【文章內(nèi)容簡介】 藥（西安）＼汽車（寶雞）＼汽車（寶雞） 陜西陜西 100強(qiáng)企業(yè)分布強(qiáng)企業(yè)分布 ：：50% 在西安、榆林，剩余在西安、榆林，剩余在寶雞在寶雞 \渭南渭南 \漢中漢中 \延安延安 弱勢區(qū)域弱勢區(qū)域 ：： 重點(diǎn)發(fā)展分銷渠道重點(diǎn)發(fā)展分銷渠道主戰(zhàn)場主戰(zhàn)場P30 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司銷售方法和策略n 細(xì)分目標(biāo)市場 ,聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品 ,重塑銷售體系 。 細(xì)分目標(biāo)市場，施行網(wǎng)格化管理； 聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品（ EAS/K3制造 /HR）突破， 通過 BOS和移動商務(wù)強(qiáng)化差異化營銷；n 規(guī)范銷售過程 ,提升銷售業(yè)績 。 全過程銷售管理（ STQC）模式的建立和推行 八周滾動報(bào)表銷售管理方法 項(xiàng)目銷售漏斗管理 售前管理體系建設(shè)和顧問資源一盤棋 嚴(yán)格執(zhí)行 PDCA質(zhì)量檢查和監(jiān)控體系； n 打造狼性文化，提升銷售能力 。 銷售團(tuán)隊(duì)三大能力突破P31 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司戰(zhàn)略地圖建立長江以南的正面建立長江以南的正面進(jìn)攻線，加大直銷力進(jìn)攻線，加大直銷力度，確定領(lǐng)先優(yōu)勢度，確定領(lǐng)先優(yōu)勢以以 EAS、 HR、 K/3制造、制造、 BOS的差異化營銷來確保直銷市場的的差異化營銷來確保直銷市場的增長增長長江以北發(fā)動側(cè)翼戰(zhàn)，以分銷渠道為主要戰(zhàn)場P32 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司銷售管理和組織n 培訓(xùn)－通過顧問式銷售解決會不會和標(biāo)準(zhǔn)動作的問題；n 組織－明確每個項(xiàng)目的銷售策略、銷售行動、負(fù)責(zé)人、完成時間、完成結(jié)果；n 檢查 — 在完成時間內(nèi)不斷檢查，給予輔導(dǎo)和調(diào)整；n 總結(jié) — 通過銷售案例分析成功失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷總結(jié) 作為業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的重要方式。n 紀(jì)律 — 鐵軍是通過紀(jì)律來打造的。 晨會：明確目標(biāo)，檢查當(dāng)日工作； STQC穿透：一周最一次（檢查） 銷售例會：業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)（銷售案例分析會、產(chǎn)品學(xué)習(xí)）P33 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司銷售組織最重要的什么？n 士氣　士氣是依靠團(tuán)隊(duì)的幫助和您的指導(dǎo)，您靠什么指導(dǎo)？業(yè)績差業(yè)績差商機(jī)商機(jī)市場活動市場活動電話銷售電話銷售直郵直郵陌生拜訪陌生拜訪成功率成功率溝通能力溝通能力商務(wù)談判商務(wù)談判方案能力方案能力產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識品質(zhì)品質(zhì) 態(tài)度態(tài)度私人事宜私人事宜不愿做不愿做離職傾向離職傾向炒單炒單賣單賣單P34 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司Benchmark（標(biāo)桿）n 銷售指標(biāo)每周電話訪問 150,250月商機(jī)數(shù)量 12個現(xiàn)場拜訪客戶次數(shù) 54次人均新合同金額 人均收款金額 60萬10萬訂單數(shù)量 7個成功率 67%P35 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司績效考核P36 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司銷售模式n 目標(biāo)客戶分類目標(biāo)客戶分類 A類：全國性、集團(tuán)級指定戰(zhàn)略客戶、部委、國資委類：全國性、集團(tuán)級指定戰(zhàn)略客戶、部委、國資委 B類：分公司、大區(qū)或政府指定戰(zhàn)略客戶類：分公司、大區(qū)或政府指定戰(zhàn)略客戶 C類：普通客戶（一般企業(yè)客戶）類：普通客戶（一般企業(yè)客戶）n 銷售主體銷售主體n 中央大客戶部、業(yè)務(wù)部及戰(zhàn)略客戶部、分公司、伙伴中央大客戶部、業(yè)務(wù)部及戰(zhàn)略客戶部、分公司、伙伴n 業(yè)務(wù)部及戰(zhàn)略客戶部面向業(yè)務(wù)部及戰(zhàn)略客戶部面向 A類及部分類及部分 B類（分公司大客戶部共同合作）類（分公司大客戶部共同合作）n 分公司大客戶部面向分公司大客戶部面向 B類及部分類及部分 C類客戶，常規(guī)銷售面向類客戶，常規(guī)銷售面向 C類客戶類客戶n 伙伴面向伙伴面向 A、 B類客戶；伙伴面向類客戶；伙伴面向 C類和類和 KIS客戶客戶n 不同客戶群體的銷售模式設(shè)計(jì)不同客戶群體的銷售模式設(shè)計(jì)n 建立面向目標(biāo)客戶的銷售模式建立面向目標(biāo)客戶的銷售模式 A類及類及 B類：顧問式營銷模式類：顧問式營銷模式 C類：類： 項(xiàng)目方案營銷模式項(xiàng)目方案營銷模式 +電話銷售模式電話銷售模式n 統(tǒng)一的分公司電話銷售模式統(tǒng)一的分公司電話銷售模式P37 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司面向大客戶的銷售模式n 目標(biāo)客戶：公司指定客戶；目標(biāo)客戶：公司指定客戶；n 解決方案：顧問式營銷（關(guān)系解決方案：顧問式營銷（關(guān)系 +行業(yè)方案）；行業(yè)方案）；n 工作職責(zé)：了解客戶行業(yè)動態(tài)并傳播，挖掘客戶商機(jī)，維工作職責(zé)：了解客戶行業(yè)動態(tài)并傳播，挖掘客戶商機(jī)，維護(hù)客戶關(guān)系，學(xué)習(xí)客戶業(yè)務(wù)；護(hù)客戶關(guān)系，學(xué)習(xí)客戶業(yè)務(wù)；n 目標(biāo)：通過和客戶的戰(zhàn)略合作，形成行業(yè)或者區(qū)域標(biāo)桿并目標(biāo)：通過和客戶的戰(zhàn)略合作，形成行業(yè)或者區(qū)域標(biāo)桿并不斷重復(fù)形成銷售；不斷重復(fù)形成銷售；n 銷售人員定向于行業(yè)，管理的客戶不要超過銷售人員定向于行業(yè)，管理的客戶不要超過 20家，強(qiáng)關(guān)系家，強(qiáng)關(guān)系型客戶不超過型客戶不超過 5家。容易形成行業(yè)知識積累和行業(yè)銷售突家。容易形成行業(yè)知識積累和行業(yè)銷售突破，為以后全員轉(zhuǎn)向行業(yè)銷售打下基礎(chǔ)；破，為以后全員轉(zhuǎn)向行業(yè)銷售打下基礎(chǔ)；P38 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司面向區(qū)域網(wǎng)格的銷售模式n 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 :指定區(qū)域內(nèi)的客戶指定區(qū)域內(nèi)的客戶 。n SBU模式模式 :經(jīng)營責(zé)任制經(jīng)營責(zé)任制 。n 工作職責(zé)工作職責(zé) :網(wǎng)格銷售策略制定、網(wǎng)格內(nèi)目標(biāo)客戶的商機(jī)挖掘網(wǎng)格銷售策略制定、網(wǎng)格內(nèi)目標(biāo)客戶的商機(jī)挖掘，網(wǎng)格內(nèi)客戶市場活動策劃，協(xié)調(diào)網(wǎng)格內(nèi)重點(diǎn)客戶的服務(wù)，網(wǎng)格內(nèi)客戶市場活動策劃，協(xié)調(diào)網(wǎng)格內(nèi)重點(diǎn)客戶的服務(wù)，客戶關(guān)系維護(hù)，客戶關(guān)系維護(hù)n 解決方案：顧問式營銷解決方案：顧問式營銷 +電話營銷電話營銷 +個人快速營銷個人快速營銷P39 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司銷售組織培訓(xùn)n 銷售業(yè)務(wù)模式、政策、組織、崗位要求及考核激勵辦法的內(nèi)部宣傳；n 銷售管理政策、制度、權(quán)限規(guī)范、審批流程的培訓(xùn)；n 銷售方法的培訓(xùn)：銷售過程、過程工具；n 銷售技巧的培訓(xùn)：溝通技巧、商務(wù)談判技巧、項(xiàng)目分析技巧；n 銷售管理工具的培訓(xùn) 銷售指標(biāo)分解； 銷售成功路線圖； 銷售周計(jì)劃、出門單、培訓(xùn)情況； 八周滾動表和 CRM分析；n 銷售成功案例集的培訓(xùn)；n 銷售手冊和銷