【文章內(nèi)容簡介】 推進(jìn)的九字訣 銷售推進(jìn)與流程管理 銷售推進(jìn)的管理運(yùn)用 七劍下天山 “忽悠” 與 “反忽悠” 銷售推進(jìn)的控制關(guān)鍵 實(shí)施方法 ? A 過程分析系統(tǒng)： ? 把項(xiàng)目性銷售流程分成為 8個(gè)過程： [ 里程碑 ] ? {從潛在客戶到成交客戶的過程，進(jìn)行分解！ } ? 把每一個(gè)里程碑中，應(yīng)該完成的工作任務(wù)清單，整理出來！ [ 工作任務(wù) ] ? {完成里程碑的工作內(nèi)容，以結(jié)果為導(dǎo)向 } ? 定義：里程碑的成交率： [ % ] ? {按照 %的方式來進(jìn)行 } ? 制作一個(gè)任務(wù)完成的工作任務(wù)清單，準(zhǔn)備打“勾”用： [ 按照標(biāo)準(zhǔn)做 ] ? B、完成保障體系： ? 一、每一個(gè)過程應(yīng)該有什么方法，策略、技巧？ [ 建立銷售手冊 ] ? 技巧層面 ? 策略層面 ? 二、經(jīng)典的案例庫 [案例集 ] ? 成功的經(jīng)驗(yàn) ? 失敗的教訓(xùn) ? C、管理流程體系： ? 一、內(nèi)部流程控制系統(tǒng) [ 流程設(shè)計(jì) ] ? 結(jié)合崗位 ? 結(jié)合權(quán)限 ? 二、制度保證體系 [ 獎(jiǎng)懲 ] ? 公司制度 ? 薪酬設(shè)計(jì)考核 ? D、管理分析體系： ? 一、 PSM 項(xiàng)目分析的方法與跟蹤監(jiān)督 ? 合理監(jiān)控項(xiàng)目異常 ? 合理化建議 ? 二、組織設(shè)計(jì)與崗位 ? 營銷中心的設(shè)置 ? 崗位分工 銷售推進(jìn)的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 三個(gè)核心問題 找對人 比說對話 更重要，為什么？ 相互踢皮球，我該 如何找對人呢 ? 如何找對人， 促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢 ? 序號(hào) 五個(gè)步驟 目的 1 分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 對外進(jìn)行招標(biāo) ,初步技術(shù)篩選 項(xiàng)目評(píng)標(biāo) ,確立首選供應(yīng)商 簽定協(xié)議 ,確保實(shí)施 三個(gè)必經(jīng)的采購流程 初步篩選 初步篩選 10家投標(biāo) 23家 首選 供應(yīng)商 采購部 評(píng)估小組 總經(jīng)理 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購 小組 建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 2. 分析客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評(píng)估小組 采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購小組 1 2 3 4 8 7 6 5 項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) ) 評(píng)估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競爭對手 (國外公司 ) B競爭對手 （國內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價(jià)格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 三個(gè)核心問題 找對人 比說對話 更重要，為什么？ 相互踢皮球 ，我該 如何找對人呢 ? 如何找對人， 促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢 ? 技術(shù)認(rèn)證者 技術(shù)認(rèn)證者 評(píng)估者 決策者 評(píng)估者 使用者 發(fā)起者 使用者 執(zhí)行者 管 理 者 決 策 層 技術(shù)部門 采購計(jì)劃部門 使用部門 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 誰是老大？ IBM公司向一家民營企業(yè)銷售了一批電腦 ， 大家對電腦非常滿意 ， 但對鍵盤有些爭議 。 銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤 。 客戶因此召開了一次會(huì)議 ， 參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任 、 技術(shù)部門的工程師 、市場部 、 財(cái)務(wù)和銷售部 。 辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。 銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好 ， 又脆又響 。 市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好 ， 但是聲音太大了 ， 市場部 30多個(gè)人 ， 煩也煩死了 。 HP鍵盤不錯(cuò) ， 很安靜 。 技術(shù)部門：這兩個(gè)鍵盤都不好 。 根據(jù)我們的維修報(bào)告 ， 聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的 。 財(cái)務(wù)部門：鍵盤無論那家 ， 最重要的是價(jià)格不能超過預(yù)算 ， 否則不行的 。 談到最后 ， 誰也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤 。 爭執(zhí)不下 ， 總經(jīng)理辦公室主任就說了 ， 算了 ， 我們不要換了 ， 還是用 IBM的鍵盤吧 。 客戶內(nèi)部的六種買家 分類 /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后 決策者 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等 ?線人? 和?小秘? 在哪里？ 明確客戶關(guān)系的比重 項(xiàng)目決策人 部門 對項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60% 李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財(cái)務(wù)部 影響力 反對者 10% 李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 三個(gè)核心問題 找對人 比說對話 更重要，為什么？ 相互踢皮球 ，我該 如何找對人呢 ? 如何找對人， 促進(jìn) 項(xiàng)目前進(jìn) 呢 ? 顧客 推動(dòng)的 影響力 和競爭同 業(yè)之間的關(guān)系 和我們公司之間關(guān)系 本公司 負(fù)責(zé)人員 強(qiáng)化對策 時(shí)間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個(gè) 月底 采購科長 大 同 學(xué) 無特別 關(guān)系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 技術(shù)人員 中 朋 友 無特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報(bào) 提供 每日一次 本月一次 質(zhì)量部 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量 管理科 新制品 講習(xí)會(huì) 下個(gè)月到 年底為止 備注 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 嘉賓 :丁興良 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 項(xiàng)目型營銷與流程管理資深顧問 中歐國際工商管理學(xué)院 EMBA 銷售推進(jìn)的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對人 說對話 做對事 三個(gè)核心問題 提升人際關(guān)系 有哪五個(gè)體系？ 客戶關(guān)系建立 有哪四個(gè)途徑 呢 ? 客戶關(guān)系 維護(hù)五個(gè)體系 呢 ? 建立人際關(guān)系的五個(gè)層次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念共識(shí) PMP ★ 興趣、愛好 ★信念、 價(jià)值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 三個(gè)核心問題 提升人際關(guān)系 有哪五個(gè)體系？ 客戶關(guān)系建立 有哪四