：聊聊家常 。 意思是 ? 熱乎熱乎 ? 。 這才是實(shí)質(zhì)推銷過程中的第一步 。 推銷員與顧客見面后 ? 10分鐘不座談業(yè)務(wù) ? 。坎多爾福認(rèn)為： ? 推銷工作 98％ 的是感情工作， 2％ 是對(duì)產(chǎn)品的了解 。 其次，每周看一本勵(lì)志的書十分必要。那么，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢？ 首先，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。因此難怪日本推銷之神原一平說：?推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快。最起碼也要聽到 5次?不?的時(shí)候，再做稍許退讓。無論如何也要竭盡全力干完 100天以后再說?干不干?？ （ 2）堅(jiān)持? 5不退讓?原則 根據(jù)一項(xiàng)權(quán)威的調(diào)查數(shù)據(jù)表明：在 30分鐘內(nèi)的推銷過程中，日本人要說 2次?不?；美國人要說 5次?不?；南韓人要說 7次?不?；而巴西人會(huì)說 42次?不?。 因此 ， 一個(gè)沒有激情的人 ， 他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢 ？ 如果你沒有予取賺大錢的激情 ， 請(qǐng)趕快放棄每天都和 ? 失敗 ?打交道的汽車用品推銷工作吧 !因?yàn)槟阕⒍?? 不堪忍受 ? 而折腰 ！ 如何讓充滿激情推銷新手們賺大錢呢？一定要做到?三個(gè)堅(jiān)持?： （ 1）堅(jiān)持 100天 世界推銷大師戈德曼說：?推銷，是從被拒絕開始。 許多時(shí)候 ， 或許你只要把棒棒糖給他們 ， 他們就會(huì)樂翻了天 。 推銷員就像一根火柴 ， 客戶就像蠟燭 。 ? —— 馬克 漢森在多年的推銷實(shí)踐中 ， 總結(jié)出來的 ? 超越推銷法則 ? ： ?‘ 超越推銷法則 ’ 使我取得了超群的業(yè)績 。 ? 達(dá)成交易 ? ， 是做一個(gè)推銷員的起碼條件；能否 ? 不斷地?cái)U(kuò)大交易 ? ， 才是體現(xiàn)一個(gè)推銷員是否頂尖推銷員的參照條件 。 用實(shí)物（圖片）解釋生意，是有非常強(qiáng)大的效果的，但如何利用呢？方法只有一個(gè)，不斷地苦練，將自己要講的話，配合實(shí)物（圖片）練習(xí)，務(wù)求練到無人左右為止。 當(dāng)我們看到東西時(shí) ， 心中便會(huì)投射出一個(gè)印象 ， 令我們集中精神 。 我們做汽車推銷時(shí)最大的困難是抓不住客人的心 ， 縱使捉到客人的眼睛耳朵 ， 也是枉然的 ， 因?yàn)槿思业男恼谌ビ翁?。 請(qǐng)記住以下 百分百成功 的推銷法則： 令我們沖動(dòng)的 ， 是心情；令我們有理性有邏輯地分析的 ， 是腦袋；腦袋令我們冷靜 ， 心情令我們躍躍欲試 。 做生意 ， 特別是做汽車推銷 ， 最重要的是要明白人的心理 。 成功的生意人 ， 最會(huì)打動(dòng)顧客的心 ， 產(chǎn)生一股強(qiáng)烈的擁有欲望 。 縱使生意人將產(chǎn)品講得天花亂墜 ， 客人心中會(huì)有疑問：? 真那么好嗎 ？ ? 于是乎 ， 整個(gè)推銷過程便大打折扣 。 如果客人從觀感之中發(fā)覺產(chǎn)品是好的話 ， 他便會(huì)自己向自己作出自我暗示 。 另一方面 ， 觀看實(shí)物 （ 圖片 ） 聽講解的過程 ， 令人感到自然舒適 ， 少了一種壓迫的感覺 ， 對(duì)于促進(jìn)雙方的溝通交流 ， 有一定的好處 。 如果汽車推銷員只是一口氣地講 ， 客人除了駁嘴之外 ， 只得呆呆地聽 ， 沒有參與的機(jī)會(huì) ， 那么失敗將慢慢地靠近你 。 如果你只是憑著嘴巴去說話 ， 你的眼神是猶豫的 、 語氣不肯定 ， 同時(shí)又聲浪浮沉 ， 令人難以跟隨 ， 這是因?yàn)槟愀緵]有任何可以輔助你說法的工具 。 若能在 最初的 15分鐘 內(nèi)抓住客人的眼光 ， 我們便可以控制他以后的時(shí)間 。 14 實(shí)物（圖片）講解法 擅用實(shí)物 （ 圖片 ） 推銷有許多好處： 第一 ， 令顧客留下深刻印象 。 最有本領(lǐng)的生意人 ， 是讓客人自覺地發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的好處 。 古人說百聞不如一見 ， 便是這個(gè)道理 。 若你能善用實(shí)物 （ 圖片 ） 的話 ， 效果便會(huì)顯著地增加 。 如果要增加生意 ， 最有效的解決方法是 向客人的眼睛作工作 ， 因?yàn)橐曈X的反應(yīng) ， 比之聽覺 ， 接收能力竟達(dá) 5倍之多 。 （ ４ ） 能不能作巧妙的推銷詢問 ， 以期在激烈的競爭中 ， 使自己站到有利的地位上 ？ 若不能 ， 務(wù)必事前做好 。 （ ２ ） 是否知道哪一個(gè)推銷要點(diǎn)最能打動(dòng)顧客的心 ？ 若不知道 ， 那么現(xiàn)在趕快去準(zhǔn)備能夠?qū)ふ页鲂畔⒌囊贿B串詢問話題 。只要你能學(xué)習(xí)威廉的做法，去請(qǐng)教對(duì)方，那么，對(duì)于任何障礙，你也能輕而易舉地把它消除掉。 如此 ， 當(dāng)你遇到一個(gè)你無法向他推銷商品的人時(shí) ， 你也可以讓他為自己推銷 ——給予他講話機(jī)會(huì)的話 。 他對(duì)威廉認(rèn)真地上了一堂課 ， 而且正如預(yù)料的 ， 他終于在講話中向他自己作了推銷 。 可是 ， 我是一個(gè)推銷新手 ， 很想請(qǐng)教您 …… 。 ? 你給我滾蛋 ！ ? 商店老板大聲怒吼 。 在這種情況下 ， 推銷員若采用 ? 促進(jìn)客戶講話 ? 的詢問 ， 相信必定能收到良好效果 。 Ｅ 、 幫助客戶向他自己推銷的詢問 大多數(shù)的人都不喜歡自己僅屬于聽眾的地位 。? 由以上對(duì)話可知，推銷員并沒有直接攻擊競爭對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量，而僅憑借?詢問?來開拓自己的市場。? ?用我這種汽車清洗劑護(hù)理您的愛車，用量不多，一噴一抹后就已經(jīng)很干凈了，而且還能在清潔的同時(shí)幫您的愛車做了一次護(hù)理。 ?您是否見過別人用至少兩小時(shí)護(hù)理他們的汽車？? ?是的，見過？? ?像這樣的事，也可能發(fā)生在你的身邊，是嗎？? ?的確，我經(jīng)常要花費(fèi)至少兩小時(shí)來護(hù)理我的愛車? 這位推銷員本來就知道該客戶也發(fā)生這種現(xiàn)象，但是，他為了讓對(duì)方親口說出競爭對(duì)手產(chǎn)品質(zhì)量值得懷疑，故采取詢問的方式。?先生，您想不想節(jié)省每天所浪費(fèi)的時(shí)間與金錢？? 這是對(duì)客戶播下?因失去不該失去的時(shí)間與金錢而不滿?的種子。 案 例： 倘若客戶已買了某種牌子的汽車清洗劑，而推銷員竟然暗示顧客判斷錯(cuò)誤，才會(huì)選購這種商品，那么會(huì)使顧客對(duì)你筑起一道鴻溝，不愿采納你的意見。 相反地 ， 若能以詢問來應(yīng)付競爭 ， 就會(huì)收到良好的效果 。而這種暗示正可以點(diǎn)燃客戶的?欲望火把?。 案 例： 日本一位信托公司的業(yè)務(wù)人員 ， 曾表示 ， 下面的詢問方法對(duì)他很有效 。 當(dāng)推銷員已經(jīng)了解事實(shí) ， 又把握到接近客戶的方法時(shí) ， 就應(yīng)利用推銷要點(diǎn)來打動(dòng)客戶的心 ， 即播下 ? 欲望的種子 ? 。 這是因?yàn)?， 每當(dāng)客戶回答問題時(shí) ， 就能將推銷員所提供的潛在價(jià)值深深烙印在心上的緣故 。 我可以請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎 ？ ? 接著 ， 他提出一連串事先準(zhǔn)備好的問題 。 當(dāng)然你在事前末作任何準(zhǔn)備 ， 也同樣能打聽到信息 ， 如果你能采用下列的話來詢問 ， 也許會(huì)給對(duì)方更好的印象 。 Ｂ 、 尋找推銷要點(diǎn)的詢問 當(dāng)推銷員對(duì)客戶的需要全然不知 ， 或略知一二時(shí) ， 只要事先做充分的詢問準(zhǔn)備 ， 在面談時(shí) ， 就能尋找到自己渴望知道的事情 。無論任何一位推銷員，只要認(rèn)真思考，就能準(zhǔn)備一些適合各種環(huán)境的詢問話題。 推銷員做好這種詢問 ， 并不能僅憑訪問當(dāng)時(shí)的靈感 ， 而應(yīng)當(dāng)事先多準(zhǔn)備幾個(gè)詢問話題 。 案 例： 有一位汽車潤滑油推銷員經(jīng)常以下面的詢問方式來展開推銷： ?比起其它潤滑油 ， 我這種產(chǎn)品能為您的愛車發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力提高 10％ 的效率 ， 而且可以節(jié)省許多養(yǎng)護(hù)費(fèi) 。 應(yīng)當(dāng)注意，推銷時(shí)的最大過錯(cuò)，在于推銷員總是站到自己的立場上說話。 推銷員必須引起顧客的注意 ， 使他聚精會(huì)神地傾聽 ， 才有可能進(jìn)入顧客心坎 ， 從而打動(dòng)顧客 。 推銷員詢問顧客的類型 ， 有以下多種： Ａ 、 引起顧客注意的詢問 Ｂ 、 尋找推銷要點(diǎn)的詢問 Ｃ 、 播下欲望種子的詢問 Ｄ 、 巧妙地應(yīng)付競爭對(duì)手的詢問 Ｅ 、 幫助客戶向他自己推銷的詢問 Ａ 、 引起顧客注意的詢問 大部分顧客 ， 在推銷員拜訪他時(shí) ， 都會(huì)自動(dòng)采取防御姿態(tài) 。 為了了解顧客 ， 推銷員必須或多或少地詢問對(duì)方 。 當(dāng)被問及木村成功法則是什么的時(shí)候，他總是說：?做生意要關(guān)心他人利益。 12 他人利益法 ? 他人利益 ? 中的最大利益是什么 ？ 就是支持顧客的工作 ， 以顧客利益最大化來考慮 。通常顧客抱著試試看的心理，將?憑證?寄了回去，過了兩個(gè)月居然真的收到專賣店寄回的７５美元支票。 案 例： 在美國某些汽車銷售專賣店企業(yè) ， 為了吸引顧客購買他們的汽車商品 ， 就對(duì)顧客給予一定的回扣 。 11 給顧客回扣法 利用顧客向他的親朋好友介紹了產(chǎn)品 ， 使他們也去買了同樣汽車 。 ? 有天 ， 又來了一名中年推銷員 ， 他一看破舊的汽車便說： ? 這幾部車起碼可以用上一年半載的 ， 現(xiàn)在就換的話 ， 也太可惜了 ， 我看還是過一陣子再說吧 !? 說著便遞了張名片給他 ， 徑直地離開了 。 使對(duì)方自動(dòng)上鉤 。 乙例中推銷員引用了一個(gè)實(shí)例和數(shù)據(jù) ， 有根有據(jù) ， 讓人不可不信 。 現(xiàn)在 ， 該連鎖店又追加了兩倍的定單 。 它受到用戶們的好評(píng) ， 訂貨量與日俱增 。 人們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn) ， 用 10倍的事實(shí)來證實(shí)一個(gè)道理要比用 10倍的道理去論述一件事情更能吸引入 。人的警戒線一旦被突破后，就顯得格外脆弱，原來只是讓一步，到最后會(huì)變成讓一百步。 一旦這關(guān)被你突破 ， 則你已成功了一半 ， 別說是五分鐘 ， 就是十分 ， 二十分鐘對(duì)他來說也已是無關(guān)緊要 ， 只要能打動(dòng)他的心 ， 讓他與你成交也非困難之事 。 案 例： 推銷高手們使用的方法：被拒絕于門外也決不退縮 ，反而 ? 厚著臉皮 ? 說： ? 你只要聽我說幾句話就可以 ? ， 或 ?借給我五分鐘時(shí)間就夠了 ? 等 ， 借此提出讓對(duì)方接受的限定條件。爭相訂購豐田車，豐田車的銷路由此大增。本公司豐田車是最省油的，且價(jià)格便宜。當(dāng)我拖著沉重的腳步走到公司門口，突然想起還要頂風(fēng)騎回去；傷心得真想大哭一場。我想來想去，最好的辦法就是學(xué)中國人買自行車上下班，既便宜又不耗油而且環(huán)保，豈不兩全其美？上個(gè)月，我興沖沖地騎車上班，路上整整花了四個(gè)小時(shí)！我的媽呀，一到公司我累得大汗淋漓，躺在辦公室的沙發(fā)里，打我都不想動(dòng)。豐田汽車推銷員在底特律汽車市場，面對(duì)顧客，以流利美式英語即興發(fā)揮：?現(xiàn)在油價(jià)這樣高，買轎車當(dāng)然是最不合算的。 7 先否后贊術(shù) ? 先迎合再誘導(dǎo) ， 先講壞再說好 ? 的表達(dá)方法 。 案 例： 一般資深的汽車推銷員絕不會(huì)一開始就長篇大論地先夸一通所推銷的汽車，而是先提出一兩個(gè)無傷大雅的缺點(diǎn)。因此不如縮短時(shí)間，制造下次見面的機(jī)會(huì)，把有些話題留在以后。 ? 最后終于成交 。 但是愛迪生卻不同 ， 他很懂得把握時(shí)間 ， 時(shí)間一到， 馬上離開 ， 絕不逗留 。 愚笨的推銷員一看見主管人員就纏住不放 ， 侃侃而談 ， 不管別人忙不忙 。 愛迪生說 ， 要為一個(gè)大客戶推銷產(chǎn)品 ， 總是要找該客戶企業(yè)的主管 。 5 少吃多餐術(shù) 對(duì)患有胃病的人來說 ， 一次少吃點(diǎn) ， 一天多吃幾次 ， 是很好的療養(yǎng)方法 ， 它既保持了營養(yǎng)供應(yīng) ， 又不加重胃的負(fù)擔(dān) 。最后，或許邁克不買的自我控制力取得勝利；如果女營業(yè)員問：?先生，你不換嗎？?這時(shí)，邁克就可以簡單干脆地回答：?不換！?因?yàn)檫~克頭腦中已經(jīng)產(chǎn)生拒絕買真皮座椅的思想并立即付諸了行為；但如果女營業(yè)員問：?先生，你想換哪種款式的真皮座椅呢？ A品牌的價(jià)格實(shí)惠， B品牌的盡管價(jià)錢貴一點(diǎn)，但經(jīng)久耐用，還有 C品牌的質(zhì)感舒適，包您在開車的同時(shí)享受到其中的魅力 …… ?在這種情況下，邁克可能就會(huì)情不自禁地回答：?換 C品牌的。 4 情感導(dǎo)向術(shù) 要說服人 ， 首先必須贏得對(duì)方的好感 ， 并以此改變對(duì)方的態(tài)度 ，使被動(dòng)說者按照你的意愿去思考 ， 并心悅誠服地接受你的建議 。 托馬斯親駕，一班年輕銷售員簇?fù)砣鸬陆?jīng)理，并讓其了解到該客車的舒適與穩(wěn)健性。接信后，瑞德經(jīng)理感到十分榮幸，感到了自己的重要價(jià)值。 A客車銷售公司營銷主管托馬斯，與眾不同：他給瑞德經(jīng)理寫封信，內(nèi)容：尊敬的瑞德經(jīng)理，我們知道您是人力資源管理方面專家，今天寫信打擾，是因有件事，希望您能幫點(diǎn)忙，我們新招募一批年輕有活力的年輕人，在他們上崗前，想請(qǐng)您指導(dǎo)一下他們，看看哪些地方尚需改進(jìn)。 要使他人明白一個(gè)道理 ， 最有效的方法是啟發(fā)他自己下結(jié)論 ， 因?yàn)樽约何虺龅牡览肀葎e人強(qiáng)迫灌輸?shù)囊滟F ， 更有效 。 案 例： 史密斯是推銷汽車窗簾的，他知道某出租車公司經(jīng)理與他岳父是忘年交，便打聽到經(jīng)理的住處，提著禮