【文章內容簡介】 監(jiān)銷售助理23項目建議書流程中的典型角色業(yè)務單元經理 /營銷副總?負責部門總損益，包括收入利潤目標?協(xié)助指導項目建議 – 提供戰(zhàn)略性意見– 最終簽署建議書– 在項目折扣超過項目總監(jiān)授權范圍時，最終確認折扣? 組建項目建議的小組，指定負責人高中低示意時間承諾客戶經理?共同領導多個客戶的多個項目建議書?開發(fā)并保持客戶關系，負責客戶的滿意度?針對特定客戶，特定方案，共同制定價值定位? 深入挖掘項目相關信息– 用戶深層次需求– 競爭對手情況?向客戶提交建議書，在授權的價格區(qū)間內領導談判財務分析員?根據人員需求和人員工時費率以及軟、硬件價格計算項目價格? 根據不同折扣程度估算項目盈利性售前技術人員 ?深入理解客戶的技術需求及變化? 確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案?明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術特征和匹配性?提供技術意見，準備答疑材料?參與技術答辯和技術談判業(yè)務群市場推廣部?項目建議提交前全面檢查項目建議的整體規(guī)范性和質量，確保符合業(yè)務群整體的戰(zhàn)略定位銷售助理?推動日常建議書工作 對數(shù)據輸入提供質量控制?從頭至尾保存全套項目建議書項目總監(jiān)?領導多個客戶和多個項目建議書的制定，以及項目的實施和管理?協(xié)助建立項目建議工作小組? 負責項目的總損益– 定義項目實施的時間計劃– 估計項目實施的人力資源需求– 確認第三方采購的價格和折扣– 在授權范圍內制定項目的價格折扣幅度和價格區(qū)間?負責項目建議的全面質量控制– 制定項目建議的價值定位– 確定項目建議的技術可行性– 估計項目管理中可能存在的風險，提出解決方案? 項目建議成功后，領導全過程的組織、實施和監(jiān)控?負責維護以項目為主導的客戶關系采購?根據技術非方案要求選擇供應商，負責談判和合同簽訂? 提供第三方 SW/HW 采購的市場價格 和折扣幅度?制定采購計劃并實施24標準 權重 , %評估標準從客戶的觀點理解競標成功的選擇標準一次性成本節(jié)約持續(xù)改進帶來的節(jié)約服務水平項目完成時間產品和服務的組合工程質量保證產品持續(xù)升級能力電子商務能力30102010101055100舉例25理解并預防項目中可能存在的風險? 項目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力）– 時間表– 資源投入– 技術可行性? 不符合客戶的需求和偏好– 缺乏吸引力的價值定位– 沒有明顯的競爭優(yōu)勢與項目建議相關與持續(xù)的項目管理相關? 財務風險– 客戶缺乏持續(xù)的付款能力– 應收賬款周期過長? 執(zhí)行風險– 自身技術問題– 自身項目管理問題– 客戶內部管理問題– 客戶項目后實施風險? 客戶總體信譽度– 對單個項目執(zhí)行的評價– 對 XXX整體服務水平評價– 對 XXX人員評價可能的風險 解決方案舉例? EDS “ 紅色專家小組 ”? 業(yè)務群經營管理部相關負責人? 業(yè)務單元項目總監(jiān)負責制? EDS “ 綠色專家小組 ”? 業(yè)務群市場推廣相關負責人? 業(yè)務單元項目總監(jiān)、客戶經理負責? 聘請專業(yè)信用調查機構? EDS半年度客戶滿意度調查? 年度客戶工作回顧? EDS跨部門項目 “ 審計 ”? 業(yè)務群經營管理部進行重大項目的督察工作? 確保重大項目有資深項目總監(jiān)領導，業(yè)務單元經理定期審查? 確保項目后期服務跟蹤機制的建立? 業(yè)務群經營管理部進行重大項目的督察工作26項目建議書內容目錄1. 綜述2. 解決方案介紹 3. 工作范圍描述、支持工作4. 項目管理方法介紹5. 資金需求 項目價格綜述（ XXX服務價格、第三方采購、雜費計算等）附錄I. 具體設計開發(fā)描述II. 項目進度安排V. 項目小組成員資歷介紹舉例27 定價流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內容：項目總監(jiān)估計人員投入安排，財務人員基于業(yè)務單元人工工時費率標準計算 XXX服務定價和成本，同時計入外購硬、軟件及服務的價格和折扣，計算項目損益；項目總監(jiān)最終確認項目定價區(qū)間和利潤目標123? 硬件、軟件（包括定制）的價格和折扣? 人員工時費標準? 資金占有成本? 業(yè)務單元毛利率目標? 計算成本數(shù)據– 服務– 第三方采購? 損益分析? 制定價格區(qū)間? 確定項目價格，制定價格區(qū)間? 評估損益結果，設定項目損益目標項目進程和人力資源需求估計項目損益表項目定價區(qū)間28定價流程 – 主要人員職責最終成果采購人員財務分析員售前 技術人員項目總監(jiān)客戶經理成本數(shù)據 : XXX的 IT服務，第三方軟、硬件 損益分析 決定價格如需要進步修訂項目建議書 /定價成本數(shù)據 毛利與折扣 決定價格范圍? 第三方列出的價格? 決定最高供應商折扣? 分析在不同的折扣情景下項目的盈利狀況? 根據系統(tǒng)設計確定所需第三方軟件 /硬件配置以及服務成本? 決定毛利和價格范圍 ? 超出權限的折扣范圍需要營銷副總審批? 提供意見? 決定專業(yè)服務人員工時費率以及服務的價格? 每人項目工作時數(shù)，差旅費等日常開支資料來源：麥肯錫項目小組大規(guī)模的項目需要由業(yè)務單元總經理在業(yè)務群財務部門的參與下進行審核? 提供客戶預算和預期價格意見關鍵步驟29以項目為基礎的定價指導原則資料來源：麥肯錫項目小組?決定談判的價格區(qū)間?XXX的服務價格根據設定的專業(yè)人員服務報價為基礎制定?以市場價格為基礎設定軟件產品價格?第三方硬件 /軟件價格由公司毛利目標決定30以項目為基礎的定價程序 ? 決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時費? 計算每日人工作時的總需求? 根據市場工時費計算總訂單價值? 計算每日總人員成本 ? 根據毛利目標，制定最高折扣范圍? 獲得第三方 硬件 報價和最高供應商折扣? 增加交通 /保險開支等一般行政管理費用? 根據 業(yè)務單元毛利目標確定加成比例對以上項目進行相加，得出談判的底價XXX的服務第三方硬件 第三方 軟件 /服務? 獲得第三方 軟件和服務 報價和最高供應商折扣? 增加交通 /保險開支等一般行政管理費用? 根據業(yè)務單元毛利目標確定加成比例? 增加平均應急因素成本31以項目為基礎的定價流程適用于捆綁式交易每日價格 報價折扣空間利潤目標 成本 SI 服務 第三方硬件折扣空間 利潤目標 成本 (供應商價格和行政管理費用 )高度并不按比例報價 總報價 折扣空間 所需利潤 成本+可以很容易簡化，適用于非捆綁式的交易折扣空間 利潤目標 成本 (供應商價格和行政管理費用 )第三方軟件 /服務+報價 在項目損益表中記錄報價、目標折扣和實際折扣32項目損益樣本 * 與采購相關的成本 SBU 營銷負責人制定毛利目標按照價目表價格制定的訂單價值折扣折扣后的訂單價值銷售成本（含人員成本及費用）利潤表 1表 2采購的 HW, SW 和服務的成本凈收入 SI(US$)400,000(220,000)180,000126,00054,000180,000–計劃 實際第三方硬件 (US$)110,000(2,000)108,0003,000*5,0008,000100,000計劃 實際第三方軟件 /服務(US$)計劃 實際 總計(US$) 計劃 實際表 3利潤率將由項目總監(jiān)在實施過程中記錄 HW/SW 和服務每人每日工作量實際值舉例33表 1: 按工時費計算系統(tǒng)集成價格技能水平項目總監(jiān) 高級工程師初級工程師 每人工時費率(US$)計劃 實際工作時數(shù)計劃 實際總計(US$)總計 :項目總監(jiān)提供每人每日工作時數(shù)要求業(yè)務單元決定工時費率，業(yè)務群人力資源部協(xié)調舉例34專業(yè)服務人員工時費率概念? 項目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術服務的單位價格? 市場同級別人員的對外報價 ? 客戶理念或服務排名– 服務的復雜性– 每人每天產出量– 每人工作的質量– 服務品牌 ? XXX的利潤率目標工時費率概念影響工時費率的關鍵因素35LGD020416BJ(GB)proposal generation專業(yè)服務人員工時費率的兩種決定方法1. 市場定價法2. 成本定價法基于競爭對手的對外報價、公司定位和利潤目標決定基于內部人員成本及利潤目標決定? 定義內部各專業(yè)服務人員的級別? 明確各級別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎金等收入總額，根據各專業(yè)人員的項目利用率決定可分攤到項目上的人員成本? 根據業(yè)務單元的費用分攤和總利潤目標確定各級別人員的成本倍數(shù)? 基于人員成本和成本倍數(shù)計算專業(yè)人員工時費率? 人力資源部最終協(xié)調各業(yè)務單元各相應級別專業(yè)人員的工時費率報價，確保在一定程度上的一致性? 繪制技能水平和市場對不同公司服務水平的排名矩陣圖，并添入市場工時費價格的數(shù)據? 了解客戶對 XXX服務的排名結果? 根據 XXX的成本和總利潤目標確定 XXX合適的工時費率級別? 決定每個技能級別人員的工時費范圍36LGD020416BJ(GB)proposal generation市場定價法 — 調查市場上的競爭性報價SI領域主要競爭對手的專業(yè)人員競爭報價資料來源 :訪談公司名稱 職位高級咨詢員（國外專家）高級咨詢員 /工程師中級咨詢員 /工程師初級咨詢員 /工程師IBM專業(yè)工時費率（ Per diem）US $ 800/小時US $ 120/小時US $ 79/小時US $ 69/小時可比工時費率（RMB/ 小時）6560 元 /小時996 元 /小時656 元 /小時573 元 /小時金碟神州數(shù)碼（高級）咨詢員工程師￥ 20232500/天￥ 15003000/天250313元 /小時188375元 /小時用友￥ 6000/天￥ 3000/天￥ 1500/天750 元 /小時375 元 /小時188 元 /小時高級咨詢員咨詢員助理咨詢員SAP高級項目經理項目經理 /行業(yè)專家咨詢員編程人員￥ 12， 000/天￥ 10， 000/天￥ 50008000/天￥ 30005000/天1500元 /小時1250元 /小時6251000元 /小時375625元 /小時37LGD020416BJ(GB)proposal generation工時費率(元 /小時 )不同公司的專業(yè)人員工時費匯總XXX可擬定的工時費率項目總監(jiān) /項目經理（高級咨詢員）高級工程師（高級咨詢員）初級工程師（初級咨詢員）高端公司中端 /低端公司?本地 IT 公司技能水平 ￥ 500800（ ~ X 高級工程師工時費）￥ 300400 ￥ 300￥ 200￥ 800?國際知名公司￥ 200300（ X 高級工程師工時費）￥ 4001000（ ~1 X 高級工程師工時費）￥ 10001500￥ 15007000（ ～ 7 X 高級工程師工時費）供討論38LGD020416BJ(GB)proposal generation成本定價法 — 基于 XXX內部成本計算工時費率 XXX內部不同級別專業(yè)人才的內部成本 * 未包括項目提成收入 ** 可計算工作時間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時間 （ 365天 104天 13天 XXX節(jié)假日） ***人工利用率指員工在項目上的時間與可計算工作時間的比率，即公司盈虧平衡點的利用率；有些咨詢公司將該比例定為 50%60%之間年收入總和平均數(shù) *（ 含工資、福利、獎金）（元 /年）人工工時利用率 ***營銷副總客戶經理（ 23年）項目總監(jiān)項目經理高級工程師（ 3年以上）初級工程師（ 13年）2 可計算工作時間 **（天）3專業(yè)人員級別 /崗位（在 XXX工作時間）分攤到項目上的平均成本 /（元）41 2 3/ /1￥ 210,000 248天 10% ￥ 8468￥ 135,000 248天 10% ￥ 5444￥ 210,000 248天 40% ￥ 2117￥ 135,000 248天 50% ￥ 1089￥ 100,000 248天 60% ￥ 673￥ 75,000 248天 60% ￥ 505試點項目舉例