【文章內(nèi)容簡介】 銷售實務(wù)知識。銷售實務(wù)知識主要包括企業(yè)知識、商品知識、市場知識、合同知識、結(jié)算知識、銷售技巧等。 （ 3）銷售環(huán)境知識。如銷售區(qū)域內(nèi)的風(fēng)土人情、宗教信仰、交通運輸、語言習(xí)慣等。 銷售人員培訓(xùn) 銷售人員培訓(xùn)的原則 銷售人員培訓(xùn)的步驟 培訓(xùn)方法 銷售人員培訓(xùn)是指企業(yè)為銷售人員提供與銷售工作有關(guān)的知識 、 技能 、 態(tài)度和行為的學(xué)習(xí)機(jī)會 ，旨在增進(jìn)銷售人員的工作績效 ， 更好地實現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo) 。 彼得 ?圣吉 《 第五項修煉 》 ： 企業(yè)通過不斷學(xué)習(xí)以提升 “ 群體智力 ” 和持續(xù)的創(chuàng)新能力，成為不斷創(chuàng)造未來的組織，從而避免了企業(yè)“ 夭折 ” 和 “ 短壽 ” 。 (1)學(xué)習(xí)型組織基礎(chǔ) —— 團(tuán)結(jié)、協(xié)調(diào)及和諧。 為什么說 ”每個人都是一條龍，但合起來是一堆蟲 ” ？ (2)學(xué)習(xí)型組織核心 —— 在組織內(nèi)部建立完善的 “ 自我學(xué)習(xí)機(jī)制 ” 。在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，學(xué)習(xí)成為 工作的一種形式。 (3)學(xué)習(xí)型組織精神 —— 學(xué)習(xí)、思考和創(chuàng)新。 (4)學(xué)習(xí)型組織的關(guān)鍵特征 —— 系統(tǒng)思考。 (5)組織學(xué)習(xí)的基礎(chǔ) —— 團(tuán)隊學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)。 ４ .２ .1 培訓(xùn)原則 １ .學(xué)以致用 ２ .尊重差異 ３ .有效學(xué)習(xí) ４ .效果的反饋與結(jié)果強(qiáng)化 ５ .激勵原則。 ４ .２ .２ 銷售人員培訓(xùn)的步驟 2．培訓(xùn)計劃 3．教學(xué)設(shè)計 4．實施培訓(xùn) 5．培訓(xùn)反饋 培訓(xùn)教師的確定 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家 企業(yè)銷售人員 銷售經(jīng)理 外部培訓(xùn)專家 請做一個培訓(xùn)方案并實施之 ? 小組合作 ? 培訓(xùn)對象 ? 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 培訓(xùn)講師 ? 培訓(xùn)方式 ? 培訓(xùn)時間與地點：下節(jié)課 教室 第五章 銷售人員的薪酬與激勵 【 學(xué)習(xí)要點 】 ? 銷售人員薪酬制度的類型 ? 銷售人員薪酬制度的類型 ? 銷售人員激勵的方法 ? 銷售競賽激勵的實施 ? 各類銷售人員的激勵方法 銷售人員的薪酬 建立銷售人員薪酬制度 銷售人員薪酬制度的類型 銷售人員薪酬制度的實施與考察 銷售人員的激勵 銷售人員的激勵方式 不同類型銷售人員的激勵 銷售競賽激勵 ５ .1 建立銷售人員的薪酬制度 １ .銷售人員薪酬的含義 ２ .建立銷售人員獎酬制度的原則 返回主目錄 １ .銷售人員薪酬的含義 銷售人員獎酬是指銷售人員通過在組織中從事銷售工作而取得的利益回報。 銷售人員的薪酬通常包括以下幾個部分 : （ 1）基礎(chǔ)工資 ，通常由職務(wù)、崗位及工作年限決定，它是銷售薪酬的基礎(chǔ)，是確定退休金的主要依據(jù)。 （ 2）津貼 ，包括職稱津貼、崗位津貼、工齡津貼、地區(qū)補(bǔ)貼、國家規(guī)定的價格補(bǔ)貼等等。 （ 3）傭金 ，又稱銷售提成，一般是銷售薪酬的主體。 （ 4）福利 ，一般是根據(jù)國家政策及公司效益給予員工的生活補(bǔ)貼。 （ 5）保險 ，一般包括工傷保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險等。 （６）獎金 ，獎金是根據(jù)銷售人員的業(yè)績貢獻(xiàn)或根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益狀況給予的獎勵，有超額獎、節(jié)約獎、合理化建議獎、銷售競賽獎、年終綜合獎、榮譽(yù)獎等。 返回本節(jié)目錄 ２ .建立銷售人員獎酬制度的原則 銷售人員獎酬制度的建立必須遵循一定的原則： 1．公平性原則 2．激勵性原則 3．靈活性原則 4．穩(wěn)定性原則 5．控制性原則 ５ .１ .２ 銷售人員薪酬制度的類型 根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)驗，銷售人員獎酬制度的類型大體有以下幾種： 1．純粹薪金制度 2．純粹傭金制度 3．薪金加傭金制度 4．薪金加獎金制度 5．薪金加傭金再加獎金制度 6．特別獎勵制度 1．純粹薪金制度 純粹薪金制度，是指無論銷售人員的銷售額是多少，其在一定的工作時間之內(nèi)都獲得固定數(shù)額的報酬。 純粹薪金制度的優(yōu)點： （ 1）易于操作，且計算簡單。 （ 2）員工收入有保障，易使其有安全感。 純粹薪金制度的缺點： （ 1）缺乏激勵作用，不能繼續(xù)擴(kuò)大銷售業(yè)績。 （ 2）就報酬多少而言，有薄待績優(yōu)者而厚待績差者之嫌，顯得有失公平。 企業(yè)一般只對內(nèi)勤人員實行純粹薪金制度。 2．純粹傭金制度 純粹傭金制度是與一定期間的銷售工作成果或數(shù)量直接關(guān)聯(lián)的一種獎酬形式，即按一定比率給予傭金。 純粹傭金制度的優(yōu)點： （ 1）富有激勵作用。 （ 2）銷售人員能獲得較高的報酬，能力越高的人賺的錢也越多。 （ 3）銷售人員容易了解自己薪水的計算方法。 （ 4）控制銷售成本較容易，可減少公司的營銷費用。 純粹傭金制度的缺點： （ 1）銷售人員的收入欠穩(wěn)定，在銷售波動的情況下其收入不易保證，如季節(jié)性波動、循環(huán)波動等。 （ 2）銷售人員容易兼差，同時在幾個企業(yè)任職，以分散風(fēng)險。 （ 3）銷售人員推銷自身重于銷售公司的產(chǎn)品，因為若銷售成功，下次可以向客戶銷售其他企業(yè)產(chǎn)品。這類銷售人員往往身帶幾種名片，代表幾家公司，銷售不同種類的產(chǎn)品。 （ 4）公司營運狀況不佳時，銷售人員會紛紛離去。 （ 5）增加了管理方面的人為困難。 直銷企業(yè)的銷售人員一般采用純粹傭金制度。 返回小本節(jié)目錄 3．薪金加傭金制度 薪金加傭金制度是以單位銷售或總銷售金額的一定百分比作傭金，每月連同基礎(chǔ)薪金一起支付，或年終時累積支付。 薪金加傭金制度的優(yōu)點： 銷售人員既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷售額增加而增加的傭金。 薪金加傭金制度的缺點： 傭金太少，激勵效果不大；傭金太多，增加銷售成本。 返回小本節(jié)目錄 4．薪水加獎金制度 薪金加獎金制度是指銷售人員除了可以按時收到一定的薪金外，如果銷售業(yè)績好還可獲得獎金。 薪金加獎金制度的優(yōu)點： 可鼓勵銷售人員兼做若干涉及非銷售和銷售管理的工作。 薪金加獎金制度的缺點： 銷售人員不重視企業(yè)銷售額的多少。 這是一種比較理想的薪酬制度。薪金用來穩(wěn)定銷售人員，而利用傭金及獎金可以加大對銷售人員的激勵程度，以促進(jìn)工作總體成效的提高。 薪金加傭金再加獎金制度的優(yōu)點： （ 1）給銷售人員提供了賺取更多收入的機(jī)會。 （ 2）可以留住有能力的人員。 （ 3）銷售人員在取得傭金、獎金的同時領(lǐng)有固定薪金，生活較有保障。 （ 4）獎勵的范圍加大，使目標(biāo)容易依照計劃達(dá)成。 薪金加傭金再加獎金制度的缺點： （ 1）計算方法過于復(fù)雜。 （ 2）除非對漸增的銷售量采用遞減的傭金，否則會造成銷售人員所得與企業(yè)獲利不成比例。 （ 3）銷售情況不好的時候，底薪太低，往往留不住較有才能的人。 （ 4）實行此制度需要較多有關(guān)的記錄報告，因此提高了管理費用。 6．特別獎勵制度 特別獎勵制度是在規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。一般有三種形式： （ 1）全面特別獎金，指企業(yè)在特殊的時間里，如圣誕節(jié)、春節(jié)或年底，不計盈利發(fā)給所有銷售人員的獎金。 （ 2）業(yè)績特別獎勵。這是一種與業(yè)績相關(guān)的獎勵，有很多種形式，如旅游、培訓(xùn)、保險、加薪等。 （ 3）銷售競爭獎。 特別獎勵制度的優(yōu)點： 鼓勵作用更為廣泛有效，常常可以促進(jìn)滯銷產(chǎn)品的銷售。 特別獎勵制度的缺點： 獎勵標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不易確定，有時會引起銷售人員的不滿意即管理方面的困擾。 ５ .１ .３銷售人員薪酬制度的實施與考察 制定了銷售人員的獎酬制度之后，就要實施，并檢驗實施的效果是否有效，是否需要修改和調(diào)整。 返回本節(jié)目錄 （ 1）工作價值評估－－崗位職責(zé)。 （ 2）協(xié)商起始薪金－－同工同酬。 （ 3）建議加薪和提升－－制度 +嚴(yán)格績效考核。 （ 4）把工作變動情況通知人力資源管理部門－－不同崗位，考核標(biāo)準(zhǔn)不同。 （ 5）幫助銷售人員獲得合理津貼，即使是將要離職的人員，也要得到應(yīng)得的離職津貼。 1．銷售人員獎酬制度的實施 : 2．銷售人員獎酬制度的考察 （ 1）銷售人員的績效如何－－提高？降低？ （ 2）銷售費用率及毛利率情況－－提高？降低？ （ 3）對顧客的影響－－投訴增加？減少？ 銷售人員的激勵 銷售人員的激勵方式 不同類型銷售人員的激勵 銷售競賽激勵 返回主目錄 銷售人員的激勵方式 1．環(huán)境激勵 2．目標(biāo)激勵 3．物質(zhì)激勵 4．精神激勵 不同類型銷售人員的激勵 1．問題成員的激勵 2．明星銷售人員的激勵 3．老化銷售人員的激勵 一個銷售隊伍中總會出現(xiàn)一些問題成員，常見的問題成員的特征主要有 : ? 恐懼退縮－－缺乏信心 ? 缺乏干勁－－激勵不當(dāng) ? 虎頭蛇尾－－缺乏計劃性或監(jiān)督不力 ? 浪費時間－－行動計劃不周密 ? 強(qiáng)迫銷售－－急功近利 ? 惹是生非－－小人 ? 怨憤不平－－心理不平衡 ? 狂妄自大－－夜郎自大 (1)對恐懼型成員的激勵 恐懼－－缺乏信心 我好不容易獲得一份銷售工作 ,勤勤懇懇干了大半年 ,非但毫無起色 ,反而在幾個大項目上接連失敗 ,而我的同事 ,個個都干出了成績 ,我實在忍受不了這種痛苦 ,于是向經(jīng)理提出了辭職請求。 “ 安心工作吧 ， 我會給你足夠的時間，直到你成功為止。到那時，你再要走我不留你。 ” 老總的寬容讓我很感動。我想，總應(yīng)該做出一兩件像樣的事來再走。于是，我在后來的工作中多了一些冷靜和思考。過了一年，我又走進(jìn)了經(jīng)理的辦公室。不過，這一次我是輕松的，我已經(jīng)連續(xù)七個月在公司銷售排行榜中高居榜首，成了當(dāng)之無愧的業(yè)務(wù)骨干。原來，這份工作是那么適合我！我就想知道，當(dāng)初經(jīng)理為什么會將一個敗軍之將繼續(xù)留用呢？ “ 因為，我比你更不甘心。 ” 經(jīng)理的回答完全出乎我的預(yù)料。經(jīng)理解釋道：“ 記得當(dāng)初招聘時，公司收下 100多份應(yīng)聘材料，我面試了 20多人，最后卻只錄用了你一個。如果接受你的辭職，我無疑是非常失敗的。我深信，既然你能在應(yīng)聘時得到我的認(rèn)可，你也一定有能力在工作中得到客戶的認(rèn)可，你缺少的只是機(jī)會和時間。與其說我對你仍有信心，倒不如說我對自己仍有信心。我相信我沒有用錯人。 ” 從經(jīng)理那里，我懂得了：給別人以寬容，給自己以信心，就能成就一個全新的局面。 (2)對缺乏干勁成員激勵 缺乏干勁－－激勵不當(dāng) ? 讓員工了解、相信公司的前景及其工作的重要性； ? 建立互相支持的工作氣氛及合理的工作安排； ? 及時獎勵員工的行為； ? 重視員工的貢獻(xiàn)，激勵員工的成就感； ? 鼓勵員工學(xué)習(xí)新知識； ? 樹立良好榜樣，成為有號召力的領(lǐng)導(dǎo)人； ? 適當(dāng)交流，歡迎好的建議。 （ 3）對虎頭蛇尾型成員的激勵 －－銷售缺乏計劃性，或計劃執(zhí)行過程缺乏有效監(jiān)督和控制。 ? 要求參加銷售計劃的制定或銷售資料的收集整理 ? 對其進(jìn)行階段式考核并規(guī)定各階段明確的銷售目標(biāo) （ 4）對浪費時間型成員的激勵 －－主要是銷售人員的客戶拜訪計劃不周密或銷售技能運用不當(dāng)造成的 ? 幫助其制定拜訪客戶的時間表及線路圖，分析拜訪客戶的次數(shù)及對客戶解說的最低時間 ? 對其嚴(yán)格要求，制定工作時間表及時間分配計劃書。 （ 5）對強(qiáng)迫銷售型成員的引導(dǎo) －－銷售人員的急功近利 ? 給銷售人員指出強(qiáng)迫銷售的危害及漸進(jìn)式銷售的好處 ? 加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育 ? 教授更多的銷售技巧 ? 開展多層次的銷售競賽 （ 6）對惹是生非型成員的管理 ? 指出謠言對個人及團(tuán)體的危害 ? 追查謠言的起源并孤立造謠者 ? 對造謠者予以教育 ? 教育無效辭退 （ 7）對怨憤不平型成員的引導(dǎo) －－心里感到不平衡，或?qū)δ橙四呈掠幸庖? ? 給予勸導(dǎo)及安慰，使他們換個角度看問題 ? 引導(dǎo)他們多參加團(tuán)體活動并充分發(fā)表意見 ? 用事實說話，在銷售績效上比高低，使其心悅誠服 ? 檢查公司制度有無不合理之處，有則改之，無則加勉 ? 若完全是成員無理取鬧，則必須予以制止，盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系。 （ 8）對狂妄自大型成員的引導(dǎo) －－團(tuán)隊中銷售業(yè)績優(yōu)秀者 ? 告之山外有山，天外有天，強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，不可學(xué)井底之蛙，夜郎自大 ? 以具體事例說明驕兵必敗 ? 提高銷售配額，健全管理制度 ? 肯定其成績，多勞多得，不搞特殊化 對明星銷售員激勵的措施有： 1．樹立形象 2．給予尊重 3．賦予成就 4．提出