【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開展工作。） (是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予晉級、獎金、獎品和額外報酬等實際利益，以此來調(diào)動銷售人員的積極性。 ) (是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚(yáng)、頒發(fā)獎狀、授予稱號等，以此來激勵銷售人員上進(jìn)。 ) 三、銷售激勵組合 （一）分析銷售人員的需要 需要分五個階段 :生理需要、安全需要、社會需要、角色地位需要和自我需要。 （二）三種基本激勵組合模式 ⑴ 競爭型 —— 競賽激勵組合模式 ⑵ 成就型 —— 晉升激勵組合模式 ⑶ 組我欣賞型 —— 任務(wù)激勵組合模式 ⑷服務(wù)型 —— 培訓(xùn)激勵組合模式 式 ⑴ 問題型 —— 教育激勵組合模式 ⑵ 明星型 —— 榜樣激勵組合模式 ⑶ 老化型 —— 目標(biāo)激勵組合模式 ⑴ 幼稚型 —— 培訓(xùn)激勵組合模式 ⑵ 成長型 —— 工作激勵組合模式 ⑶ 成熟型 —— 民主激勵組合模式 第四節(jié) 銷售文化激勵 一、銷售文化及其結(jié)構(gòu) 銷售文化是關(guān)于銷售人員的價值觀念、信仰、態(tài)度和習(xí)慣的融合，是企業(yè)文化的重要組成部分，是企業(yè)在創(chuàng)立和發(fā)展中形成的，植根于銷售人員大腦中并支配著全部銷售活動與行為的文化觀念體系，是企業(yè)銷售管理戰(zhàn)略實施的重要工具。 銷售文化結(jié)構(gòu)使之滲透在銷售過程中的各種觀念要素的集合與作業(yè)方式。主要包括以下幾個方面： ※ 價值觀 ※ 銷售觀念與精神 ※ 倫理道德 ※ 行為風(fēng)尚 ※ 團(tuán)隊意識 二、銷售文化的激勵功能 ※ 凝聚作用 ※ 導(dǎo)向作用 ※ 推動作用 ※ 控制作用 以文化鼓舞士氣的方法 : ? 以訓(xùn)詞激勵士氣 ? 以儀式激勵士氣 ? 以歌激勵士氣 ? 以象征符號激勵士氣 ? 以故事激勵士氣 ? 以陳列館與展覽室激勵士氣 本章小節(jié) 設(shè)計和實施一套有效的銷售獎酬制度是非常重要的 。 銷售人員獎酬是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報 ， 包括工資 、 傭金 、 津貼 、 福利及保險和獎金 。 銷售獎酬制度的作用：激勵員工 ，保證企業(yè)營銷目標(biāo)順利實現(xiàn)；保證銷售人員利益的實現(xiàn)；簡化銷售管理 。 銷售人員獎酬制度的類型大體有以下幾種：純粹薪水制度 、 純粹傭金制度 、 薪水加傭金制度 、 薪水加獎金制度 、 薪水加傭金再加獎金制度 、特別獎勵制度 。 企業(yè)可通過環(huán)境激勵 、 目標(biāo)激勵 、 物質(zhì)激勵和精神激勵等方式來提高銷售人員的工作積極性 。 而競賽也是企業(yè)常用的激勵銷售人員的工具 。要針對問題成員 、 明星業(yè)務(wù)員 、 老化銷售人員不同的特點采取相應(yīng)的激勵方法 。 成功的銷售經(jīng)理應(yīng)該是一位貼心 、 多面手 、 高品質(zhì) 、 開明的主管 。 第六章 銷售程序與模式 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 1. 了解銷售程序的六個步驟； 2. 熟悉銷售接近過程與方法； 3. 學(xué)會如何進(jìn)行銷售陳述； 4. 了解方格理論與推銷技巧的關(guān)系； 5. 熟悉掌握常見的銷售模式。 銷售程序 ①市場調(diào)研 ② 篩選客戶 ③制定銷售計劃 ④銷售知識及工具的準(zhǔn)備 ①確定拜訪目的②建立關(guān)系 ③開發(fā)興趣 ④ 得到肯定答復(fù) ① 提供幫助 ② 處理客戶抱怨 ③ 跟蹤服務(wù)④反饋市場信息 銷售準(zhǔn)備 銷售接洽 銷售陳述 處理異議 促成交易 售后服務(wù) 正式與非正式溝通、交流 銷售展示 試探成交 識別購買信號 一、尋找潛在客戶 ? 是否對產(chǎn)品有真實需求 ? 顧客是否有支付能力 ? 顧客是否有購買決策權(quán) 二、 制定訪問計劃 訪問計劃的內(nèi)容要做到以下幾點： 銷售接洽 一、約見顧客 方式有以下幾種： ? 電話約見法 ? 信函約見法 ? 訪問約見法 ? 介紹約見法 ? 網(wǎng)絡(luò)約見法 二、接進(jìn)的方法 處理異議 1. 認(rèn)真傾聽，真誠歡迎 2. 重述問題，證明了解 3. 審慎回答，保持友善 4. 預(yù)測異議，予以預(yù)防 5. 準(zhǔn)備撤退，保留后路 ① 驚慌失措或喜形于色 ② 言談內(nèi)容消極 ③ 操之過急 ④ 賴著不走 推銷方格是從銷售員的角度來研究推銷活動中的心理態(tài)度 。 五個類型： ?事不關(guān)己型 ?顧客導(dǎo)向型 ?強(qiáng)力推銷性 ?推銷技巧型 ?解決問題型 顧客方格是從顧客的角度來研究推銷活動中的心理態(tài)度。 五種基本類型： ?漠不關(guān)心型 ?軟心腸型 ?防衛(wèi)型 ?干練型 ?尋求答案型 銷售模式 一、 AIDA模式 分為四步： 二、 GEM模式 該模式的關(guān)鍵是“相信” 三、 FABE模式 銷售過程分為四步： 四、 PRAM模式 (雙贏銷售模式 ) ? 制定計劃 ? 建立關(guān)系 ? 締結(jié)協(xié)議 ? 持續(xù)進(jìn)行 五、社交類型銷售模式 注：前三種模式是交易銷售觀念的產(chǎn)物，后兩種是適應(yīng)關(guān)系銷售觀念而發(fā)展起來的模式。 第七章 銷售技術(shù) 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) ； ； ； ； 。 第一節(jié) 開發(fā)客戶的方法 一、銷售漏斗理論與客戶開發(fā) 銷售漏斗見教材 P175 二、尋找潛在客戶的方法 三、制定拜訪潛在客戶的計劃 四、消除拜訪恐懼癥 第二節(jié) 有效處理異議的技巧 一、異議產(chǎn)生的根源與類型 ① 需求異議②貨源異議 ③ 價格異議 ④ 銷售員異議 ⑤ 時間異議 ⑥ 隱含的異議 二、處理客戶異議的原則 ? 避免爭論 ? 傾聽客戶異議 ? 避開枝節(jié)問題 ? 處理異議不傷感情 ? 回答異議簡明扼要 ? 選擇好處理異議的時機(jī) ? 以防為主 ? 及時總結(jié) 三、克服顧客異議的方法 ?但是法 ?直接否定法 ?飛去來器法 ?反問法 ?預(yù)先設(shè)防法 ?證據(jù)法 ?優(yōu)點補(bǔ)償法 ?一笑而過法 第三節(jié) 促成交易的技術(shù) 一、識別成交信號的方法 二、促進(jìn)成交的策略 三、促進(jìn)成交的方法 第八章 銷售區(qū)域與時間管理 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 1. 了解銷售區(qū)域的概念 2. 學(xué)會劃分銷售區(qū)域 3. 掌握銷售區(qū)域的管理方法 4. 掌握時間管理的方法和手段 第一節(jié) 銷售區(qū)域管理的步驟 一、銷售區(qū)域的概念 銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合 。 分類方法： ，或是以上幾個部分的組合 二、銷售區(qū)域的作用 ? 有利于獲得全面的市場覆蓋 ? 對銷售隊伍士氣的影響 ? 有助于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系 ? 有利于降低營銷費(fèi)用 ? 對銷售業(yè)績評價與控制的影響 三、銷售區(qū)域管理的步驟 1. 規(guī)劃公司的銷售區(qū)域 2. 確定每個銷售人員的責(zé)任轄區(qū) 3. 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 ? 銷售路線的功能 ? 設(shè)計銷售的步驟 ? 銷售路線的設(shè)計要求 第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計 一、銷售區(qū)域設(shè)計的基本原則 ? 公平合理原則 ? 可行性原則 ? 挑戰(zhàn)性原則 ? 目標(biāo)具體性原則 二、銷售區(qū)域設(shè)計的步驟 銷售區(qū)域設(shè)計步驟 選擇地理控制單元 選擇起始點 將控制單位組合成銷售區(qū)域 調(diào)整初步設(shè)計方案 安排銷售人員 第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理是指將銷售區(qū)域管理的各個環(huán)節(jié)作為一個整體來考慮，制定出完整的戰(zhàn)略計劃以指導(dǎo)營銷實踐。 一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域 ? 以企業(yè)所在地為依據(jù)劃分 ? 以市場特性為依據(jù)劃分 ? 以經(jīng)濟(jì)特點為依據(jù)劃分 二、確定目標(biāo)銷售區(qū)域 ? 各銷售區(qū)域的市場容量及潛力 ? 地理位置 ? 各區(qū)域市場的競爭狀況 ? 企業(yè)資源狀況 ? “ 彩線串珠 ” 法 ? “ 點面結(jié)合 ”法 三、目標(biāo)銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略 四、區(qū)域市場的維護(hù)與鞏固 ? 銷售隊伍及中間商的控制問題 ? 鋪貨與竄貨問題 ? 回款問題 目標(biāo)銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略包括對銷售渠道的選擇、中間商選擇、開拓速度與節(jié)奏的把握等問題對策。 第四節(jié) 銷售轄區(qū)的時間管理 一、銷售轄區(qū)時間分配的影響因素 ? 轄區(qū)內(nèi)的客戶數(shù)目 ? 對顧客進(jìn)行銷售訪問的次數(shù) ? 每次進(jìn)行銷售訪問所需的時間 ? 對顧客進(jìn)行銷售訪問的頻率 ? 在轄區(qū)內(nèi)旅行的時間 ? 非銷售時間 ? 投入時間的收益 二、銷售轄區(qū)時間管理模式 1. 制定每日、周、月計劃 2. 對客戶進(jìn)行分析 3. 銷售經(jīng)理應(yīng)對銷售員的銷售工作應(yīng)該給予更多的幫助 4. 必須充分發(fā)揮計算機(jī)的作用，充分利用時間 5. 銷售經(jīng)理要加以指導(dǎo) 三、時間管理方法 第九章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 1. 理解銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成和類型 2. 了解影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的因素 3. 分析不同類型商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 4. 了解銷售關(guān)系管理 5. 熟悉如何進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與改進(jìn) 第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 一、銷售網(wǎng)絡(luò)的作用 1. 時空便利作用 2. 擴(kuò)大市場覆蓋作用 3. 降低銷售成本作用 4. 提高抵御風(fēng)險作用 5. 信息溝通作用 6. 形成綜合競爭優(yōu)勢 二、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類型 1. 終端網(wǎng)絡(luò)成員 2. 中間商網(wǎng)絡(luò)成員 ? 代理商網(wǎng)絡(luò)成員 ? 批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)成員 ? 零售商網(wǎng)絡(luò)成員 ? 輔助商網(wǎng)絡(luò)成員 3. 制造商自建網(wǎng)絡(luò)成員 三、新型銷售網(wǎng)絡(luò)組織 1. 特許經(jīng)營組織 2. 網(wǎng)上經(jīng)營組織 網(wǎng)上商業(yè)組織體系的構(gòu)成： ①網(wǎng)上市中心 ② 網(wǎng)上購物中心 ③ 網(wǎng)上商業(yè)大街 ④ 網(wǎng)上個別商店 ⑤ 個別顧客 ⑥ 虛擬社團(tuán) ⑦ 網(wǎng)上支付系統(tǒng) ⑧ 物流配送系統(tǒng) 第二節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計與開發(fā) 一、影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的因素 （一）目標(biāo)顧客消費(fèi)行為與銷售網(wǎng)絡(luò) ①常規(guī)反應(yīng)型 ②有限解決問題 ③廣泛解決問題 （二）產(chǎn)品特征與銷售網(wǎng)絡(luò) （三）企業(yè)規(guī)模與銷售網(wǎng)絡(luò) （四）目標(biāo)市場與銷售網(wǎng)絡(luò) ① 市場的容量 ② 市場范圍和顧客的集中程度 ③ 市場規(guī)模和發(fā)展趨勢 ④ 競爭者的策略 二、銷售渠道類型的選擇 ? 直接渠道與間接渠道 ? 長渠道和短渠道 四層：零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道 ? 寬渠道和窄渠道 ? 單渠道和多渠道 三、銷售網(wǎng)絡(luò)模式 ? 松散型銷售網(wǎng)絡(luò)模式 ? 公司型銷售網(wǎng)絡(luò)模式 ? 管理型銷售型網(wǎng)絡(luò)模式 ? 契約型銷售網(wǎng)絡(luò)模式 ? 聯(lián)盟型銷售網(wǎng)絡(luò)模式 第三節(jié) 不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 一、日用消費(fèi)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 日用消費(fèi)品：通常指人們的日常生活用品，也稱之為日用品，是消費(fèi)者的生活必需品。分為三類： ? 便利品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 選購品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 ? 特殊品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 二、生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 生產(chǎn)資料：企業(yè)為了用于生