國際市場營銷講義-專題三(編輯修改稿)
2025-02-01 13:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 寶 潔 制定一 項(xiàng) 以 獲 得快速增 長 并消 滅運(yùn) 營 虧 損為 目的的 “大 飛躍計(jì) 劃 ”了解日本消 費(fèi) 者比如，洗衣粉 強(qiáng) 調(diào) 冷水 時(shí) 的超 強(qiáng) 清 潔 力為 日本消 費(fèi) 者定制 產(chǎn) 品重新 設(shè)計(jì) 幫寶適，減少厚重感、增加吸收力，更 貼 身Page21Page21新管理，新意象！新管理，新意象！以文化敏感度指 導(dǎo)營銷佳美香皂廣告：男士將女士皮膚比 喻為 像瓷娃娃一 樣推 銷 企 業(yè) 形象滲透日本分 銷 體系獲 得成功， 1990年，寶 潔 在日本 銷 售量突破 10億 美元Page22Page22新管理，新意象！新管理，新意象！國際消費(fèi)者行為的跨文化分析國際消費(fèi)者行為的跨文化分析?Hofstede文化維度理論?Hall高 /低背景相關(guān)文化分析方法?國際消費(fèi)者交流方式分析?跨文化擴(kuò)散和學(xué)習(xí)分析Page23Page23新管理，新意象！新管理，新意象！Hofstede文化文化 維維 度理度理 論論個(gè)性化：一個(gè)人和其 親 戚朋友和同事的關(guān)系個(gè)性化：美國、英國、荷 蘭個(gè)性化和群體化之 間 ：日本、印度、澳大利 亞 、西班牙群體化：哥 倫 比 亞 、巴基斯坦地位差 別 ：人與人的平等程度差 別 大：印度、菲律 賓 、法國、日本差 別 小：奧地利、丹麥、瑞典規(guī) 避 風(fēng)險(xiǎn) ： 對 未來不確定性的 態(tài) 度弱化 規(guī) 避 風(fēng)險(xiǎn) ：容忍不確定性，如丹麥、瑞典高度 規(guī) 避 風(fēng)險(xiǎn) ：挑 戰(zhàn) 不確定性，如日本、比利 時(shí) 、法國男子氣社會：社會 贊揚(yáng) 某種典型榜 樣 的程度男性化社會：成就，美國女性化社會：忍耐，如瑞典、瑞士Page24Page24新管理，新意象！新管理，新意象！Hall：高：高 /低背景相關(guān)文化分析方法低背景相關(guān)文化分析方法低背景相關(guān)文化直接通過語言傳遞信息個(gè)人主義簡單合同講究協(xié)商效率高背景相關(guān)文化大部分信息隱含在背景當(dāng)中（地位、環(huán)境）集體主義復(fù)雜個(gè)人信用協(xié)商效率慢根據(jù)理解和溝通方式來區(qū)分文化162。語言是構(gòu)成文化的最重要因素162。溝通技術(shù)典型例子：瑞士和日本Page25Page25新管理，新意象！新管理，新意象！國國 際際 消消 費(fèi)費(fèi) 者交流方式分析者交流方式分析口 頭 交流的四種 類 型直接與 間 接交流方式指口 語 信息的明確程度中國的交流方式比 較 委婉 ,為 什么 ?詳 盡與 簡潔 表達(dá)方式指 談話 的數(shù)量中國人的合同 觀講話 人與背景方式機(jī)械與表達(dá)感情方式Page26Page26新管理，新意象！新管理，新意象！跨文化跨文化 擴(kuò)擴(kuò) 散和學(xué)散和學(xué) 習(xí)習(xí) 分析（分析（ ））東南亞日本 印度美國加拿大 英國快速 低速高低文化相關(guān)性新產(chǎn)品擴(kuò)散注 :擴(kuò)散與保守和創(chuàng)新程度有關(guān) ,相關(guān)性是指與背景的相關(guān)性Page27Page27新管理，新意象！新管理，新意象！國際組織購買者行為分析國際組織購買者行為分析?企業(yè)購買行為的復(fù)雜性?企業(yè)市場的特征?企業(yè)用戶的購買過程?從國際角度看企業(yè)用戶行為?影響國際企業(yè)購買行為的因素?政府采購者行為分析Page28Page28新管理，新意象！新管理，新意象！企企 業(yè)購買業(yè)購買 行行 為為 的復(fù)的復(fù) 雜雜 性性市 場 分 類消 費(fèi) 者市 場組織 市 場企 業(yè) 市 場 ：生 產(chǎn) 、 銷 售政府市 場企 業(yè)購買 行 為 的復(fù) 雜 性采 購 行 為 的重量 級 、 購買過 程、市 場 特征企 業(yè) 采 購 的 “重量 級 ”，是一筆采 購 合同 對買 方 業(yè)務(wù)的重要程度；企 業(yè) 采 購項(xiàng) 目 對買賣 雙方的 對 等性，即一筆采 購 合同 對 雙方的重要程度是否相當(dāng)有助于 營銷 者分析 買 方的采 購 行 為 和制定 發(fā) 展關(guān)系的對 策Page29Page29新管理，新意象！新管理，新意象！企企 業(yè)業(yè) 市市 場場 的特征的特征1. 有 組織 的 購買 中心作出 購買 決策的集體使用者、影響者 （技 術(shù) 、 財(cái) 會） 、信息提供者 （市場 ） 、采 購 者、決策者2. 專 家 購買3. 多種 購買 方式直接 購買互惠 購買 （例： 紙張 制造商和化工廠）租 賃4. 購買 行 為 的 嚴(yán)肅 性和 穩(wěn) 定性Page30Page30新管理，新意象！新管理，新意象！采采 購購 的重要性：企的重要性：企 業(yè)業(yè) 主要的成本支出主要的成本支出Page31Page31160
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