【正文】 有很多車是采用這種布置，另外保時捷的911也是有這種布置。如果我們掌握了這四種布置方式，那對于我們?nèi)ダ斫馇爸盟尿?qū)，后置四驅(qū)，中置四驅(qū)就非常容易了，因為他們的優(yōu)缺點可以從前面幾種去找，那我們就介紹下，這些車系當中他們的代表車型吧：前置四驅(qū)：這種布置方式，在奧迪當中，用得最多了，像Q5,A6高配，A4高配，A8的大部分配置，Q3的部分配置都是這種布置方式，包括奔馳的ML級，日產(chǎn)的GTR，都是這種布置方式。這種布置行駛穩(wěn)定，在山坡和泥地都有很好的脫困能力。中置四驅(qū)：代表車型有奧迪的R8，布加迪威航，蓋拉多LP5604都是這種布置，這樣的布置駕駛穩(wěn)定平順，無需傳動軸，運動型極好，但是缺點還是隔熱隔噪空間方面真的讓人有點難接受。后置四驅(qū)：代表車型有911的carrera 4/4S，這種車型基本上沒有優(yōu)點，但是一定要說的話只能說他的運動型好了。性格內(nèi)向就不適合做汽車銷售?有人跟我說我性格很內(nèi)向，怎么辦？是不是不適合做汽車銷售，我聽到這種問題我第一個反應就是你說出這種話我感覺你不適合做銷售，做銷售老是在懷疑自己，那在銷售過程當中肯定也會老是懷疑自己的產(chǎn)品，懷疑自己的能力，沒有自信的人怎么能做好銷售呢？針對這個問題，我想做一個進一步的探討，其實這些問題在我那本《汽車銷售技術(shù)點睛》里都有提到。性格內(nèi)向和銷售關(guān)系真的很大嗎？？我碰見過很多性格內(nèi)向的人他們做銷售做得非常好，我甚至可以說大多數(shù)銷售冠軍都是性格內(nèi)向的人，通過我們粗略地調(diào)查發(fā)現(xiàn)真的是這樣的。為什么是這樣的呢？我可以從下面幾個放和大家進行分析為什么性格內(nèi)向的人也是適合做汽車銷售。更懂得傾聽客戶的想法性格內(nèi)向的人，因為發(fā)現(xiàn)自己不太會說話，所以經(jīng)常喜歡聽別人說話，這樣導致的一個結(jié)果就是當和客戶聊天的時候這樣的銷售顧問更專注于客戶所說的一些內(nèi)容，和客戶的需求，于是在客戶眼中覺得這類人更加了解自己，猶如找到知己一樣，而且還有一個好處就是滿足了客戶說話的欲望，另外對于銷售顧問呢？通過談話傾聽更了解了我們客戶的需求，于是針對客戶的需求，可能會提供更為符合客戶需求的車子及配置，所以一般客戶對他們的影響極好，甚至在很多情況下會介紹新的客戶在這位銷售顧問那里購買。更加努力毫無疑問，當內(nèi)向的銷售顧問面對工作的時候，因為自己不愛說話，所以他們會更加專注于工作，通過自己的努力來彌補自己的內(nèi)向，所以我們可以看到很多性格屬于內(nèi)向的銷售顧問通常比較刻苦，他們總喜歡保持自己忙碌，如果這些忙碌有方向的話會讓自己的業(yè)績有一個很大程度的提高。更愿意去學習內(nèi)向的銷售顧問他們通常在開始的時候都有種自卑感，所以他們?yōu)榱藦浹a這點，都喜歡通過學習來改變自己，而進步最好的方式就是學習，所以內(nèi)向的銷售顧問通常了解的知識會更加多一點的。更愿意去思考思考是解決問題的重要途徑，性格內(nèi)向的銷售顧問一般碰到問題的時候都喜歡去找一些原因，這是一項很寶貴的財富，原因找到了，下次同樣的錯誤就不會再換了，所以通過一段時間的歷練，這樣的銷售顧問進步往往是非常巨大的。為客戶考慮得更多由于客戶一直是站在說話人的角度，所以導致我們內(nèi)向的銷售顧問會體諒客戶的難處，但這個體諒是有標準的，如果運用的好，會帶來滿意度的非常大的提升，如果運用不好，就會經(jīng)常被領導罵的，因為公司是要盈利的，是要出業(yè)績的。正是基于上面幾種原因，所以我們內(nèi)向的銷售顧問其實也能在汽車銷售過程當中做出一番成就來的。而且從我們分析當中可以看出，內(nèi)向的銷售顧問要不就是業(yè)績墊底，要不就會成為頂尖的銷售高手，所以如果你是內(nèi)向的，不用怕，努力就好了，千萬不能自卑。但是很不幸地讓我們發(fā)現(xiàn)很多內(nèi)向的銷售顧問因為內(nèi)向產(chǎn)生了自卑的心理，覺得自己什么都不信，怕自己由于內(nèi)向不會和客戶交流，不敢和客戶溝通，怕被客戶拒絕，所以他們不敢去打電話回訪客戶，即使打了呢？也是支支吾吾的，沒有一點力氣，所以造成客戶對這種銷售顧問很不耐心，如果我是客戶，我想說的第一句話就是，有什么事情快說。其實客戶的不耐煩是由于我們銷售顧問的語氣所造成的，而銷售顧問的語氣不夠堅決是由于對自己不自信造成的。那如果有這樣問題的銷售顧問應該怎么做呢？兩個方面第一方面：多練我們銷售顧問會產(chǎn)生這樣的情況，多半是由于自己對業(yè)務的不熟悉造成的，只要熟悉了就不會有焦慮感的，把一件事情重復去做，你就馬上會樹立起自信來的，所以我們通過我們思考以后再進行多練你的焦慮就會馬上減少。第二方面：規(guī)定自己任務當你害怕某件事情的時候，一定要強迫自己去做，不能讓自己呆在舒適感里面，這樣會很糟糕的，你必須讓自己把事情做起來，怎么做呢？當然就是給自己規(guī)定任務，例如你今天一定要打三十個電話，我知道你肯定會找各種借口的，什么太忙了，什么不是打電話的好時機啊，其實這些只不過是你找的借口就是了，規(guī)定了就去執(zhí)行，沒有完成就不要下班找不到賣車的感覺怎么辦？最近有人問我說一段時間不賣車就感覺心里不舒服，而且還會越來越不會賣車，怎么辦呢？？甚至覺得自己不會賣車了，于是面對客戶的時候有時候感覺會有點語無倫次一樣，這是怎么回事呢？？適當?shù)膿膶τ阡N售來說不僅沒有壞處，相反有好處，這個就像考試一樣，適度的緊張可以發(fā)揮我們的潛能，但是有時候擔心過渡了就會升級為發(fā)揮不了正常水平了。具體分析最終還是因為心態(tài)的問題，由于心態(tài)放得不好所以導致自己不能正常地面對眼前所發(fā)生的一些情況。那是由于什么心態(tài)產(chǎn)生的呢？？第一、是由于我們急于成交了，有一些銷售顧問發(fā)現(xiàn)自己的銷售進度一旦放慢了，就開始懷疑自己，所以他們在客戶面前開始變現(xiàn)得急于成交，把自己和客戶的舒適感弄得蕩然無存了，為什么呢，因為你表現(xiàn)得越急于成交，客戶就會越不信任你，所以這樣客戶到最后連號碼都不敢給你，怕被你打擾，看你這么急于求成，肯定電話也很難多了，所以即使客戶給了你號碼，看到你的電話也不想和你說的，這就是心理學，所以很多人都在說銷售的最后變成了心理學了，這也是有原因的。第二、你的需求感太強了我們打個比方，現(xiàn)在你去追求一個女生，如果你的需求感太強了，那你就容易失敗，例如你感認識一個女孩，還不到一天你就想和人家接吻，而且不停動手動腳，這樣女孩子肯定接受不來，下次干脆就不和你見面了，在人與人之間的交往當中，需求感是大忌，有了就做好事情，所以在汽車銷售過程當中同樣也遵循這樣一個規(guī)律，你越在乎這個客戶，客戶就越覺得你有問題，這些都是慢慢來的，有流程的，這個也是我們流程設置的一個目的。這樣的一個心態(tài)如果沒有控制好，就很容易進入到一個惡性循環(huán)，因為你的心態(tài)的原因是因為你對銷售過于擔心，但是這樣的心態(tài)又會讓你進入到另外一波心態(tài)不好，所以這樣周而復始，你就進入了一個惡性循環(huán)。這樣的心態(tài)會產(chǎn)生什么樣的效果呢？做事沒有頭緒碰到這樣情況的銷售顧問多半有這樣一種感覺，做事沒有任何目的，就是想保持忙碌，但是有沒有效果開始對于他來說變得不是那么重要了。所以旁邊的人會發(fā)現(xiàn)不知道他再做什么，而且會變得容易健忘，所以效率也不是那么高了。變得不是那么自信了這樣的銷售顧問由于受到銷量的壓力，而自己又沒有趕上進度，所以這樣的結(jié)果讓我們銷售顧問開始變得自我懷疑起來，所以他們做事都不是很自信，覺得自己好像不知道怎么談客戶了，當然不知道談客戶未必都是由于這個原因造成的，但是很多都是因為自己的壓力造成的。那怎么緩解這樣的情況呢？遇到這樣的情況最重要讓自己鎮(zhèn)定下來，找出我們以前擅長的東西，找出節(jié)奏，做出計劃，按照計劃行事。那要注意哪些方面呢梳理自己的知識點花一段時間去想想我們每一款車的賣點，知識點，他的原理他對客戶的好處是什么？？以及我們應該怎么來帶出他們的利益點。制定第二天的計劃制定第二天的計劃是為了讓你的目標更加清晰，不會再那么盲目了，這樣的一個行為有利于銷售顧問找回自信。嚴格執(zhí)行流程執(zhí)行流程是幫助你回憶你之前是怎么賣車的，發(fā)現(xiàn)自己已丟失的東西，這樣也會讓你發(fā)現(xiàn)原來自己的小宇宙也是這么大的。只有這樣才能夠幫助你找回賣車的感覺，才會讓你更加自信。如何給買車準客戶打回訪每天保持寫一篇原創(chuàng)文章對我來說，真的是一個鍛煉，有時候感覺說了這么多了，每天都是在炒冷飯，其實說白了汽車銷售也就是這么點套路，大家只要每天兢兢業(yè)業(yè)去做肯定會獲得意想不到的收獲的，這段時間有人問我怎么和買車的準客戶打電話呢？這里又要和大家炒下冷飯了。怎么來和準買車客戶來打電話，這個很重要，如果一不小心準客戶馬上就變得沒有意向了，所以掌握怎么來和準客戶打電話就顯得尤為重要。和準客戶打電話有下面幾個禁忌大家絕對不要去觸碰。不要和客戶產(chǎn)生爭執(zhí)這個是銷售的大忌，特別是在電話里，即使你爭執(zhí)贏了，但是你也會把生意輸?shù)袅?，例如說客戶說你們這個價格比人家高，你們這個車子是不是很多小毛病啊，如果你一聽到這樣的馬上就開始奮起反駁，我想你會在很大概率上見不到這個客戶了，因為客戶不想見你了，所以絕對不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，一旦發(fā)生爭執(zhí)，你就會發(fā)現(xiàn)你的成交率瞬間就會下滑，很多本應該成交的客戶不應該地沒成交了。在電話里提及其他競品這個非常不利的，為什么呢？因為客戶可能沒有往這方面想，只想和你談談這個車如何成交，結(jié)果你來了句，你那個競爭品牌的車型還在考慮嗎？瞬間把客戶從快要成交的邊沿拉回到不成交的方向去了，這個真的太可惜了。報完所有優(yōu)惠報完所有優(yōu)惠可以說是絕大部分銷售的禁忌，因為這個有兩個壞處，第一個不好的地方是因為客戶如果知道了所有的優(yōu)惠他就對你們的價格不是特別關(guān)心了，因為人們都有一個天性，對已知的東西不感興趣，對未知的東西才是感興趣的，就好像你看一場比賽，如果你知道了最后的比分你就不會再去看一樣。汽車銷售也一樣，如果你報完優(yōu)惠客戶也對你就不感興趣了，另外一個方面就是即使客戶對你感興趣了，他來到了你們店，這個時間段客戶肯定還是想再優(yōu)惠點，那你這個時候就沒有任何籌碼和客戶去談了。回到之前的環(huán)節(jié)很多銷售顧問客戶已經(jīng)是準客戶了，他還是喜歡問客戶對我們這個車的感覺，或者問客戶喜歡我們車嗎？這個從專業(yè)的角度來說是是流程的倒退，進入了一個惡性循環(huán)，可能產(chǎn)生這個的原因是因為我們銷售顧問不敢和客戶談價格，但是客戶以及在這個階段了，不得不談了。電話里停留太久打電話的目的就是邀約，我們不要在電話里扯太多的無關(guān)東西，扯太多了就會出現(xiàn)更多的問題，我們應該明確我們的目的，是邀約，而不是說服客戶買我們車，不是在電話里賣車，知道了這些以后你就會明白為什么我們不能在電話停留太久的原因了。我們剛才也說到了我們打電話的唯一目的就是邀約，那我們怎么來進行邀約呢？我們可以從下面幾個方面來進行突破：了解客戶現(xiàn)在的狀況打電話的開始我們肯定要了解下我們客戶的想法，我們可以通過問問題的方法來進行確認，XX先生，上次您來我們店看了XX車，不知道你什么時間有時間再來我們店再來看下呢？問完這個我們就要開始聽我們客戶怎么說了，當然我這邊不是叫大家一定要照我的方法問，我也只是隨便說的，大家可以根據(jù)實際情況來組織關(guān)于我們了解客戶狀況的問題。以活動來邀約我們可以自己編一個活動，例如什么特賣會啊，什么總經(jīng)理簽售會啊，沖量啊，周年慶啊什么嗎的，這些來對我們客戶進行邀約，為什么要這些呢，因為這些可以當作我們邀約的借口是吧。以現(xiàn)車邀約客戶可能上次沒有看到某種顏色的車子，這個時間段你們店這種車到了，以看車的名義來邀約客戶，或者也可以以試駕的名義來邀約，這樣會讓我們的邀約成功率增加的。以政策邀約例如我們客戶是需要做按揭的，我們剛剛有一個政策，如果做按揭我們車價還可以便宜，至于優(yōu)惠多少我們在電話里絕對不能說的。或者買車做保險有優(yōu)惠等等激客戶來店對于這種準客戶，你一旦發(fā)現(xiàn)這個客戶可能存在不穩(wěn)定的因素，或者拖了比較久的情況下，我們在這個時間段就要鋌而走險了，來激一下客戶，讓客戶來店，例如你可以說客戶不誠心買車，這樣客戶就會說怎么不誠心買車，可能馬上就來你們店了。但是這種方法不能用太多，用的太多了就會適得其反。表現(xiàn)足夠的誠心你可以說只要你過來，我肯定站在你這邊的，反正我們提成都一樣的，我會幫助你爭取價格的，你放心好了，肯定讓你滿意的。這樣打情感牌來讓客戶有來的沖動。來了以后就好辦了，只要你的銷售技巧不是很爛，一般來說成交率還是蠻高的。如何控制客戶的流失率由于各種原因，好久沒有更新文章了，如果大家還在關(guān)注，在這里也感謝下大家，現(xiàn)在有很多的汽車4S店的管理人員開始詢問我如何來控制4S店的客戶流失率。是啊，現(xiàn)在很多4S店客戶本來就來的比較少，所以都會想盡辦法進行開源節(jié)流，開源也就是增加客戶的來源，這類文章在網(wǎng)上也非常多，大家隨便搜搜下就會很多浮現(xiàn)出來的。但是關(guān)于節(jié)流的文章就相對來說就比較少了。今天這里我就想和大家一起來聊下關(guān)于汽車銷售流失率方面的問題。要控制展廳銷售的流失率，我覺得應該下面幾個方面來進行必要的突破增強服務意識增強服務意識是指讓客戶有種兵至如歸的感覺，讓客戶到了展廳就感覺好像到了自己家里一樣，這樣就會讓客戶提高在本店購買的幾率，兩家服務等級不一樣的店流失率肯定是不一樣的，打個比方，你現(xiàn)在買一件衣服在夜市買和在專賣店買如果價格一樣，方便程度一樣的話，我相信沒有人會選擇地攤貨的。這個就是服務的不一樣，服務的不一樣直接原因是因為我們員工的意識的不一樣造成的。提高展廳氛圍展廳是客戶購買汽車的場所，展廳的氛圍會直接影響到客戶的流失率，展廳的氛圍包括展廳的硬件設施，例如空調(diào)，光線，設計。都會給客戶造成不一樣的感覺，所以現(xiàn)在4S店都是同一種模式，同一種造型，有些甚至連一個盆景應該怎么擺放都有非常嚴格的要求，還有銷售人員的著裝，這是為什么呢？其實是汽車品牌想優(yōu)化自己的服務意識，以及為客戶營造一個舒適的購車環(huán)境，讓客戶更容易產(chǎn)生購買。也就是我們這里所強調(diào)的展廳的氛圍。提升試乘試駕率現(xiàn)在市場上最流行的莫過于我們一直提在嘴上的體驗式營銷，為什么需要客戶進行體驗呢？因為讓客戶體驗了以后客戶就會對這件產(chǎn)品更加了解，更加戀戀不舍。所以體驗式營銷會讓我們客戶的流失率降到更低，一般客戶對產(chǎn)品進行了體驗以后會更加確信自己心里面要買這個產(chǎn)品的感覺。我們汽車行業(yè)所說的體驗式營銷就是試乘試駕，如果一個店的試乘試駕做的好的話他的客戶流失率肯定不會太高的。增強接待技巧銷售顧問的銷售技巧對于客戶的流失率起到很大程度的影響同樣一個客戶不同的銷售顧問進行接待肯定