097某咨詢—實(shí)達(dá)項(xiàng)目啟動(dòng)報(bào)告(編輯修改稿)
2025-02-01 03:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 關(guān)鍵議題 核心程序 業(yè)務(wù)規(guī)劃和控制 產(chǎn)品開發(fā) 營(yíng)銷 銷售 /定單處理 安裝、服務(wù)、售后支持 ?業(yè)務(wù)單元：轉(zhuǎn)讓價(jià)格 ？ ?其它的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？ ?規(guī)劃程序 /決策權(quán)的大小？ ?人事的任命？ 問題摘要：集團(tuán) 業(yè)務(wù)單元 銷售單位的職責(zé) ?產(chǎn)品組合的職責(zé)？ ?具有地區(qū)特色的產(chǎn)品開發(fā)職責(zé)？ ?營(yíng)銷戰(zhàn)略和投資？ ?定價(jià) /條款？ 建議 /實(shí)施取決于業(yè)務(wù)的類型 舉例 17 Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 制定市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的主要工作程序 分議題 主要輸入 每一工作程序應(yīng)包含哪些步驟？ 每一步驟應(yīng)包括哪些主要活動(dòng) /決策？ 每一步驟應(yīng)交付什么工作成果？ 各相關(guān)部門在每一步驟中的職責(zé)是什么？ ? 主要領(lǐng)導(dǎo) /執(zhí)行 ? 參與提供意見 ? 審批 ?麥肯錫國(guó)際國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?中國(guó)市場(chǎng)，特別是實(shí)達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的特征 ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有能力 ?實(shí)達(dá)企業(yè)文化及特征 實(shí)達(dá)應(yīng)如何建立有效的營(yíng)銷及銷售工作程序 ? ?產(chǎn)品營(yíng)銷策略制訂程序 ?品牌管理程序 ?銷售及業(yè)績(jī)目標(biāo) 設(shè)置和考核程序 ?關(guān)鍵客戶管理程序 ?分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 ?銷售隊(duì)伍人力資源管理程序 18 Start/980806/SHKO(97GB) 確定產(chǎn)品目標(biāo)顧客群體 確定價(jià)值號(hào)召力 制定定價(jià)策略 制定渠道 策略 市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售主要工作程序 市場(chǎng)營(yíng)銷 產(chǎn)品營(yíng)銷策略制訂程序 品牌管理程序 銷售及業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序 關(guān)鍵客戶管理程序 分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 銷售隊(duì)伍人力資源管理程序 制定廣告策略 制定促銷策略 確定品牌價(jià)值來源 定義品牌內(nèi)涵 制定消費(fèi)者溝通策略 品牌生命周期管理 品牌組合管理 理解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 (目標(biāo)和驅(qū)動(dòng)因素 ) 制定業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和具體目標(biāo) 確定業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)懲辦法 考核和獎(jiǎng)懲 目標(biāo)調(diào)整 (按需要 ) 確定目標(biāo)及初步接觸 設(shè)計(jì)客戶特定的產(chǎn)品 /服務(wù)方案 談判及簽訂合同 項(xiàng)目進(jìn)行和管理 發(fā)展長(zhǎng)期客戶關(guān)系 重審和修訂客戶合同 制定經(jīng)銷商管理原則 確定分銷商角色與職責(zé) 評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績(jī) 獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商 界定崗位及技能要求 制定招聘和培訓(xùn)計(jì)劃 招聘 制定業(yè)績(jī)目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲辦法 考核業(yè)績(jī) 獎(jiǎng)懲 培訓(xùn) 銷售 舉例 19 Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 – 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織業(yè)績(jī)管理體系 如何定義部門使命并建立有效的部門業(yè)績(jī)管理體系？ 如何定義各部門的關(guān)鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績(jī)管理體系？ ?應(yīng)明確怎樣的部門使命以制定和實(shí)施營(yíng)銷 /銷售戰(zhàn)略？ ?應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和考核方法？ ?哪些崗位是營(yíng)銷 / 銷售部門的關(guān)鍵崗位？ ?應(yīng)制定怎樣的關(guān)鍵崗位職責(zé)？ ?應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？ ?應(yīng)如何考核和激勵(lì)出色的業(yè)績(jī)？ ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有的銷售 /營(yíng)銷部門使命 ?麥肯錫國(guó)際 /國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)因素 ?各類財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)、行為和市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的重要性及其可衡量性 ?同類國(guó)際 /國(guó)內(nèi)企業(yè)的做法 ?實(shí)達(dá)的營(yíng)銷 /銷售戰(zhàn)略 ?實(shí)達(dá)的營(yíng)銷 /銷售程序 ?實(shí)達(dá)的營(yíng)銷 /銷售部門使命 ?麥肯錫國(guó)際最佳經(jīng)驗(yàn) ?該崗位對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的驅(qū)動(dòng)作用 ?各類財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)、行為和市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的重要性及可衡量性 ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)組合和事業(yè)發(fā)展道路 ?同類國(guó)際 /國(guó)內(nèi)企業(yè)的做法 分議題 主要輸入 實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的配套業(yè)績(jī)管理體系，以確保新的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系的高效運(yùn)作？ 20 Start/980806/SHKO(97GB) 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)管理體系的主要成果 銷售部業(yè)績(jī)管理體系 使命 ?制定清晰的銷售策略 ?實(shí)施高效率的銷售覆蓋 ?培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧 ?激勵(lì)和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?銷售額增長(zhǎng) ?利潤(rùn)率增長(zhǎng) ?市場(chǎng)占有率增長(zhǎng) ?關(guān)鍵大客戶的滿意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)， 客戶訪談 部門業(yè)績(jī)管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績(jī)管理 舉例說明 銷售部主管業(yè)績(jī)管理 職責(zé) ?制定管轄區(qū)域的銷售策略 ?制定銷售目標(biāo)和計(jì)劃 ?指導(dǎo)銷售隊(duì)伍 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?銷售額增長(zhǎng) ?利潤(rùn)率增長(zhǎng) ?銷售人員實(shí)地指導(dǎo)的時(shí)間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋， 時(shí)間安排表 激勵(lì)機(jī)制 ?獎(jiǎng)金比例 ?精神激勵(lì) ?事業(yè)發(fā)展道路 21 Start/980806/SHKO(97GB) 項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果 診斷、提出營(yíng)銷及銷售體系架構(gòu)的初步方案 細(xì)化設(shè)計(jì) 3周 5周 時(shí)間 主要工作 ?分析各產(chǎn)品線的市場(chǎng)細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶需求、購(gòu)買行為 ?分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體 ?分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法和國(guó)際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?診斷實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系，提出所需營(yíng)銷及銷售體系構(gòu)架的初步方案 ?對(duì)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系的診斷 ?新的營(yíng)銷及銷售體系的構(gòu)架的初步方案 成果 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售的主要工作程序 ?具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員
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