【正文】 造商品牌： 純進(jìn)口，合資，國(guó)產(chǎn) 內(nèi)飾精細(xì)程度等： 影碟，電動(dòng)，天窗，內(nèi)飾材料，燈光，音響等,?,能左右客戶決定的關(guān)鍵因素,外型的吸引力 人們先被外表吸引。造型，時(shí)尚，獨(dú)特 廠家的品牌影響 宣傳，公關(guān)，活動(dòng)，名聲，造勢(shì) 大眾的認(rèn)同程度 少見(jiàn)會(huì)追求獨(dú)特，常見(jiàn)會(huì)追求從眾 展廳的擺放效果 光線，位置，突出造型 銷售顧問(wèn)的表現(xiàn) 得體，專業(yè)，靈活，信任,?,本節(jié)回顧,客戶所提的問(wèn)題，一般歸類為哪幾類問(wèn)題？ 主要由什么決定了一輛車的價(jià)格？ 能左右客戶決定的關(guān)鍵因素是什么？,?,展廳接待致勝核心銷售話術(shù),?,你遇到過(guò)這樣的問(wèn)題嗎？,被客戶的提問(wèn)帶著走，你還是無(wú)法贏得客戶，甚至無(wú)法了解客戶到底想什么。 你是否被客戶追問(wèn)著弱項(xiàng)不知道該如何回答和處理。 是否發(fā)現(xiàn)你化了許多時(shí)間給客戶解釋來(lái)回答他的問(wèn)題，聽(tīng)后，他說(shuō)，我不是這個(gè)意思。 是否有過(guò)這樣的體驗(yàn)，客戶控制著你，控制著主題，甚至控制著你的思路。,?,展廳銷售基本流程環(huán)節(jié),流程第一關(guān)：初次接待 流程第二關(guān)：有效展示 流程第三關(guān)：促單簽約 流程第四關(guān): 送走客戶,?,展廳銷售話術(shù)關(guān)鍵技巧,關(guān)鍵一： 四種主要的溝通基本功 關(guān)鍵二： 掌握并熟練FAB的介紹方法 掌握并熟練YH的溝通策略 掌握并熟練運(yùn)用ETMD的談判策略 掌握并熟練運(yùn)用FBO的送客方法,?,四個(gè)主要的溝通基本功,主導(dǎo)： ? 掌控銷售對(duì)話中的主題，通過(guò)主題來(lái)贏得對(duì)話的主導(dǎo)權(quán) 打岔： ? 頭腦中時(shí)刻圍繞自己的主題，在聽(tīng)客戶的主題時(shí)，按照其思路向自己的主題過(guò)渡 墊子： ? 在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注 制約： ? 預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說(shuō)出方法制約客戶的思考思路,?,示范話術(shù),評(píng)價(jià)一個(gè)商務(wù)用車有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，分別是商務(wù)實(shí)用性，生活適用性，動(dòng)力安全性，您想了解哪個(gè)方面？ 您問(wèn)的發(fā)動(dòng)機(jī)油耗問(wèn)題是家庭轎車用途消費(fèi)者普遍關(guān)心的問(wèn)題。這取決于乘坐多少人，這些人的重量，以及經(jīng)常跑的路況。景逸的動(dòng)力是日本三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，在油耗上是絕對(duì)省油型的。 您問(wèn)的這個(gè)氣囊的問(wèn)題很重要，許多人都非常關(guān)心這個(gè)問(wèn)題。 您問(wèn)的這款車可不便宜，這是我們現(xiàn)在銷量最好的車款，比較貴，不知您的預(yù)算是多少？,?,銷售展廳接待流程,?,上店入門三板斧,幫忙找人 介紹看車 休息喝茶,?,切入交談的三個(gè)信號(hào),伸手打開(kāi)車門上車 目光在店內(nèi)尋找人員 靠窗探望車內(nèi),?,產(chǎn)品介紹話術(shù)技巧,牢記FAB策略 熟練FAB的策略,F——feature；A——advantage；B——benefit,?,透徹掌握FAB的說(shuō)法,特征：你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息 優(yōu)點(diǎn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶 利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求,?,FAB句法舉例,景逸的外觀造型非常時(shí)尚，乘坐在這樣的車子里面，毫無(wú)疑問(wèn)得到的回頭率肯定是最高的，這本身就是一種驕傲的滿足。我想，您周圍的朋友什么樣的車型都有，但是他們的造型也都大同小異，像你這輛車那么有時(shí)尚感，能體現(xiàn)品味的絕對(duì)只有您一個(gè)人有，他們要是來(lái)看了，不知道多羨慕啊。,前半句是特征，加上后半句就是優(yōu)點(diǎn)，然后接著是帶來(lái)的好處及感受,?,選購(gòu)一輛家用轎車的6大標(biāo)準(zhǔn),是否有夠檔次的品牌血統(tǒng) 是否有夠時(shí)尚的外形設(shè)計(jì) 是否有夠放心的安全保障 是否有夠舒適的駕乘空間 是否有夠豐富的儲(chǔ)物空間 是否有夠強(qiáng)勁的動(dòng)力系統(tǒng),?,加深關(guān)系的策略,YH策略 PMP策略,?,客戶初期問(wèn)價(jià),“這個(gè)型號(hào)的馬達(dá)多少錢呢？”“這樣規(guī)格的配料多少錢呢？”“這款配置的車多少錢？”“完整的沖壓，冷卻系統(tǒng)總報(bào)價(jià)是多少”“這個(gè)項(xiàng)目的大致費(fèi)用是多少？” “聽(tīng)您問(wèn)的話就知道您不是一般人，你問(wèn)的這個(gè)型號(hào)的不多見(jiàn)了，價(jià)格挺貴的！”,?,中期問(wèn)價(jià),“你看人家給我的報(bào)價(jià)是8.2萬(wàn)。你可以給我多少？”“你的報(bào)價(jià)比人家高多了，你沒(méi)有誠(chéng)意?！薄叭绻憧梢越o我這個(gè)價(jià)，我就可以簽約了！” “您說(shuō)的這個(gè)價(jià)格我還真做不了主，我當(dāng)然是想做您的生意，所以只能請(qǐng)示經(jīng)理了。不過(guò)，我現(xiàn)在也不敢去請(qǐng)他?！??,后期壓價(jià),“只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我現(xiàn)在就簽！”“你看我這訂金都帶著呢，合同章都帶來(lái)了，就等你一句話了?！薄霸蹅兌颊劻诉@么久了，你不會(huì)為了這5%的折扣不給丟了我這個(gè)大單吧？” 銷售人員采用無(wú)能為力以及犧牲自我的策略來(lái)應(yīng)對(duì)價(jià)格博弈的決戰(zhàn)時(shí)刻。在讓步為前提條件下堅(jiān)守三個(gè)防線。今天嗎？帶錢了？決策人？（ETMD策略） “您這是最后一個(gè)問(wèn)題了嗎？”“您的訂金帶了嗎？” “您今天就簽約嗎？” “您自己決定就可以嗎？”,?,議價(jià)基本策略,ETMD策略 采購(gòu)最后疑問(wèn)（Ending） 采購(gòu)的時(shí)間（Time）， 為采購(gòu)用的金錢（Money） 可以做決策的采購(gòu)者（Decision，maker）。,在客戶試圖誘惑銷售顧問(wèn)降價(jià)，就立刻采購(gòu)的情況下，切記熟練使用ETMD策略。,?,話術(shù)分解,這是你最后一個(gè)問(wèn)題了嗎？等客戶回答； 如果這個(gè)問(wèn)題解決了，你肯定現(xiàn)在就買嗎？等客戶回答； 你今天帶足訂金了嗎？等客戶回答； 10多萬(wàn)的車款，如此不小的數(shù)額，您一個(gè)人就可以決定了嗎？,?,留下機(jī)會(huì),客戶離店的三個(gè)關(guān)鍵話術(shù)FBO 提供反饋的好意(Feedback) 提供難得機(jī)會(huì)的好意(Benefit) 征求客戶同意無(wú)論如何給一個(gè)最后機(jī)會(huì)(Opportunity),Feedback就是及時(shí)反饋，通過(guò)總結(jié)銷售過(guò)程中的對(duì)話發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的問(wèn)題，然后整理資料，提供完整的說(shuō)明和解釋，一般客戶會(huì)答應(yīng)的，心理的感覺(jué)也會(huì)比較良好。Benefit 就是給客戶的好處，一般顯示我們這些好處都是提供給已經(jīng)成交的客戶的，但是，由于這個(gè)客戶來(lái)了多次，所以也可以享受好處，一般人都不會(huì)拒絕好處。最后一個(gè)Opportunity的意思就是機(jī)會(huì)。邀請(qǐng)客戶無(wú)論在哪里采購(gòu)都要給我留一個(gè)機(jī)會(huì)，也許可以在最后失去客戶的關(guān)鍵時(shí)刻挽回這個(gè)客戶，只要客戶真的打回了電話，那么基本上是可以挽回的。,?,話術(shù)分解,您對(duì)我的介紹滿意嗎？其實(shí)我自己并不滿意，比如，在您問(wèn)到有關(guān)加速性能的時(shí)候，我回答的并不是特別好；（要求獲得反饋） 要不我收集一些相關(guān)的資料，下周給你提供可以嗎？（表明愿意提供服務(wù)，即提供好處） 如果您在其它的地方看到了中意的車，如果信得過(guò)我的話，我可以幫您參謀參謀的，這是我的名片，我給你再寫(xiě)一遍手機(jī)號(hào)碼吧，您方便給一張您的名片我嗎。（希望獲得機(jī)會(huì)）,?,作業(yè)（三大話術(shù)運(yùn)用）,用FAB策略做一次產(chǎn)品介紹 用ETMD策略做一次促單成單談判 用FBO策略做一次送別客戶談話,?,本節(jié)回顧,4個(gè)主要的溝通基本功是什么？ 入門三板斧是什么？ 切入客戶交談的三個(gè)信號(hào)是什么？ 選擇一款家用轎車的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 什么是YH、FAB、FBO、ETMD話術(shù)？,