【正文】 時(shí) ， 就應(yīng)利用推銷要點(diǎn)來(lái)打動(dòng)客戶的心 ， 即播下 ? 欲望的種子 ? 。 詢問(wèn)能夠幫助你達(dá)到刺激顧客欲望的目的 。 案 例： 日本一位信托公司的業(yè)務(wù)人員 ， 曾表示 ， 下面的詢問(wèn)方法對(duì)他很有效 。 ? 先生 ， 你知不知道 ， 唯有少數(shù)幾個(gè)擁有股權(quán)的人， 才對(duì)汽車貸款市場(chǎng)有所研究 ？ ? 表面來(lái)看，這是一個(gè)極普通的詢問(wèn)，然而其中卻巧妙地暗示著信托公司所做的汽車貸款市場(chǎng)研究，要比客戶自己所做的更有效。而這種暗示正可以點(diǎn)燃客戶的?欲望火把?。 Ｄ 、 巧妙地應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詢問(wèn) 推銷員如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以攻擊 ， 往往會(huì)失去客戶 。 相反地 ， 若能以詢問(wèn)來(lái)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng) ， 就會(huì)收到良好的效果 。 ? 詢問(wèn) ? ， 就是把露骨的攻擊加以隱藏 ， 借著詢問(wèn)顧客問(wèn)題的方式 ， 以幫助他做結(jié)論 。 案 例： 倘若客戶已買了某種牌子的汽車清洗劑，而推銷員竟然暗示顧客判斷錯(cuò)誤，才會(huì)選購(gòu)這種商品，那么會(huì)使顧客對(duì)你筑起一道鴻溝，不愿采納你的意見(jiàn)。因此，推銷員在拜訪顧客時(shí)，就應(yīng)該以詢問(wèn)方式推銷。?先生，您想不想節(jié)省每天所浪費(fèi)的時(shí)間與金錢？? 這是對(duì)客戶播下?因失去不該失去的時(shí)間與金錢而不滿?的種子。通常，大部分客戶同意節(jié)省不必要的開(kāi)銷。 ?您是否見(jiàn)過(guò)別人用至少兩小時(shí)護(hù)理他們的汽車？? ?是的，見(jiàn)過(guò)？? ?像這樣的事，也可能發(fā)生在你的身邊，是嗎？? ?的確，我經(jīng)常要花費(fèi)至少兩小時(shí)來(lái)護(hù)理我的愛(ài)車? 這位推銷員本來(lái)就知道該客戶也發(fā)生這種現(xiàn)象，但是，他為了讓對(duì)方親口說(shuō)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品質(zhì)量值得懷疑，故采取詢問(wèn)的方式。 這時(shí)，推銷員從口袋里取出一瓶汽車清洗劑，接著再詢問(wèn)下去：?您看得出我的汽車清洗劑與其他牌子有什么不同嗎？? ?看不出，兩者都一樣。? ?用我這種汽車清洗劑護(hù)理您的愛(ài)車，用量不多，一噴一抹后就已經(jīng)很干凈了，而且還能在清潔的同時(shí)幫您的愛(ài)車做了一次護(hù)理。您要不要看我表演一下？? ?好。? 由以上對(duì)話可知，推銷員并沒(méi)有直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量，而僅憑借?詢問(wèn)?來(lái)開(kāi)拓自己的市場(chǎng)。雖然這種詢問(wèn)方式，并不一定在任何情況下都能打動(dòng)顧客，但是比其他方法能得到更多的訂單，卻是非常有用的方法了。 Ｅ 、 幫助客戶向他自己推銷的詢問(wèn) 大多數(shù)的人都不喜歡自己僅屬于聽(tīng)眾的地位 。 即使客戶對(duì)您所介紹的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ， 頗能認(rèn)同 ， 但是如果你對(duì)他說(shuō) ? 我認(rèn)為您應(yīng)該 …… ? 可能他也不會(huì)向你訂貨 。 在這種情況下 ， 推銷員若采用 ? 促進(jìn)客戶講話 ? 的詢問(wèn) ， 相信必定能收到良好效果 。 案例： 美國(guó)潤(rùn)滑油優(yōu)秀推銷員威廉剛當(dāng)推銷員不久 ， 到一家商店去推銷， 結(jié)果發(fā)現(xiàn)該店老板對(duì)理格勒所在的公司及商品都很討厭 。 ? 你給我滾蛋 ！ ? 商店老板大聲怒吼 。 年輕的威廉便收拾起自己的推銷工具 ， 然后心平氣和地說(shuō)： ? 這么看來(lái) ， 我想您可能不買我的東西了 。 可是 ， 我是一個(gè)推銷新手 ， 很想請(qǐng)教您 …… 。 我應(yīng)該如何與客戶交談 ， 才能推銷更多的商品呢 ？ ? ? 關(guān)于這件事 ， 你 …… ? 商店老板改變態(tài)度開(kāi)始說(shuō)了 。 他對(duì)威廉認(rèn)真地上了一堂課 ， 而且正如預(yù)料的 ， 他終于在講話中向他自己作了推銷 。 對(duì)年輕的威廉而言 ， 這未嘗不是重要的一席話 。 如此 ， 當(dāng)你遇到一個(gè)你無(wú)法向他推銷商品的人時(shí) ， 你也可以讓他為自己推銷 ——給予他講話機(jī)會(huì)的話 。 大部分的人都喜歡聽(tīng)自己的聲音。只要你能學(xué)習(xí)威廉的做法，去請(qǐng)教對(duì)方，那么，對(duì)于任何障礙，你也能輕而易舉地把它消除掉。 詢問(wèn)推銷法總結(jié)為以下五個(gè)要點(diǎn)： （ １ ） 是否準(zhǔn)備了能引起對(duì)方注意的詢問(wèn)話題 ？ 若還沒(méi)有準(zhǔn)備 ， 那么就應(yīng)該現(xiàn)在立即去準(zhǔn)備 。 （ ２ ） 是否知道哪一個(gè)推銷要點(diǎn)最能打動(dòng)顧客的心 ？ 若不知道 ， 那么現(xiàn)在趕快去準(zhǔn)備能夠?qū)ふ页鲂畔⒌囊贿B串詢問(wèn)話題 。 （ ３ ） 是否準(zhǔn)備了可以播下推銷種子的若干種詢問(wèn)話題 。 （ ４ ） 能不能作巧妙的推銷詢問(wèn) ， 以期在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中 ， 使自己站到有利的地位上 ？ 若不能 ， 務(wù)必事前做好 。 （５）能不能想出可以幫助客戶向他自己推銷的一連串詢問(wèn)話題？ 如果汽車推銷員只是憑嘴巴向客戶介紹的話 ， 效果是有限的 ， 這并不是指他們說(shuō)話的技巧不好 ， 而是 對(duì)方的接收能力有限 。 如果要增加生意 ， 最有效的解決方法是 向客人的眼睛作工作 ， 因?yàn)橐曈X(jué)的反應(yīng) ， 比之聽(tīng)覺(jué) ， 接收能力竟達(dá) 5倍之多 。 因此 ， 如果你要促進(jìn)生意的話 ， 單是靠嘴巴去推廣 ， 效果未必很大 。 若你能善用實(shí)物 （ 圖片 ） 的話 ， 效果便會(huì)顯著地增加 。 因?yàn)槲覀兊哪X袋是以接收實(shí)物 （ 圖片 ） 為主的 。 古人說(shuō)百聞不如一見(jiàn) ， 便是這個(gè)道理 。 運(yùn)用實(shí)物 （ 圖片 ） 去擴(kuò)大生意 ， 的確是捷徑 ， 因?yàn)榭腿说男膽B(tài) ， 最怕被人牽著鼻子走 ， 即最怕被推銷員指東指西 。 最有本領(lǐng)的生意人 ， 是讓客人自覺(jué)地發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的好處 。 所以 ， 實(shí)物 （ 圖片 ） 是勝過(guò)說(shuō)話的 。 14 實(shí)物（圖片）講解法 擅用實(shí)物 （ 圖片 ） 推銷有許多好處： 第一 ， 令顧客留下深刻印象 。 根據(jù)國(guó)外許多汽車銷售員的經(jīng)驗(yàn) ， 第一印象是最為重要的 。 若能在 最初的 15分鐘 內(nèi)抓住客人的眼光 ， 我們便可以控制他以后的時(shí)間 。 當(dāng)運(yùn)用實(shí)物 （ 圖片 ） 去說(shuō)明的時(shí)候 ， 說(shuō)話必須是順利流暢 、 肯定堅(jiān)持 ， 同時(shí)又生動(dòng)活潑 ， 可以吸引客人的眼光 。 如果你只是憑著嘴巴去說(shuō)話 ， 你的眼神是猶豫的 、 語(yǔ)氣不肯定 ， 同時(shí)又聲浪浮沉 ， 令人難以跟隨 ， 這是因?yàn)槟愀緵](méi)有任何可以輔助你說(shuō)法的工具 。 第二 ， 增加客人的參與感 。 如果汽車推銷員只是一口氣地講 ， 客人除了駁嘴之外 ， 只得呆呆地聽(tīng) ， 沒(méi)有參與的機(jī)會(huì) ， 那么失敗將慢慢地靠近你 。 但如果用實(shí)物 （ 圖片） 去輔助的話 ， 客人便可以趁著轉(zhuǎn)換實(shí)物 （ 圖片 ） 的時(shí)間 ， 趁機(jī)會(huì)去消化吸收 。 另一方面 ， 觀看實(shí)物 （ 圖片 ） 聽(tīng)講解的過(guò)程 ， 令人感到自然舒適 ， 少了一種壓迫的感覺(jué) ， 對(duì)于促進(jìn)雙方的溝通交流 ， 有一定的好處 。 第三 ， 用實(shí)物 （ 圖片 ） 解釋的時(shí)候 ， 生意人只是介紹產(chǎn)品 ， 并不是侵犯攻擊性的推銷 ， 客人感到容易明白并相信 。 如果客人從觀感之中發(fā)覺(jué)產(chǎn)品是好的話 ， 他便會(huì)自己向自己作出自我暗示 。 如果只是推銷員單方面地介紹 ， 客人通常會(huì)搭理雙手 ， 表現(xiàn)出一種抗拒心態(tài) 。 縱使生意人將產(chǎn)品講得天花亂墜 ， 客人心中會(huì)有疑問(wèn)：? 真那么好嗎 ？ ? 于是乎 ， 整個(gè)推銷過(guò)程便大打折扣 。 第四 ， 客人掏腰包的整個(gè)過(guò)程 ， 都是出自于感情上的沖動(dòng) ， 并不是出于理性的分析 。 成功的生意人 ， 最會(huì)打動(dòng)顧客的心 ， 產(chǎn)生一股強(qiáng)烈的擁有欲望 。 失敗的生意人 ， 往往鉆牛角尖 ， 誤導(dǎo)客人往數(shù)字的死胡同里鉆 。 做生意 ， 特別是做汽車推銷 ， 最重要的是要明白人的心理 。 人為什么會(huì)掏腰包買東西 ？ 多數(shù)原因是感情上的沖動(dòng) ， 不是理性邏輯的分析 。 請(qǐng)記住以下 百分百成功 的推銷法則： 令我們沖動(dòng)的 ， 是心情；令我們有理性有邏輯地分析的 ， 是腦袋；腦袋令我們冷靜 ， 心情令我們躍躍欲試 。 第五 ， 實(shí)物 （ 圖片 ） 又有一個(gè)重要的好處 ， 是吸引客人的注意力 。 我們做汽車推銷時(shí)最大的困難是抓不住客人的心 ， 縱使捉到客人的眼睛耳朵 ， 也是枉然的 ， 因?yàn)槿思业男恼谌ビ翁?。 如何將客人心中的牽掛排除呢 ？ 有一個(gè)方法 ， 便是捉住客人的眼睛 。 當(dāng)我們看到東西時(shí) ， 心中便會(huì)投射出一個(gè)印象 ， 令我們集中精神 。 由此可見(jiàn) ， 控制客人情緒的方法， 是多用實(shí)物 （ 圖片 ） 去輔導(dǎo)解釋 。 用實(shí)物（圖片）解釋生意，是有非常強(qiáng)大的效果的，但如何利用呢？方法只有一個(gè)，不斷地苦練，將自己要講的話，配合實(shí)物（圖片）練習(xí)，務(wù)求練到無(wú)人左右為止。 15 馬克漢森的超越推銷法則 推銷汽車用品的最終目的就是達(dá)成并不斷地?cái)U(kuò)大交易 。 ? 達(dá)成交易 ? ， 是做一個(gè)推銷員的起碼條件；能否 ? 不斷地?cái)U(kuò)大交易 ? ， 才是體現(xiàn)一個(gè)推銷員是否頂尖推銷員的參照條件 。 以下是卓越的汽車用品推銷員馬克 漢森在多年的推銷實(shí)踐中 ， 總結(jié)出來(lái)的 ? 超越推銷法則 ? ： ?‘ 超越推銷法則 ’ 使我取得了超群的業(yè)績(jī) 。 現(xiàn)在 ， 我把這種推銷法貢獻(xiàn)給大家 ， 期望大家也能取得更大的業(yè)績(jī) 。 ? —— 馬克 漢森 A、 首推激情 一個(gè)汽車用品推銷員如果沒(méi)有想賺大錢的心態(tài) ， 即便是掌握了良好的推銷技巧也無(wú)法成功 。 推銷員就像一根火柴 ， 客戶就像蠟燭 。 如果你不首先點(diǎn)燃自己 ，又怎么可以照亮他人 ？ 要記住 ， 別把你的客戶看成是非常理性的家伙， 他們跟小孩子沒(méi)任何的區(qū)別 。 許多時(shí)候 ， 或許你只要把棒棒糖給他們 ， 他們就會(huì)樂(lè)翻了天 。 推銷汽車用品其實(shí)也一樣 ， 你的客戶并不是需要一堆化學(xué)成分構(gòu)成的汽車用品 ， 而是要產(chǎn)品的功能以及能為他帶來(lái)什么樣的享受 ， 記住 ， 是 ? 享受 ? ！ 沒(méi)有誰(shuí)會(huì)討厭 ? 享受 ? 這兩個(gè)字的 ， 要一視同人地對(duì)待他們 ， 管他們看上去是貧窮還是富有 ？ 反正最后你的錢包脹脹的 ， 便是你的能耐 。 因此 ， 一個(gè)沒(méi)有激情的人 ， 他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢 ？ 如果你沒(méi)有予取賺大錢的激情 ， 請(qǐng)趕快放棄每天都和 ? 失敗 ?打交道的汽車用品推銷工作吧 !因?yàn)槟阕⒍?? 不堪忍受 ? 而折腰 ！ 如何讓充滿激情推銷新手們賺大錢呢？一定要做到?三個(gè)堅(jiān)持?： （ 1）堅(jiān)持 100天 世界推銷大師戈德曼說(shuō)：?推銷，是從被拒絕開(kāi)始。?你也切不要為挫折而苦惱。無(wú)論如何也要竭盡全力干完 100天以后再說(shuō)?干不干?？ （ 2）堅(jiān)持? 5不退讓?原則 根據(jù)一項(xiàng)權(quán)威的調(diào)查數(shù)據(jù)表明：在 30分鐘內(nèi)的推銷過(guò)程中，日本人要說(shuō) 2次?不?；美國(guó)人要說(shuō) 5次?不?；南韓人要說(shuō) 7次?不?；而巴西人會(huì)說(shuō) 42次?不?。 所以，汽車用品推銷員切莫聽(tīng)到顧客說(shuō)一次?不?就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽(tīng)到 5次?不?的時(shí)候，再做稍許退讓。 （ 3）堅(jiān)持 l／ 3原則 汽車用品推銷員的成功只有兩個(gè)宇：?勤奮！? 推銷界一般認(rèn)為：推銷員每拜訪到 30個(gè)客戶，才會(huì)有 1個(gè)人可能成交。因此難怪日本推銷之神原一平說(shuō)：?推銷沒(méi)有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快。? 可見(jiàn)，汽車用品推銷員沒(méi)有渴望賺大錢的激情就更不行了。那么，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢？ 首先，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)出來(lái)，每天看上一遍；你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝：?我一定會(huì)成功?如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。 其次，每周看一本勵(lì)志的書(shū)十分必要。記得羅斯福的傳記中說(shuō)，他每天早上起來(lái)都要告訴自己：?今天是一生中最燦爛的一天！? B、 二推感情 美國(guó)推銷大王喬 坎多爾福認(rèn)為： ? 推銷工作 98％ 的是感情工作， 2％ 是對(duì)產(chǎn)品的了解 。 ? 如此看來(lái) ， 實(shí)際推銷中 ， 沒(méi)什么比 ? 拉? 感情更為重要了 。 推銷員與顧客見(jiàn)面后 ? 10分鐘不座談業(yè)務(wù) ? 。 不談業(yè)務(wù) ， 那談什么呢 ？ ? 談感情 ? 。 這才是實(shí)質(zhì)推銷過(guò)程中的第一步 。 美國(guó)通用汽車公司 ， 曾經(jīng)把做感情工作 (如送個(gè)小禮品 )叫? warm up”。 意思是 ? 熱乎熱乎 ? 。 一個(gè)汽車用品推銷員若不能與顧客 ? 熱乎 ? 一下 ， 把心理距離縮短 ， 成功之門(mén)定然遠(yuǎn)離 。 要想做到這一點(diǎn)：應(yīng)采用三種方法： （ 1） 英國(guó)式：聊聊家常 。 （ 2） 美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美 。 （ 3） 中國(guó)式：吃頓便飯 。 推銷新手常犯兩個(gè)毛病：一是起先他們不會(huì) ? 推感情 ? ， 一見(jiàn)面就是冷冰冰的問(wèn) ? 買不買 ? ， ? 要不要 ? 。 二是后來(lái)他們學(xué)會(huì)了這一步 ，然總是 ? 跳崖 ? 。 即正 ? 熱乎 ? 的時(shí)候 ， 轉(zhuǎn)不到正題上來(lái) 。 于是只好 ?哈哈哈 ， 哎 ， 經(jīng)理 ， 現(xiàn)在咱們來(lái)談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧 ？ ? ——這幾乎是在 ? 自殺? 。 客戶會(huì)馬上警覺(jué)： ? 噢 ， 該讓我買東西了 ！ ? 其實(shí) ， 從 ? 談感情 ? 到 ? 談生意 ? ， 這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過(guò)渡 。這個(gè)過(guò)渡就叫 ? 鋪橋搭路 ? 。 能否 ? 鋪橋搭路 ? ， 就是能否避免 ? 跳崖 ? 摔死的前提 。 要 ? 鋪橋搭路 ? ， 你就要設(shè)計(jì)好幾段 ? 臺(tái)詞 ? ， 或見(jiàn)景生情；或編一個(gè)有趣的小故事 ， 從而承上啟下 。 譬如 ， 你想從套熱乎到推銷汽車的過(guò)程 。 你可以說(shuō)： ? 就如同我們所談及的那樣 ， 有一輛能體現(xiàn)尊貴身份的轎車 ， 不但能方便出入 ， 還可以在穿州過(guò)省之余 ， 更為容易地接近當(dāng)