xxxx年銷售人才的甄選及團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 10:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 沒(méi)有天賦的銷售人員是不可能產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)的 ,與其去徒勞地改造一個(gè)人 ,不如重新去選對(duì)一個(gè)人！ 總 結(jié) 銷售目標(biāo)的 設(shè)定與管理 第 三 模 塊 問(wèn)題 :公司業(yè)績(jī)提升沒(méi)有突破口 現(xiàn)狀 :銷售模式老化組織疲憊 標(biāo)準(zhǔn) :優(yōu)化銷售資源和銷售流程 銷售業(yè)績(jī)提升的 3大核心要素 : 1 橫向擴(kuò)張 2 縱向挖潛 3 流程再造 你的干部在那里 ? 銷售人員每個(gè) 人的目標(biāo)是 清晰合理的嗎？ 你自己認(rèn)同 上級(jí)下達(dá)給 自己部門(mén)的 銷售目標(biāo)嗎？ 2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 再造銷售流程 * 信念第一 * 方法第二 * 工具第三 明確的行動(dòng)與盲動(dòng) * 拖延型員工 * 冷漠型員工 * 狂躁型員工 * 目的型員工 認(rèn)識(shí)你組織內(nèi)銷售人員的狀態(tài) A “ 冷漠型” B “ 目的型” C “ 拖延型” D “ 狂躁型” 高 高 低 低 激情與活力 注意力的集中度 我們對(duì)銷售目標(biāo)信心不足 ,是因?yàn)椴荒苡行д犀F(xiàn)有銷售資源 ! —— 啟示錄 給你的下屬分配 銷售資源的依據(jù) 是什么？ 銷售資源的投 入有回報(bào)率有 具體的考核嗎？ 2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 使用市場(chǎng)工具包 * 知道市場(chǎng)有多大 * 知道潛力有多大 * 知道如何調(diào)兵譴將 附錄：銷售目標(biāo)管理工具包 湖南省市場(chǎng)銷售 經(jīng)理應(yīng)知作業(yè)手冊(cè) 檢核自己的 目標(biāo)分解 是否清晰合理 關(guān)注區(qū)域 資源聚焦 關(guān)注經(jīng)濟(jì) 對(duì)市場(chǎng)的了解和感覺(jué)越深刻，你的目標(biāo)分解和執(zhí)行的有效性就越顯著！ 總 結(jié) 銷售指令明晰到位 溝通從心開(kāi)始 * 復(fù)印原則運(yùn)用 * 你了解銷售人員的想法嗎 * 員工的理解能力 “上下同欲者勝 ” 孫子兵法 銷售管理的整體思考 * 獎(jiǎng)金背后的痛苦 * 分享月餅的思考 * 機(jī)場(chǎng)侯機(jī)的規(guī)律 瞄準(zhǔn)目標(biāo) 資源聚焦 * 最大的銷售管理謊言 * 研究病態(tài)并不知道健康 * 抵制平均關(guān)注優(yōu)秀 更加多的時(shí)間關(guān)心明星員工 優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn) 創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī) 更加的公平 50% 25% 15% 10% 明星銷售人員 銷售新手 后進(jìn)銷售者 勉強(qiáng)生存者 50% 優(yōu)秀銷售經(jīng)理在組織中的時(shí)間比例 績(jī)效分級(jí) 該階層員工所占比例 經(jīng)理所花時(shí)間比例 訪談的目的和內(nèi)容 明星銷售人員 20% 50% 加強(qiáng)關(guān)系 消除障礙 判斷其所需資源 鼓勵(lì)和培養(yǎng) 銷售新手 20% 25% 訓(xùn)練輔導(dǎo) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 跟蹤監(jiān)督 勉強(qiáng)生存者 40% 10% 跟蹤監(jiān)督 后進(jìn)掙扎者 20% 15% 重新招聘儲(chǔ)備新人 了解和接替手中的大客戶 優(yōu)秀銷售經(jīng)理對(duì) 4個(gè)階層員工的績(jī)效管理時(shí)間 企業(yè)老總看到明天 , 企業(yè)主管想在今天 , 基層員工活在昨天 ! —— 啟示錄
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