銷售組織設(shè)計與結(jié)構(gòu)(編輯修改稿)
2025-01-31 06:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 作重復 ， 銷售費用高 職能型組織結(jié)構(gòu)模式 圖 6 職能型組織結(jié)構(gòu)模式 銷售經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 零售商管理經(jīng)理 電話銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售人員 區(qū)域經(jīng)理 銷售隊伍 區(qū)域經(jīng)理 電話銷售人員 ?銷售人員不可能 擅長 于所有的銷售活動，但有可能是某一類銷售活動的 專家 ，基于這種思路有些公司采用職能型的組織結(jié)構(gòu)模式。 ?由于這種模式 管理費用大 ，因此，經(jīng)濟實力 小 的公司不宜采用。規(guī)模較 大 的公司，由于銷售隊伍龐大，很難協(xié)調(diào)不同的銷售職能，較多采用這種模式。 ?舉例 ： ?吉列公司采用這種模式， 一個部門負責銷售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價格、促銷、展示及分銷的有關(guān)問題， 另一個部門 負責輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他們銷售吉列產(chǎn)品。 ?優(yōu)點 ： (1)分工明確 (2)有利于培養(yǎng)銷售專家 ?缺點 ： ?費用高 圍繞大客戶規(guī)劃組織模式 ?有些公司的經(jīng)營業(yè)績主要由幾個大客戶來支撐 ， 因此成立專門的機構(gòu)用大量的時間及專業(yè)水準服務于這些大客戶 ， 這種組織模式針對性強 ， 不需要過多的管理和銷售費用 。 ?舉例 ： 中興公司的大型通訊設(shè)備，其客戶主要為中國電信、聯(lián)通等 比較以上組織結(jié)構(gòu)，考慮： 哪一種模式最適合規(guī)模比較小的企業(yè) 哪一種模式最適合產(chǎn)品種類比較多的企業(yè) 哪一種模式最適合銷售額主要來源于幾個大客戶的企業(yè) 哪一種模式最適合銷售方式多樣的企業(yè) 哪一種模式費用最低 哪一種模式與生產(chǎn)結(jié)合最緊密 哪一種模式與市場溝通最順暢 哪一種模式管理最簡單 哪一種模式對銷售人員專業(yè)知識要求較高 哪一種模式會產(chǎn)生重復勞動 小結(jié)： ?①當企業(yè)規(guī)模較小時 —— 企業(yè)產(chǎn)品種類單一，技術(shù)含量不高，銷售部門人數(shù)較少、渠道單一，銷售部門結(jié)構(gòu)比較簡單 ?②當企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模時，要占領(lǐng)更多的市場份額，于是銷售人員之間劃分銷售區(qū)域 —— （一）的優(yōu)點 ?③ 當企業(yè)增加產(chǎn)品種類 （ 加寬產(chǎn)品線 ） 時 ， 若依然用地域型組織結(jié)構(gòu) ，則會出現(xiàn) —— （ 一 ） 的缺點 ， 尤其當產(chǎn)品科技含量高時 ， 例如 IBM —— （二）的優(yōu)點 ?④當企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴大，而主要采用渠道分銷時（前提多是日用消費品），則要根據(jù)渠道的實力設(shè)計銷售部門的組
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