c復(fù)習(xí)如何撰寫營(yíng)銷策劃案(編輯修改稿)
2025-02-01 12:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生產(chǎn)成本 銷售成本 （包括 給分銷商 20％的折 扣以及推廣費(fèi)用等） 100％ 80％ 單片裝 5元 4元 10片裝 10元 15元 40元 32元 營(yíng)銷組合策略之分銷 ? 直接渠道 ?直復(fù)營(yíng)銷 ?人員直銷 ? 間接渠道 ?中間商類型 ?中間商數(shù)量 ?中間商的激勵(lì)和管理 ? 合作分銷 舉例：“閃電貼”之分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖 注：虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進(jìn)一步洽談盛旦科技自有銷售隊(duì)伍快速消費(fèi)品銷售渠道代理分銷商大型手機(jī)廠商賓館、機(jī)場(chǎng)等商旅密集處手機(jī)銷售渠道目標(biāo)顧客普通應(yīng)急顧客商務(wù)人士旅游人士商務(wù)人士搭售或推介 “ 閃電貼 ” ，擴(kuò)大普通消費(fèi)者認(rèn)知注：虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進(jìn)一步洽談盛旦科技自有銷售隊(duì)伍快速消費(fèi)品銷售渠道代理分銷商大型手機(jī)廠商賓館、機(jī)場(chǎng)等商旅密集處手機(jī)銷售渠道目標(biāo)顧客普通應(yīng)急顧客商務(wù)人士旅游人士商務(wù)人士搭售或推介 “ 閃電貼 ” ，擴(kuò)大普通消費(fèi)者認(rèn)知盛旦科技自有銷售隊(duì)伍快速消費(fèi)品銷售渠道代理分銷商大型手機(jī)廠商賓館、機(jī)場(chǎng)等商旅密集處手機(jī)銷售渠道目標(biāo)顧客盛旦科技自有銷售隊(duì)伍快速消費(fèi)品銷售渠道代理分銷商大型手機(jī)廠商賓館、機(jī)場(chǎng)等商旅密集處手機(jī)銷售渠道目標(biāo)顧客普通應(yīng)急顧客商務(wù)人士旅游人士商務(wù)人士搭售或推介 “ 閃電貼 ” ，擴(kuò)大普通消費(fèi)者認(rèn)知普通應(yīng)急顧客商務(wù)人士旅游人士商務(wù)人士搭售或推介 “ 閃電貼 ” ，擴(kuò)大普通消費(fèi)者認(rèn)知 舉例：“閃電貼” 之分銷策略（一） ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)手機(jī)運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下方虛線所示?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國(guó)品牌手機(jī)如 Nokia， Moto， SonyErixsson， Samsung等； 國(guó)內(nèi)品牌如波導(dǎo)，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出售手機(jī)的同時(shí)，贈(zèng)送一片“閃電貼”，以提高產(chǎn)品知名度。由于現(xiàn)在電信運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)創(chuàng)新很多，所以“閃電貼”的贈(zèng)送活動(dòng)很有可能得到他們的接受，開展進(jìn)一步的合作。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電貼”的銷售。 ? 預(yù)計(jì)第一年送出“閃電貼” 10萬片左右。 舉例：“閃電貼” 之分銷策略（二） ? 傳統(tǒng)渠道 “閃電貼”主要理念就是方便、應(yīng)急，所以選擇合適的銷售點(diǎn)很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時(shí)買到。結(jié)合以上對(duì)移動(dòng)電話市場(chǎng)及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路，可組織自己的推銷隊(duì)伍或者委托關(guān)系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。 ? 與手機(jī)分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議。 在銷售手機(jī)的同時(shí)推廣本產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼等。 ? 與一些大賣場(chǎng)、超市、連鎖店等建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系 在貨架上陳列產(chǎn)品，事實(shí)上很多個(gè)體消費(fèi)者在購(gòu)買電池時(shí)都是直接到商店購(gòu)買，因?yàn)殡姵厥褂梅浅：?jiǎn)單方便，無需復(fù)雜的說明介紹，那么現(xiàn)存的一些便利店，超市等都將成為極其重要的銷售網(wǎng)點(diǎn)。 在上海，可以看到現(xiàn)在大賣場(chǎng)，連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各個(gè)角落，大賣場(chǎng)如家樂福、易買得、易初蓮花、農(nóng)工商等；便利店如好得、可的、羅森等。他們基本上覆蓋全市，以平民化大眾價(jià)格為宗旨，是最有力的銷售渠道，且 24小時(shí)的便利店的供貨十分符合本產(chǎn)品應(yīng)急、方便的定位。 ? 在大型百貨店做推廣 由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動(dòng)，使顧客對(duì)該商品
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