銷(xiāo)售管理ppt59頁(yè)(編輯修改稿)
2025-01-31 06:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者 ） 、 品牌 易轉(zhuǎn)移 顧客和品牌 不忠誠(chéng) 顧客三類(lèi) 。 顧客管理的重點(diǎn) ， 就是培養(yǎng)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品忠誠(chéng)的顧客和率先使用者 。 ? 按照顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額組織 ， 可劃分為購(gòu)買(mǎi) 金額大 的大客戶(hù) ， 購(gòu)買(mǎi) 金額少 的小客戶(hù) 、 和介于兩者之間的一般客戶(hù) 。 顧客管理的重點(diǎn)是抓好大客戶(hù) ， 照顧一般類(lèi)型的客戶(hù) 。 第六單元 銷(xiāo)售人員的管理 ?銷(xiāo)售人員的甄選及基礎(chǔ)訓(xùn)練 ?銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng) ?銷(xiāo)售經(jīng)理需要監(jiān)控銷(xiāo)售人員哪些銷(xiāo)售效率指標(biāo) 銷(xiāo)售人員的甄選及基礎(chǔ)訓(xùn)練 ? 有充分的 時(shí)間 進(jìn)行甄選倉(cāng)促的決定，會(huì)影響到甄選的質(zhì)量 ? 甄選的基礎(chǔ)是在應(yīng)聘人員能夠提供什么能力 是不是勝任這份職位 ? 需仔細(xì)考慮你對(duì)這份 職位的要求 從他過(guò)往的 工作經(jīng)驗(yàn) 中了解他的才能 ? 甄選人員最重要的是他的 個(gè)性與品格 ，其次是他的能力 ? 一個(gè)人的個(gè)性及工作態(tài)度對(duì)公司的影響往往勝過(guò)他的能力 面談的定律 ?每個(gè)工作至少 三到五位 應(yīng)征者，每個(gè)應(yīng)征者需面談三次 詳細(xì)的說(shuō)明工作內(nèi)容 ?留給應(yīng)征者足夠的 思考時(shí)間 ，決不要在很倉(cāng)促的情況選擇業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)人員在深思熟慮后，愿意接受這份工作的挑戰(zhàn)而成功的機(jī)率比迅速接受這個(gè)職位的人，差距有 五倍 以上 要應(yīng)聘人員提供一位推薦人要與推薦人取得聯(lián)系并詢(xún)問(wèn)關(guān)于三件事 ?被推薦人的 長(zhǎng)處 是什么 ?被推薦人有哪些 缺點(diǎn) ?是否有其它任何我應(yīng)該了解的事項(xiàng) 一個(gè)好的銷(xiāo)售人員需要具有四項(xiàng)特質(zhì) 1. 聰明 2. 努力工作 3. 擁有 企圖心 4. 是 容易相處 的人 當(dāng)你衡量自己是否找到適合人選時(shí)，請(qǐng)問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題 1. 你是否愿意這個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間在公司服務(wù) 2. 你是否愿意向這個(gè)人 購(gòu)買(mǎi) 3. 你要尋找的一個(gè)銷(xiāo)售人員是有偉大的夢(mèng)想及愿意 付諸行動(dòng) 的人 4. 這個(gè)人是否愿意 被指導(dǎo) 而且期望被教會(huì) 5. 這個(gè)銷(xiāo)售人員是否愿意花費(fèi)時(shí)間與金錢(qián) ，使自己不斷成長(zhǎng) 掌握每天的業(yè)務(wù)活動(dòng) ——問(wèn)你的業(yè)務(wù)人員以下問(wèn)題 1. 你希望每天及每個(gè)月能完成多少業(yè)務(wù) ? 2. 你平均一件業(yè)務(wù)的金錢(qián)價(jià)值是多少 ？ 3. 為達(dá)到你的目標(biāo) ， 你每天 、 每個(gè)月必須做多少 指標(biāo) 的業(yè)務(wù) ? 4. 你必須接見(jiàn)幾位準(zhǔn)客戶(hù)才能完成一件業(yè)務(wù) ? 5. 今天你 做對(duì) 了些什么事 ？ 6. 有哪些事我們可以做得 更好 ？ 將目標(biāo)建立在做好細(xì)節(jié)工作的基礎(chǔ)上 1. 你有沒(méi)有使客戶(hù)建立足夠的 興趣 2. 你有沒(méi)有使客戶(hù)產(chǎn)生 需求 3. 你有沒(méi)有使顧客對(duì)你產(chǎn)生 好感 4. 你一直在說(shuō)個(gè)不停而不是 聆聽(tīng) 嗎 5. 準(zhǔn)客戶(hù)是否認(rèn)為你重要到需要挪出時(shí)間來(lái)和你見(jiàn)面 6. 準(zhǔn)客戶(hù)是否認(rèn)為你是 （ 賣(mài)了就走人 ） 而不是想維持 長(zhǎng)期的關(guān)系 銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng) ?銷(xiāo)售管理中最重要的一項(xiàng)就是衡量銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)：業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)指這個(gè)工作所應(yīng)承擔(dān)的與將可得到的 成果 銷(xiāo)售經(jīng)理需要監(jiān)控銷(xiāo)售人員哪些銷(xiāo)售效率指標(biāo) 1. 每個(gè)銷(xiāo)售人員每天的平均銷(xiāo)售 訪問(wèn)次數(shù) 2. 每次會(huì)晤所需的平均 訪問(wèn)時(shí)間 3. 每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的 平均成本 4. 每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的 招待成本 5. 每 100次銷(xiāo)售訪問(wèn)的 訂貨百分比 6. 每
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