【文章內容簡介】 /月 ) 費用 (元 ) 月均廣告費 （元 /月） P1 82 0113 021016 651 7,287,170 335814 P2 12 02418 021017 182 841,070 138638 P3 40 01316 021031 594 3,833,920 193632 P4 12 01118 01102 257 1,207,990 141011 P5 12 02529 021016 140 1,514,960 324634 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。 區(qū)域樓盤準備賣給誰？誰在買這些樓盤？需求特征是什么？哪些樓盤以及樓盤中的哪些因素滿足了購房者的需要？ —— 這就是本部分所要解決的問題。 競爭的原因使各項目都不愿透漏自己的客戶信息，因而區(qū)域市場調研所獲取的數據只限于客戶的原居住區(qū)域、基本行業(yè)特征和大致的年齡范圍。這些，都不足以深入分析客戶需求特征解決上述問題。易居可通過分布在各個區(qū)域的數十個代理樓盤的客戶數據和定期需求調研數據來深入分析客戶的需求?？腿悍治龅臄祿碓矗? ? 易居代理項目客戶數據庫 ? 在售項目數據庫 ? 區(qū)域市場項目調研所獲數據 ? 易居需求調研數據庫。 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。 樣表：樣本項目客群特征 項目名稱 客群特征 P1 P2 P3 P4 P5 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。 本部分重點分析主要競爭項目的產品、價格、推廣及銷售 情況，為本項目提供競爭對手的詳細情況，借鑒成功的經驗，汲取失敗的教訓。 本部分首先得出以上三部分分析的結論，總體把握從宏觀到區(qū)域，再到個案的市場情況，全面了解項目目前所面對的市場情況。其次是在以上結論基礎上對項目提出有針對性、可操作性、建設性的市場定位和建議。 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。 項目定位建議 本部分結合市場分析的結論及初步建議（初步市場定位），對項目進行針對性的三大定位（產品、客戶、價格定位）。 項目定位 項目產品定位 項目價格定位 項目客戶定位 投資回報分析 產品組合 樓體類型 房型面積 市場定位 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。 項目市場定位 即確立項目在市場上的合理位置，尋找到一個細分市場。 市場定位的要素：目標區(qū)域 產品類型 項目概念 項目檔次 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。 項目客戶定位 本部分通常主要采用 歸納法 或 目標客戶分析（ STP） 進行項目客戶定位。 是誰？需要什么樣的產品？怎樣進行決策？ 對目標物業(yè)的接受度分析 原有及潛在消費者需求特征變化 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。 特征屬性 百分比 2235歲（ 2230歲） %（ %） 上海本地人 % 大專以上學歷（本科以上學歷） %（ %） 職業(yè)：公司職員 % 管理人員 % 專業(yè)技術人員 % 中高收入家庭（家庭月收入 5000元以上） % 出行主要交通工具：公交車、助動 /自行車、地鐵 % 擁有自己的住房 % 目前居住區(qū)域：徐匯、閔行、松江 % 目前工作區(qū)域：徐匯、長寧、閔行、松江 % 高接受群體特征 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。 項目產品定位 本部分通常采用歸納法分析進行項目產品定位，主要包括以下方面： ?產品類型的選擇 ?產品線的組合 ?戶型（業(yè)態(tài)）及面積配比 一房 二房 三房 四房及以上 單元 組合 單元面積 (平方米 ) 單元 組合 單元面積(平方米 ) 單元 組合 單元面積(平方米 ) 單元 組合 單元面積(平方米 ) 目標市場現(xiàn)有 010% 5060 3550% 90110 4055% 110145 515% 145210 目標客戶偏好 1% 4065 36% 80100 50% 120150 13% 150200 可比在建項目 010% 6570 3050% 90110 4060% 115150 812% 140220 我們推薦 3% 6575 44% 85110 48% 110160 5% 160240 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。 ? 產品概念 ：即體現(xiàn)產品特點，并充分引導客戶需求的產品概念、建筑 理念或生活理念。如生態(tài)、養(yǎng)生、智能、節(jié)能等。 ? 建筑方案設計建議 規(guī)劃設計建議 ? 總體規(guī)劃建議 ? 建筑風格建議 ? 園林設計建議 配套設施 ? 功能配套建議 ? 智能化建議 ? 會所設施建議 產品建議 ? 建筑單體建議 ? 戶型、面積建議 ? 戶型配比建議 ? 戶型設計細節(jié)建議 ? 裝修標準建議 社區(qū)服務建議 ? 物業(yè)管理公司建議 ? 物業(yè)服務內容建議 產品定位的內容： 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。 定價原則 上市價格 現(xiàn)實價格 成本加成原則 整體發(fā)展原則 市場比較原則 價格影響因素分析 定價方法的選取 比較法、成本法、收益法、假設開發(fā)法、長期趨勢法 市場因素調整 。 通脹因素調整 項目價格定位 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。 成本加成法 【 定價思路 】 成本加成法的核心是運用物業(yè)類型的成本核算，通過對合理利潤空間的修正，從而得到評估項目最可能實現(xiàn)的合理價格。 上海目前房地產項目的成本主要包括： 土地成本 前期成本 建筑安裝成本 配套成本 其他成本（管理成本、銷售成本、不可預見成本、財務成本） 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。 序號 工程類別 平均造價（元 /平方米） 備 注 一 土地費用 1 土地使用權出讓金 / 土地開發(fā)動遷費用及土地使用費 2 土地出讓契稅 / 按出讓金的 3%計算 二 建安費用 1 普通商品房 多層 9501050 ?67層住宅 小高層 13501450 ?812層住宅 中高層 15501650 ?1824層住宅 高層 20232100 ?2834層住宅 2 高檔商品房 多層 17001800 ?設 1層地下車庫 小高層 20502150 ?設 1層地下車庫 高層 27502850 ?設 1層地下車庫 3 酒店式公寓 高層 43004600 ?含精裝修費用 4 獨立式地下車庫 地下一層 29003100 地下二層 46004900 5 別墅 一般獨立別墅 12501450 ?地上 23層 半地下室獨立別墅 13501550 ?半地下室、地上 23層 聯(lián)體別墅 10501250 ?地上 23層 高檔裝修別墅 4100或以上 ?地上 23層 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。 序號 工程類別 平均造價（元 /平方米） 備 注 7 辦公樓 多層（無地下室） 13001600 ?地上 4層 多層（有地下室） 17001800 ?地下 1層，地上 67層 8 商辦樓 高層（中低檔） 36004100 ?地下 1層，地上 2030層，中央空調，局部幕墻，合資電梯 高層（中高檔） 5600或以上 ?地下 2層或以上，地上 2535層，中央空調，幕墻 /鋁板，進口電梯 超高層（高檔） 860010100 ?地下 2層，地上 4050層，鋼結構，幕墻 /鋁板 /進口石材 9 體育健身俱樂部 / 5300或以上 ?社區(qū)高級會所 10 商業(yè) 多層一般商場 26002900 ?地上 45層 多層綜合商場 41005100 ?地下 1層，地上 45層，無塔樓 綜合商業(yè)建筑 5100或以上 ?地下 23層，上部