新時(shí)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 07:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售顧問(wèn)填寫(xiě) /確認(rèn)顧客資料，并由銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管審核，提出意見(jiàn)根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作情況，相互溝通交流，并由主管提出支持或回訪(fǎng)針對(duì)保有及意向顧客情況、新產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練選擇一至兩名銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行每人十五分鐘的個(gè)別輔導(dǎo)，并協(xié)助其提升銷(xiāo)售能力時(shí)間：一小時(shí)以?xún)?nèi) 地點(diǎn)：會(huì)議室人員：全體（正在接待顧客的銷(xiāo)售顧問(wèn)可免參加）主持人：銷(xiāo)售經(jīng)理（或主管）準(zhǔn)備工作：通過(guò)展廳觀(guān)察、走動(dòng)管理、與顧客交談、陪售過(guò)程，收集信息，擬定會(huì)議主題營(yíng)銷(xiāo)管理的銷(xiāo)售工作例會(huì)制度Confidential33 周會(huì)的內(nèi)容 (分析 )銷(xiāo)售經(jīng)理主持，總結(jié)本周的銷(xiāo)售工作情況規(guī)劃、布置各銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員的下周工作內(nèi)容周銷(xiāo)售進(jìn)度差異的檢討本周戰(zhàn)敗及失控顧客分析檢討，對(duì)于戰(zhàn)敗前 3名的競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型，應(yīng)擬定應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)車(chē)輛交期與庫(kù)存管理掌握下周有望臺(tái)數(shù)擬定下周運(yùn)營(yíng)方針 周銷(xiāo)售進(jìn)度跟催第一周增加的內(nèi)容包括：上月銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況的檢討、本月銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃制定及工作說(shuō)明、內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃?rùn)z討及制定、區(qū)域市場(chǎng)整體分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第三周增加的內(nèi)容包括：預(yù)測(cè)掌控至月底的成交臺(tái)數(shù)時(shí)間：原則上定于每周五下午營(yíng)銷(xiāo)管理的銷(xiāo)售工作例會(huì)制度Confidential34 ? 會(huì)議時(shí)間、標(biāo)題、目標(biāo)、主持人的名字、出席及缺席人名單? 使用列點(diǎn)的形式或簡(jiǎn)短的一段文字，明述會(huì)議的重點(diǎn)? 通過(guò)此決議的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（如有必要記載的話(huà)）? 行動(dòng)計(jì)劃分派工作的情形及完成日期? 別忘了? 每周召開(kāi)營(yíng)服共享會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)管理的銷(xiāo)售工作例會(huì)制度Confidential35 開(kāi)拓行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練先說(shuō)概念執(zhí)行課程讓銷(xiāo)售經(jīng)理細(xì)化Confidential36 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)與運(yùn)作方式? 組織設(shè)計(jì)－各營(yíng)業(yè)所 (據(jù)點(diǎn) )下設(shè)業(yè)代組、展廳組? 業(yè)代組專(zhuān)責(zé)外拓，依展廳規(guī)模及區(qū)域大小配置業(yè)代數(shù)，并設(shè)小組長(zhǎng)若干名；? 展廳組下設(shè)三個(gè)小組，依展廳規(guī)模各配置 1~3名展廳助理 (123制 )，輪流執(zhí)行值班、電訪(fǎng)及外拓工作? 新進(jìn)銷(xiāo)售人員多先配置于業(yè)代組，資深展廳助理于累積固定客戶(hù)群后，亦鼓勵(lì)其轉(zhuǎn)換跑道于業(yè)代組? 層級(jí)劃分? 分公司主管 (經(jīng)理 /副理 /主任 )－負(fù)責(zé)通路、業(yè)代獎(jiǎng)勵(lì)、促銷(xiāo)案等 “計(jì)劃 ”性工作? 據(jù)點(diǎn)主管 (課長(zhǎng) )－負(fù)責(zé) “管理 ”工作? 組長(zhǎng) /業(yè)代－負(fù)責(zé) “執(zhí)行 ”開(kāi)拓工作展廳規(guī)模 /轄區(qū)大小 值班小組 電訪(fǎng)小組 外拓小組小 1人 1人 1人中 2人 2人 2人大 3人 3人 3人展廳組人力 123編制2~3公里展廳組 3公里外業(yè)代組●開(kāi)拓行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練Confidential37 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)與運(yùn)作方式? 區(qū)域劃分? 展廳外拓小組負(fù)責(zé)展廳 2~3公里內(nèi)地區(qū)開(kāi)拓? 業(yè)代組負(fù)責(zé)展廳 2~3公里以外 (市區(qū)以街道 /郊區(qū)以鎮(zhèn)劃分責(zé)任區(qū) )? 表報(bào)管理? 基礎(chǔ)表報(bào) (業(yè)代填寫(xiě) )：銷(xiāo)售計(jì)劃日?qǐng)?bào)表、級(jí)客戶(hù)管理表、月業(yè)績(jī)計(jì)劃?rùn)z討表? 管理表報(bào) (課長(zhǎng)填寫(xiě) )：業(yè)務(wù)執(zhí)行計(jì)劃表開(kāi)拓行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練Confidential38 客戶(hù)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售之母汽車(chē)銷(xiāo)售是結(jié)合店員與推銷(xiāo)員兩種工作店銷(xiāo)業(yè)績(jī)依賴(lài)技巧推銷(xiāo)業(yè)績(jī)依賴(lài)開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)就是主動(dòng)創(chuàng)造更多的客戶(hù)靠來(lái)店是看天吃飯靠介紹是看人臉色人脈 = 錢(qián)脈延長(zhǎng)銷(xiāo)售生命開(kāi)拓行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練Confidential39 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法沿街開(kāi)拓戶(hù)外展示沿街宣傳郵寄信函電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)舊車(chē)處理挨戶(hù) /大樓 /小區(qū) /市場(chǎng)拜訪(fǎng)、散發(fā) 、夾雨刷選擇目標(biāo)客層地點(diǎn)展示新車(chē)車(chē)隊(duì)造勢(shì)、沿街招攬寄發(fā) 、 傳真給潛在客戶(hù)打電話(huà)給潛在客戶(hù)、邀約賞車(chē)網(wǎng)頁(yè)廣告、電子郵件、留言版分析舊車(chē)成本、鼓勵(lì)換車(chē)開(kāi)拓行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練Confidential40 客戶(hù)在哪里？人脈經(jīng)營(yíng)大宗客戶(hù)汽車(chē)相關(guān)親戚朋友小區(qū)經(jīng)營(yíng)樁腳經(jīng)營(yíng)參加社團(tuán)車(chē)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)公益服務(wù)政府機(jī)構(gòu)幼兒園出租車(chē)行飲料廠(chǎng)商搬家公司連鎖加盟同業(yè)介紹代檢所中古車(chē)商保險(xiǎn)理賠保修廠(chǎng)同業(yè)零件業(yè)者拖吊業(yè)者駕訓(xùn)班開(kāi)拓行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練Confidential41 特定客戶(hù)開(kāi)發(fā) ~關(guān)系銷(xiāo)售法同學(xué) 同鄉(xiāng) 同宗同事 自己姓名：同好同道 同業(yè) 同伴九 宮 圖開(kāi)拓行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練Confidential42 開(kāi)發(fā)客戶(hù)行動(dòng)計(jì)劃 ~因?yàn)闀r(shí)間就是你的投資。 ~篩選出有望的潛在客戶(hù)，不要饑不擇食，徒勞無(wú)功。 ~將事務(wù)分輕重緩急，把重心放在 H或 A級(jí)客戶(hù)上。、有準(zhǔn)備的拜訪(fǎng) ~事先規(guī)劃拜訪(fǎng)對(duì)象、確認(rèn)拜訪(fǎng)目的、并準(zhǔn)備要攜帶的相關(guān)資料。、并持之以恒 ~將每日拜訪(fǎng)結(jié)果作成紀(jì)錄、隨時(shí)追蹤檢討、并持之以恒。開(kāi)拓行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練Confidential43 銷(xiāo)售量 UP地區(qū)整合性行銷(xiāo)推動(dòng)特仕車(chē)＋廣宣＋外拓 并賣(mài)地區(qū)整合改善經(jīng)營(yíng)體質(zhì)駐區(qū)代表功能強(qiáng)化12345 坐商走商＋坐商產(chǎn)品力 UP 銷(xiāo)售力 UP開(kāi)拓行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練Confidential44 關(guān)系坐店 開(kāi)拓老客戶(hù)基盤(pán)開(kāi)拓行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練Confidential45 汽車(chē)行銷(xiāo)種類(lèi)：關(guān)系行銷(xiāo)：情報(bào)戰(zhàn)＋人脈戰(zhàn)（政府單位、大企業(yè)批售）坐店行銷(xiāo)（拉式行銷(xiāo)）：廣告戰(zhàn)＋店頭戰(zhàn)開(kāi)拓行銷(xiāo)（推式行銷(xiāo)）：商圈戰(zhàn)＋人員戰(zhàn)老客戶(hù)行銷(xiāo)：客戶(hù)滿(mǎn)意＋營(yíng)服共戰(zhàn)基盤(pán)行銷(xiāo)：人脈戰(zhàn)＋利益戰(zhàn)（銷(xiāo)售同業(yè)、獨(dú)立服務(wù)廠(chǎng)）開(kāi)拓行銷(xiāo)技巧訓(xùn)練Confidential46 ? 在這里主要是談關(guān)系、老客戶(hù)及基盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的部分? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、老客
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1