經(jīng)銷商服務(wù)水平的優(yōu)化管理秘訣(ppt38)(編輯修改稿)
2025-01-31 13:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ③ 判斷你的商品是理性商品還是感性商品 ④ 了解產(chǎn)品 2. 相信你的產(chǎn)品 三、把握顧客 在自我心理準(zhǔn)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對(duì)顧客做好出發(fā)前的準(zhǔn)備工作。 ① 把握顧客類型。 ② 以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng) ③ 以講述有趣之事開(kāi)場(chǎng) ④ 以引證別人的意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng) 四、引起顧客興趣 1. 快速把握興趣集中點(diǎn) ① 價(jià)格 ② 流行性 ③ 安全性 ④ 美觀性 ⑤ 教育性 ⑥ 保健性 ⑦ 耐久性 2. 精彩的示范 （ 1）在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高，而在整個(gè)示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)出色，但卻不能使顧客滿意。這顯然是推銷員自己設(shè)了一個(gè)陷阱。在介紹產(chǎn)品時(shí)不要過(guò)分夸張，一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而是讓事實(shí)代你說(shuō)話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會(huì)感覺(jué)到； （ 2）推銷員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能。在示范過(guò)程中極力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的原因。在示范中加入一些表演成分的確可以加深顧客印象，但如果過(guò)分表現(xiàn)自己，則容易給人造成華而不實(shí)的感覺(jué)； （ 3）在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)。 五、激發(fā)購(gòu)買的欲望 1. 適度沉默，讓顧客說(shuō)話 2. 挖掘?qū)Ψ降男枨? 3. 用言語(yǔ)說(shuō)服顧客 （ 1） 轉(zhuǎn)折處理法。 這種方法是推銷工作的常用方法，推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客的意見(jiàn)，應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步才講出自己的看法，一旦使用不當(dāng)可能會(huì)使顧客提出更多的意見(jiàn)。在使用過(guò)程中要盡量少地使用 但是 一詞，而實(shí)際談話中卻包含著 但是 的意思，這樣效果會(huì)更好。只要你靈活掌握了這種方法就會(huì)保持良好的洽淡氣氛，為自己的談話留有余地。 （ 2）轉(zhuǎn)化處理法。 這種方法是利用顧客的反對(duì)意見(jiàn)本身來(lái)處理。我們認(rèn)為顧客的反對(duì)意見(jiàn)是有雙重屬性，它是交易的障礙，同時(shí)又是很好的交易機(jī)會(huì)。推銷員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。比如你推銷的產(chǎn)品是辦公自動(dòng)化用品，當(dāng)你敲開(kāi)顧客辦公室的門時(shí)，他對(duì)你說(shuō)：“對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談話?！边@時(shí)你不妨說(shuō)：“正因?yàn)槟忝Γ阋欢ㄏ脒^(guò)要設(shè)法節(jié)省時(shí)間吧，我們的產(chǎn)品一定會(huì)幫助你節(jié)省時(shí)間為你提供閑暇。 （ 3）以優(yōu)補(bǔ)劣法。 如果顧客的反對(duì)意見(jiàn)的確切中了你的產(chǎn)品或你的公司所提供的服務(wù)中的缺陷，你千萬(wàn)不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到一定程度的平衡，有利于使顧客做出購(gòu)買決策。 （ 4）委婉處理法。 推銷員在沒(méi)有考慮好如何答復(fù)顧客的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)不妨先用委婉的語(yǔ)氣，把對(duì)
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