【文章內容簡介】 來拒絕一切平庸。拒絕一切平庸。 我們渴望優(yōu)秀銷售人才的加盟！如果你喜歡銷售這份我們渴望優(yōu)秀銷售人才的加盟！如果你喜歡銷售這份職業(yè)；如果你能吃苦、有韌性；如果你渴求高額的獎金，來職業(yè)；如果你能吃苦、有韌性；如果你渴求高額的獎金，來接受挑戰(zhàn)吧！接受挑戰(zhàn)吧！如何篩選簡歷如何篩選簡歷 ?* 優(yōu)秀人才資料* 優(yōu)秀人才共性銷售崗位應聘者簡歷評估表銷售崗位應聘者簡歷評估表（樣本數大于 100人，上海某媒體廣告公司，錄用分數基本線為 22分）1．資料填寫（ 1/2沒有完成者 0分， 1/2—— 完整者1分，全部填寫完整 4分）2．年 齡（ 24——28 者 4分， 20——24 者 2分，28——35 者 3分， 35——40 者 2分，其余 1分）3．文 憑（中專及高中 3分，大專 2分，本科及本科以上 1分）4．行 業(yè) （非同行業(yè) 3分，同行業(yè) 1分）5．性 別（男性 1分，女性 4分）6．居 住 地（本地城鎮(zhèn)戶口 1分，本地非城鎮(zhèn)戶口 2分，外地戶口 3分）7 婚 姻 狀 況 （未婚 1分，已婚 3分）8 工 作 經 歷 （銷售經驗 3年以上者 0分， 3年以內銷售經驗者 1分，無銷售經驗者 3分）無效的標準無效的標準* 關于屬相* 關于血型* 關于星座* 關于籍貫季度的銷售競賽季度的銷售競賽 —— 最大化的刺激業(yè)績的增加最大化的刺激業(yè)績的增加這這 9個工作人員普通得再也不能普通了！個工作人員普通得再也不能普通了！SOHO公司總經理為年度億元銷售冠軍頒證書！公司總經理為年度億元銷售冠軍頒證書！星星閃爍星星閃爍 問話技術問話技術* S問困難* T問想法* A問行動* R問結果錄象錄象 觀摩點評觀摩點評 STAR 問話技術問話技術 S 困境困境 我當時的所面臨的困難我當時的所面臨的困難T 想法想法 我是如何想這個問題的我是如何想這個問題的A 行動行動 我采取了什么樣的行動我采取了什么樣的行動R 結果結果 我達到了什么樣的結果我達到了什么樣的結果一問到底一問到底 問話設計問話設計* 工作需要的* 經常發(fā)生的* 可以驗證的問題問題 1 請告訴我你最大的優(yōu)點是什么。你未來對請告訴我你最大的優(yōu)點是什么。你未來對我們公司銷售業(yè)績最大的貢獻是什么？我們公司銷售業(yè)績最大的貢獻是什么？回答分析回答分析 應聘者會用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而其中找不出任何的事實依據；其次，應聘者所描述的優(yōu)點可能對你的單位的需求不符合，因而可能會變成一個負面的因素。問題問題 2你通常對工作的哪些方面最缺乏耐心？你通常對工作的哪些方面最缺乏耐心？回答分析回答分析 應聘者對考驗其耐心的情況會避而不談，因為講真話實在沒什么好處。他們在任何時候都有應該耐心對待老板、客戶和下屬。許多應聘者只說他們對自己的表現缺乏耐心，從而就避免了指責其他任何人。我們要聽出他在工作的那些方面沒有耐心或者興趣。問題問題 3你在銷售面臨的最常見的兩大困難情況是你在銷售面臨的最常見的兩大困難情況是什么？你會如何應付？什么？你會如何應付？回答分析回答分析 無論你推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下說而設置的障礙通常會將銷售人員擊退。所以，你首先要觀察的一件事是，應聘者是如何自信地對付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關系的過程中是非常重要的。問題問題 4請告訴我你是如何理解你應聘的這一工作的？請告訴我你是如何理解你應聘的這一工作的？回答分析回答分析 一個消息靈通的應聘者應該能很快地講清楚下列情況：這個職位的頭銜；直接和間接的上級關系；下級關系；這個職位的主要職責；為什么這個職位目前空缺；它在最初的 90天或 1年里面臨的主要挑戰(zhàn)。他應該是一個信息敏感，判斷清晰的人。問題問題 5你為什么覺得自己能夠在這個職位上取得成就？你為什么覺得自己能夠在這個職位上取得成就？回答分析回答分析 這是一個相當寬泛的問題，它給求職者提供了一個機會，可以讓求職者表明自己的熱情和挑戰(zhàn)欲。對這個問題的回答將判斷求職者是否對這個職位有足夠的動力和自信心。問題問題 6你在找工作時最看重的是什么？為什么？你在找工作時最看重的是什么？為什么？回答分析回答分析 通過提出這個開放式問題，面試人可以了解應聘者的關注重點，通過這個關注點又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己對未來工作的看法，說明哪些方面能給自己帶來最大程度的滿足，這是回答這個問題的關鍵，但是回答這個問題的方法也同樣重要。企業(yè)能夠滿足他的條件嗎？問題問題 7如果客戶不相信你說的話如果客戶不相信你說的話 ,你會怎么辦？你會怎么辦？你對你周圍的朋友和同事是如何看待的你對你周圍的朋友和同事是如何看待的 ?回答分析回答分析 優(yōu)秀的銷售應聘者對客戶的信任度問題是十分的認真和敏感的 ,對此問題會回答很直截了當 .他們對周圍朋友的評價也是寬容和客觀的 .問題問題 8你在過去的工作中什么樣的時刻讓你你在過去的工作中什么樣的時刻讓你感到興奮和舒服？為什么感到興奮和舒服？為什么 ?回答分析回答分析 應聘者對如果對此問題表現出很興奮或者很直接的反應 ,則表明他在此方面的喜歡和投入程度。高山流水高山流水 發(fā)現優(yōu)勢發(fā)現優(yōu)勢* 最流暢興奮的回答* 4 S 店招聘總經理* 咨詢公司的 2個應聘者* 銷售者的內控制能力 你都不知道答案的問話 ,請千萬不要去問別人 ! 你清楚答案的話 ,你就要堅持到底 ,問出你要的結果 !—— 　　　 啟 示 錄請你尊重求職者請你尊重求職者* 現場是第一廣告* 防止武大郎現象門庭冷落鞍馬稀門庭冷落鞍馬稀 —— 對別人的不尊重就是對別人的不尊重就是 不專業(yè)！不專業(yè)！這種問話方式，感覺好象是在審問嫌疑人！這種問話方式，感覺好象是在審問嫌疑人！她們的任務是在人才市場招聘高科技銷售人才她們的任務是在人才市場招聘高科技銷售人才對他人的尊重和專業(yè)一定會有你意想不到的回報！對他人的尊重和專業(yè)一定會有你意想不到的回報！你的廣告，職位說明和現場專業(yè)魅力會有收獲的！你的廣告，職位說明和現場專業(yè)魅力會有收獲的！在招聘說明會上把優(yōu)秀銷售人才的特征說清楚！在招聘說明會上把優(yōu)秀銷售人才的特征說清楚！老總不會在主席臺，而在現場觀察合適人選！老總不會在主席臺，而在現場觀察合適人選！這么多人有人認真有人好奇有人困惑沒有人無所謂這么多人有人認真有人好奇有人困惑沒有人無所謂現場的說明會讓應聘者感受到公司的文化氛圍現場的說明會讓應聘者感受到公司的文化氛圍 不要夢想著去改造一個人 ,我們應該去找到更適合的人 !—— 　　　 啟 示 錄招聘之后你即要做的事 ……新進員工第一課新進員工第一課* 責任* 貢獻* 進步企業(yè)新進銷售員工十條軍規(guī)企業(yè)新進銷售員工十條軍規(guī)，請用你的業(yè)績說話。你進入的是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話。，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人。如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人。，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。在你發(fā)出抱怨前，先想