銷售線索管理標(biāo)準(zhǔn)與方法(編輯修改稿)
2025-01-31 06:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分析，每周網(wǎng)點(diǎn)客服部門對(duì)流失客戶進(jìn)行回訪，核實(shí)流失客戶的真實(shí)性，以及流失原因和客戶流向信息，并作為銷售顧問考核項(xiàng)目之一。 管理指標(biāo)：成交率 =該段時(shí)間交付數(shù)量 /該段時(shí)間新增線索數(shù)量； 戰(zhàn)敗率 =該段時(shí)間戰(zhàn)敗線索數(shù)量 /該段時(shí)間新增線索數(shù)量。 ? 目的： ? 根據(jù)客流量、線索量、成交率可以做營(yíng)銷效果總結(jié)及銷售預(yù)測(cè)； ? 根據(jù)留檔率、成交率對(duì)銷售顧問能力做評(píng)價(jià)、任務(wù)分配及提升輔導(dǎo)計(jì)劃； ? 根據(jù)信息來源分析選擇有效宣傳方式、制訂月度營(yíng)銷計(jì)劃； ? 根據(jù)戰(zhàn)敗分析，有針對(duì)性的制訂話術(shù)，開展培訓(xùn)。 展廳線索管理要求 ? (1)、配備專職的前臺(tái)接待。前臺(tái)接待負(fù)責(zé)展廳客流的登記，并于當(dāng)天把展廳客流量錄入 DMS ? 系統(tǒng)。（ 個(gè)人錄入個(gè)人的 ） ? (2)、當(dāng)天錄入新增線索。新增線索必須在當(dāng)天之內(nèi)錄入到 DMS 系統(tǒng)，基本信息姓名 (姓氏 )、 ? 聯(lián)系電話、意向車系等必須填寫。 ? (3)、 3 天內(nèi)首次跟蹤新創(chuàng)建的線索。新創(chuàng)建的任何級(jí)別的線索，必須在 3 天內(nèi)進(jìn)行首次跟蹤，在客戶離店后立刻發(fā)送短信表示感謝。 ? (4)、網(wǎng)點(diǎn)管理人員定期檢查線索。每天檢查銷售顧問的線索錄入是否完整、跟蹤任務(wù)是否及時(shí)完成，以及跟蹤結(jié)果信息錄入情況，同時(shí)晨會(huì)上提醒銷售顧問當(dāng)天主要的跟蹤任務(wù)，夕會(huì)上總結(jié) ? 當(dāng)天的新增線索、跟蹤情況，并且定期進(jìn)行戰(zhàn)敗線索分析。 ? (5)、大區(qū)人員檢核線索。區(qū)域經(jīng)理在巡視網(wǎng)點(diǎn)時(shí)檢查網(wǎng)點(diǎn)線索情況，包括客戶的留檔率、線索錄入和跟蹤的及時(shí)性和完整性等。 商機(jī)線索管理流程 ? 商機(jī)線索特點(diǎn)： ? 商機(jī)線索是網(wǎng)點(diǎn)銷售線索來源之一，且試駕和購(gòu)車意向明確，客戶需求響應(yīng)時(shí)間緊迫，網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)第一時(shí)間快速處理總部商機(jī)線索，響應(yīng)客戶需求。 商機(jī)線索處理、跟蹤和維護(hù)流程 商機(jī)線索受理 ? 記錄人員：銷售顧問。 ? 記錄工具： DMS 系統(tǒng)。 ? 記錄方法：銷售顧問當(dāng)日查閱 DMS 系統(tǒng)待處理商機(jī)任務(wù)，了解客戶詳細(xì)信息及需求，當(dāng)日立即電話聯(lián)系商機(jī)客戶，及時(shí)將溝通信息在 DMS 中維護(hù)。 ? 檢核人員：銷售部長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理。 ? 檢核方法：每日下午 16： 0017： 00 檢核 DMS 系統(tǒng)總部商機(jī)任務(wù)狀態(tài)是否為完成。 商機(jī)線索受理目的及要求： ? 確保銷售顧問當(dāng)日與總部分配的商機(jī)客戶進(jìn)行 100%電話聯(lián)系，快速響應(yīng)商機(jī)客戶需求； ? 擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)銷售線索基盤量。（總的客戶保有量） ? 執(zhí)行要點(diǎn)： ? 銷售顧問在電話聯(lián)系商機(jī)客戶前須熟悉客戶詳細(xì)信息，了解客戶需求； ? 銷售顧問須在當(dāng)日下午 17： 00 前 100%電話聯(lián)系商機(jī)客戶，在 DMS 中進(jìn)行記錄商談結(jié)果和意向級(jí)別維護(hù)，并設(shè)置下次回訪任務(wù)和回訪時(shí)間； ? 若總部商機(jī)客戶未確定到店或試駕時(shí)間，銷售顧問需每周再次聯(lián)系商機(jī)客戶，邀約客戶到店看車或試駕； ? 銷售顧問電話聯(lián)系商機(jī)客戶，若商機(jī)客戶未接聽，銷售顧問當(dāng)日須至少 3 次再次電話聯(lián)系 ? 商機(jī)客戶，若當(dāng)日還是未能成功與商機(jī)客戶取得聯(lián)系，銷售顧問需用手機(jī)向商機(jī)客戶發(fā)送告知短信。 銷售顧
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