【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推進(jìn)的九字訣 銷(xiāo)售推進(jìn)與流程管理 銷(xiāo)售推進(jìn)的管理運(yùn)用 七劍下天山 “忽悠” 與 “反忽悠” 銷(xiāo)售推進(jìn)的控制關(guān)鍵 實(shí)施方法 ? A 過(guò)程分析系統(tǒng)： ? 把項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程分成為 8個(gè)過(guò)程： [ 里程碑 ] ? {從潛在客戶到成交客戶的過(guò)程，進(jìn)行分解！ } ? 把每一個(gè)里程碑中，應(yīng)該完成的工作任務(wù)清單，整理出來(lái)！ [ 工作任務(wù) ] ? {完成里程碑的工作內(nèi)容，以結(jié)果為導(dǎo)向 } ? 定義：里程碑的成交率： [ % ] ? {按照 %的方式來(lái)進(jìn)行 } ? 制作一個(gè)任務(wù)完成的工作任務(wù)清單，準(zhǔn)備打“勾”用： [ 按照標(biāo)準(zhǔn)做 ] ? B、完成保障體系： ? 一、每一個(gè)過(guò)程應(yīng)該有什么方法，策略、技巧？ [ 建立銷(xiāo)售手冊(cè) ] ? 技巧層面 ? 策略層面 ? 二、經(jīng)典的案例庫(kù) [案例集 ] ? 成功的經(jīng)驗(yàn) ? 失敗的教訓(xùn) ? C、管理流程體系： ? 一、內(nèi)部流程控制系統(tǒng) [ 流程設(shè)計(jì) ] ? 結(jié)合崗位 ? 結(jié)合權(quán)限 ? 二、制度保證體系 [ 獎(jiǎng)懲 ] ? 公司制度 ? 薪酬設(shè)計(jì)考核 ? D、管理分析體系： ? 一、 PSM 項(xiàng)目分析的方法與跟蹤監(jiān)督 ? 合理監(jiān)控項(xiàng)目異常 ? 合理化建議 ? 二、組織設(shè)計(jì)與崗位 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心的設(shè)置 ? 崗位分工 銷(xiāo)售推進(jìn)的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事 三個(gè)核心問(wèn)題 找對(duì)人 比說(shuō)對(duì)話 更重要，為什么？ 相互踢皮球，我該 如何找對(duì)人呢 ? 如何找對(duì)人， 促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢 ? 序號(hào) 五個(gè)步驟 目的 1 分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人 2 了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 3 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略 4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者 5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 對(duì)外進(jìn)行招標(biāo) ,初步技術(shù)篩選 項(xiàng)目評(píng)標(biāo) ,確立首選供應(yīng)商 簽定協(xié)議 ,確保實(shí)施 三個(gè)必經(jīng)的采購(gòu)流程 初步篩選 初步篩選 10家投標(biāo) 23家 首選 供應(yīng)商 采購(gòu)部 評(píng)估小組 總經(jīng)理 發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題， 使用 部門(mén) 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購(gòu) 小組 建立 項(xiàng)目 采購(gòu) 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評(píng)標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 2. 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 使用部門(mén) 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門(mén) 評(píng)估小組 采購(gòu)部門(mén) 商務(wù)部門(mén) 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購(gòu)小組 1 2 3 4 8 7 6 5 項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) ) 評(píng)估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)外公司 ) B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （國(guó)內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價(jià)格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 三個(gè)核心問(wèn)題 找對(duì)人 比說(shuō)對(duì)話 更重要，為什么？ 相互踢皮球 ，我該 如何找對(duì)人呢 ? 如何找對(duì)人， 促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢 ? 技術(shù)認(rèn)證者 技術(shù)認(rèn)證者 評(píng)估者 決策者 評(píng)估者 使用者 發(fā)起者 使用者 執(zhí)行者 管 理 者 決 策 層 技術(shù)部門(mén) 采購(gòu)計(jì)劃部門(mén) 使用部門(mén) 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 誰(shuí)是老大？ IBM公司向一家民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售了一批電腦 ， 大家對(duì)電腦非常滿意 ， 但對(duì)鍵盤(pán)有些爭(zhēng)議 。 銷(xiāo)售顧問(wèn)張大嘴決定給該客戶定制鍵盤(pán) 。 客戶因此召開(kāi)了一次會(huì)議 ， 參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任 、 技術(shù)部門(mén)的工程師 、市場(chǎng)部 、 財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售部 。 辦公室主任：市場(chǎng)部每天都要用鍵盤(pán)來(lái)工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤(pán)。 銷(xiāo)售部小王：戴爾公司鍵盤(pán)手感一定要非常好 ， 又脆又響 。 市場(chǎng)部小李：戴爾公司鍵盤(pán)是手感很好 ， 但是聲音太大了 ， 市場(chǎng)部 30多個(gè)人 ， 煩也煩死了 。 HP鍵盤(pán)不錯(cuò) ， 很安靜 。 技術(shù)部門(mén)：這兩個(gè)鍵盤(pán)都不好 。 根據(jù)我們的維修報(bào)告 ， 聯(lián)想公司鍵盤(pán)的故障率是最低的 。 財(cái)務(wù)部門(mén)：鍵盤(pán)無(wú)論那家 ， 最重要的是價(jià)格不能超過(guò)預(yù)算 ， 否則不行的 。 談到最后 ， 誰(shuí)也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤(pán) 。 爭(zhēng)執(zhí)不下 ， 總經(jīng)理辦公室主任就說(shuō)了 ， 算了 ， 我們不要換了 ， 還是用 IBM的鍵盤(pán)吧 。 客戶內(nèi)部的六種買(mǎi)家 分類(lèi) /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買(mǎi)家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測(cè)量中心 或質(zhì)檢部 使用買(mǎi)家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)買(mǎi)家 付錢(qián)，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買(mǎi)家 符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 影響力買(mǎi)家 推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后 決策者 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等 ?線人? 和?小秘? 在哪里？ 明確客戶關(guān)系的比重 項(xiàng)目決策人 部門(mén) 對(duì)項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60% 李建 采購(gòu)部 采購(gòu) — 篩選信息選擇合適的廠家 支持者 30% 王桑 財(cái)務(wù)部 影響力 反對(duì)者 10% 李陽(yáng) 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 三個(gè)核心問(wèn)題 找對(duì)人 比說(shuō)對(duì)話 更重要，為什么？ 相互踢皮球 ，我該 如何找對(duì)人呢 ? 如何找對(duì)人， 促進(jìn) 項(xiàng)目前進(jìn) 呢 ? 顧客 推動(dòng)的 影響力 和競(jìng)爭(zhēng)同 業(yè)之間的關(guān)系 和我們公司之間關(guān)系 本公司 負(fù)責(zé)人員 強(qiáng)化對(duì)策 時(shí)間表 檢查對(duì)策 總經(jīng)理 小 無(wú)特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開(kāi)始 副經(jīng)理 大 無(wú)特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個(gè) 月底 采購(gòu)科長(zhǎng) 大 同 學(xué) 無(wú)特別 關(guān)系 營(yíng)業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開(kāi)始 技術(shù)人員 中 朋 友 無(wú)特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報(bào) 提供 每日一次 本月一次 質(zhì)量部 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量 管理科 新制品 講習(xí)會(huì) 下個(gè)月到 年底為止 備注 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 嘉賓 :丁興良 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人 項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)與流程管理資深顧問(wèn) 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA 銷(xiāo)售推進(jìn)的關(guān)鍵－－“九字訣” 找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事 三個(gè)核心問(wèn)題 提升人際關(guān)系 有哪五個(gè)體系？ 客戶關(guān)系建立 有哪四個(gè)途徑 呢 ? 客戶關(guān)系 維護(hù)五個(gè)體系 呢 ? 建立人際關(guān)系的五個(gè)層次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念共識(shí) PMP ★ 興趣、愛(ài)好 ★信念、 價(jià)值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 三個(gè)核心問(wèn)題 提升人際關(guān)系 有哪五個(gè)體系？ 客戶關(guān)系建立 有哪四