銷售篇：初步接觸客戶的技巧(編輯修改稿)
2025-01-31 06:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 過(guò)各種巧妙的方法來(lái)喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向推銷品。轉(zhuǎn)向推銷品。19問(wèn)題接近法、問(wèn)題接近法 這種方法是推銷人員直接向顧客這種方法是推銷人員直接向顧客提問(wèn)，利用所提問(wèn)題來(lái)引起其注意和提問(wèn)，利用所提問(wèn)題來(lái)引起其注意和興趣。提問(wèn)時(shí)，可先提出一個(gè)問(wèn)題，興趣。提問(wèn)時(shí)，可先提出一個(gè)問(wèn)題，根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提問(wèn)，步步緊根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提問(wèn)，步步緊逼，接近對(duì)方。逼，接近對(duì)方。20求教接近法、求教接近法 這是利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的機(jī)會(huì)來(lái)接近對(duì)方的這是利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的機(jī)會(huì)來(lái)接近對(duì)方的方法。方法。 從心理學(xué)角度講，人們一般都有好為人師的心從心理學(xué)角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見(jiàn)地被別人高明，以顯示能力勝理，總希望自己的見(jiàn)地被別人高明，以顯示能力勝人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對(duì)于這樣人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對(duì)于這樣的人，采取虛心請(qǐng)教的方法，以滿足其高人一等的的人，采取虛心請(qǐng)教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。自我心理，十分有效。21調(diào)查接近法、調(diào)查接近法 這種方法是推銷人員借調(diào)查之機(jī)接近顧客。這種方法是推銷人員借調(diào)查之機(jī)接近顧客。 從現(xiàn)代推銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，推銷面談的過(guò)程從現(xiàn)代推銷學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，推銷面談的過(guò)程，也就是調(diào)查的過(guò)程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著，也就是調(diào)查的過(guò)程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著那些問(wèn)題，有什么愿望和要求，然后向其提夠解那些問(wèn)題，有什么愿望和要求，然后向其提夠解決問(wèn)題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接決問(wèn)題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對(duì)方接受。近方法一般容易被對(duì)方接受。22其他方法、其他方法△△ 贊美接近法贊美接近法△△ 震驚接近法震驚接近法△△ 饋贈(zèng)接近法饋贈(zèng)接近法△△ 討論接近法討論接近法△△ 搭訕與聊天接近法搭訕與聊天接近法23注意的事項(xiàng)注意的事項(xiàng)：：△△ 應(yīng)運(yùn)用不同的方法接近不同的顧客，可以兩種合應(yīng)運(yùn)用不同的方法接近不同的顧客，可以兩種合 用。還應(yīng)注意各地風(fēng)俗習(xí)慣與人們的價(jià)值觀念的用。還應(yīng)注意各地風(fēng)俗習(xí)慣與人們的價(jià)值觀念的 差異。差異?！鳌?接近時(shí)應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力。接近時(shí)應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力?！鳌?要注意自己的言行舉止，爭(zhēng)取給顧客留下好印要注意自己的言行舉止，爭(zhēng)取給顧客留下好印象。象。△△ 接近程序所用時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。能短則短，最多不接近程序所用時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。能短則短，最多不 得超過(guò)得超過(guò) 15分鐘。分鐘?！鳌?接近前要對(duì)顧客有初步了解，如長(zhǎng)相特點(diǎn)、外表接近前要對(duì)顧客有初步了解，如長(zhǎng)相特點(diǎn)、外表 特征、性格愛(ài)好等。特征、性格愛(ài)好等。24敲開(kāi)客戶大門的小訣竅敲開(kāi)客戶大門的小訣竅 △△ 按完門鈴，問(wèn)：按完門鈴，問(wèn)： “是誰(shuí)？是誰(shuí)？ ”他將他將 100元的鈔票放在大門元的鈔票放在大門的窺視孔上，以便讓里面的人看見(jiàn)。然后說(shuō)：的窺視孔上，以便讓里面的人看見(jiàn)。然后說(shuō)： “太太，門口有張?zhí)T口有張 100元的鈔票，是不是你們家掉的？元的鈔票，是不是你們家掉的？ ” 此時(shí)，太太會(huì)立刻打開(kāi)門并向你道謝，趁此機(jī)會(huì)，趕此時(shí)，太太會(huì)立刻打開(kāi)門并向你道謝，趁此機(jī)會(huì)，趕快進(jìn)入屋內(nèi)?？爝M(jìn)入屋內(nèi)。 △△ 夏天時(shí)，推銷員手里拿著冰淇淋給屋內(nèi)的人看，并說(shuō)：夏天時(shí)，推銷員手里拿著冰淇淋給屋內(nèi)的人看，并說(shuō)： “我?guī)湍愫⒆影驯苛軒?lái)了，快點(diǎn)開(kāi)門，否則要融化了。我?guī)湍愫⒆影驯苛軒?lái)了，快點(diǎn)開(kāi)門，否則要融化了
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