產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)-產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的顧客ppt27)(編輯修改稿)
2025-01-31 16:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 階段。 二、采購(gòu)過(guò)程的參與者 工業(yè)采購(gòu)的重要特點(diǎn)就是集體行動(dòng)，來(lái)自不同部門(mén)、具有不同身份的人員直接或間接參與工業(yè)采購(gòu)的各個(gè)有關(guān)決策。 采購(gòu)中心包括在購(gòu)買(mǎi)決策中執(zhí)行下列職能之一的全體成員，他們構(gòu)成了一個(gè)決策單位。 工業(yè)采購(gòu)決策中的六種角色 批準(zhǔn)者 使用者 把關(guān)者 決策者 采購(gòu)者 影響者 三、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)所需要的產(chǎn)品一般要經(jīng)過(guò)一個(gè)比較復(fù)雜的過(guò)程，市場(chǎng)學(xué)家一般將采購(gòu)過(guò)程劃分為八個(gè)階段，稱之為采購(gòu)階段。 并不是任何一項(xiàng)采購(gòu)都要經(jīng)歷這八個(gè)階段，直接重購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu)的情況就有所不同。 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的主要階段 購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型與購(gòu)買(mǎi)階段 新購(gòu) 修正重購(gòu) 直接重購(gòu) √ 可能 √ 可能 √ √ √ 可能 .5征求報(bào)價(jià) √ 可能 6選擇供應(yīng)商 √ 可能 √ 可能 √ √ √ 案例 —— 交易失敗的原因何在？ 某大型機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)的推銷(xiāo)員甲為完成企業(yè)下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)，主動(dòng)尋找到某專門(mén)從事機(jī)床出口的外貿(mào)企業(yè)的采購(gòu)員乙。 推銷(xiāo)員甲經(jīng)過(guò)收集信息和仔細(xì)研究，掌握了該外貿(mào)企業(yè)的訂單規(guī)模、交貨條款等成交細(xì)節(jié)，在此基礎(chǔ)上與采購(gòu)員乙進(jìn)行不斷的溝通聯(lián)系，并投其所好，取得了乙的好感與信賴。雙方關(guān)系融洽，并對(duì)交易事宜達(dá)成了共識(shí)。 甲滿懷信心，預(yù)計(jì)交易必能達(dá)成。不料，當(dāng)甲一再提出簽訂合同之際，乙卻以各種借口三番推卻，交易最后以失敗告終。 推銷(xiāo)員甲百般不解，認(rèn)為自己在注重建立雙方融洽關(guān)系的同時(shí)，也對(duì)交易合同的各項(xiàng)細(xì)則交換了意見(jiàn)。 究其原因，在于甲沒(méi)有對(duì)該外貿(mào)企業(yè)的采購(gòu)參與者進(jìn)行研究，而把注意力全部集中在某一種采購(gòu)角色 —— 采購(gòu)者的身上，忽略了其他對(duì)采購(gòu)決策有重要影響的人的意見(jiàn)，
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