3-推銷環(huán)境(編輯修改稿)
2025-02-01 11:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商品所有權(quán)；不墊付資金；獲取代理傭金。 提示： （四）顧客 消費(fèi)者市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng) 中間商市場(chǎng) 政府集團(tuán)市場(chǎng) 國(guó)際市場(chǎng) [思考 3] 針對(duì)不同的購買者，推銷的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有什么不同？ 針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)，推銷訴求的重點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品利益； 針對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)，推銷訴求的重點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性； 針對(duì)中間商市場(chǎng)，推銷訴求的重點(diǎn)應(yīng)該是企業(yè)的銷售支持政策； 針對(duì)政府集團(tuán)市場(chǎng)，推銷的重點(diǎn)應(yīng)該是人際公關(guān)； 針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，推銷訴求的重點(diǎn)就應(yīng)因地、因時(shí)、因人而定了。 提示： （五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)力的分析 五種競(jìng)爭(zhēng)力量 （即從五個(gè)方面分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 邁克 .波特五力分析 新進(jìn)入者的威脅 供應(yīng)商的討 價(jià)還價(jià)能力 購買者的 討價(jià)還價(jià)能力 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 之間的競(jìng)爭(zhēng) 替代品的威脅 為什么會(huì)存新進(jìn)入者 提示 超額利潤(rùn)的存在 2023中國(guó)十大暴利產(chǎn)業(yè) ， ， ， ， ， ， 豬 ， 2023十大暴利行業(yè) 1 、房地產(chǎn) 2 、眼鏡 3 、殯葬 通訊 藥品 高速公路 化妝品 教育 婚紗攝影 網(wǎng)絡(luò)游戲 競(jìng)爭(zhēng)類型分析 （ 1） 欲望競(jìng)爭(zhēng)者 （ 2） 類別競(jìng)爭(zhēng)者 （ 3） 形式競(jìng)爭(zhēng)者 （ 4）品牌競(jìng)爭(zhēng)者 （六）公眾 社會(huì)公眾是指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力感興趣或發(fā)生影響的任何團(tuán)體或個(gè)人，他們直接或間接影響著企業(yè)銷售活動(dòng)的開展。按其對(duì)企業(yè)的影響內(nèi)容及范圍，社會(huì)公眾可以劃分為以下幾種類型： 金融公眾、媒介公眾、政府公眾和一般公眾。 四、推銷環(huán)境的分析與評(píng)價(jià) （ 一 ） 分析方法 推銷環(huán)境常用的分析方法為 SWOT分析法。 SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（ Strength）、劣勢(shì) (Weakness)、機(jī)會(huì) (Opportunity)、威脅 (Threat)。其中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析常用于企業(yè)內(nèi)部推銷環(huán)境分析，機(jī)會(huì)和威脅分析常用于企業(yè)外部推銷環(huán)境分析。 機(jī)會(huì)與威脅分析 “機(jī)會(huì)”是指市場(chǎng)上存在著“未滿足的需求”。“機(jī)會(huì)”對(duì)不同的企業(yè)及銷售人員來說是相對(duì)而言的確。同一個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)一些企業(yè)及其推銷人員而言是機(jī)會(huì)，而對(duì)另一些企業(yè)及其推銷人員而言可能是威脅。“機(jī)會(huì)”能否成為機(jī)會(huì)，要看這一“機(jī)會(huì)”是否與企業(yè)和銷售人員的目標(biāo)、資源、任務(wù)及技巧相匹配，或者說，企業(yè)及其推銷人員是否能夠充分利用這一“機(jī)會(huì)”。 [思考 ]市場(chǎng)機(jī)會(huì)一定能成為企業(yè)機(jī)會(huì)嗎 ？ 所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)是可以做生意賺錢的機(jī)會(huì)，即市場(chǎng)尚未滿足的需求。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和表面市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)中那些明顯沒有被滿足的市場(chǎng)需求稱為表面市場(chǎng)機(jī)會(huì)； 而那種隱藏在現(xiàn)有某需求后面的未被滿足的市場(chǎng)需求被稱為潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 舉例 80年代以來 ， 我國(guó)化妝品市場(chǎng)日漸興旺 ，這是表面市場(chǎng)機(jī)會(huì) 。 但這一表面背后有許多未被發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì) 。 而陜西戶縣一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析之后 ， 尋找到一個(gè)隱藏在現(xiàn)有化妝品市場(chǎng)背后的大市場(chǎng) —— 工業(yè)護(hù)膚品需求 。 他們認(rèn)為 ， 目
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