從銷售到談判技巧講義課件(編輯修改稿)
2025-01-31 06:21 本頁面
【文章內容簡介】 16。 客戶 : “費用 , 我花不起錢去增加我們的經(jīng)營費用 .”216。 銷售代表 :“您認為因這個計劃而增加費用是你主要關心的事嗎 ?” (重復 )216。 復述買主的話反映出你的理解 , 這對買主是個機會去糾正你可能有錯誤印象 . 他也可以使買主作出更詳盡的闡述 . 復述有助于增加交談的清晰度.談判技巧理解異議的真正含義216。 客戶 : “費用 , 我花不起錢去增加我們的經(jīng)營費用 .”216。 銷售代表 : “你是根據(jù)什么判斷出你的銷售費用會增加的呢 ?” (試探 )216。 這個問題限制了買主應答的余地 , 但是 , 他促使提供具體的情況 , 當你與買主之間有一定的敞開程度時 , 試探性問題對于取得 “具體細節(jié) ”是非常有效的 . 而細節(jié)有利于澄清事實 . 所以當你可能的時候就應該使用試探性問題 .談判技巧驗證、轉化異議216。 這一步的目的是保證你和買主雙方都一樣地理解這個異議 . 除了共同理解異議外 , 這個步驟還有另外一個主要好處 , 他幫助買主的思想集中到真正的問題上 .216。 當證實一個異議時 , 這種證實必須將實際的 /真正的關心的事用可以被處理的詞表達出來 .216。 證實你對異議的理解的有效途徑是從買主的觀點來概括那個異議 , 而且, 用 ”那是對的嗎 ?”來結束你的概括 . 作概括說明的好說法有 :252。 因此 , 你正試圖決定的是 ...252。 那么 , 你真正想知道的是 ...252。 你似乎在問 ...談判技巧處理異議216。 對該業(yè)務要有足夠的常識252。 為了能向客戶提供一個可行的答案 , 你必須在影響我們業(yè)務的各個方面都有廣博的見識 , 應在下列領域獲取知識 :（ 1）品牌資料（ 2）客戶情況（ 3）可比較的客戶（ 4）過去的銷售記錄216。 要靈活地將異議轉化為利益：216。 要善于將客戶的利益結合進來而使其關心的事轉化為銷售點 . 252。 實際上 , 每個異議對銷售都是一個機會 , 而且 , 處理異議本身就是逆向銷售 , 把客戶利益結合進來從而將異議轉變?yōu)槌山稽c .談判技巧解決談判分歧的基本方法妥協(xié)妥協(xié)方法定義：表示你完全滿足客戶提出方法定義：表示你完全滿足客戶提出的要求，同時不要求任何的回報的要求，同時不要求任何的回報使用原則使用原則? 妥協(xié)盡量少用或不用妥協(xié)盡量少用或不用? 尤其是在涉及公司的原則的分歧點上尤其是在涉及公司的原則的分歧點上? 對于一個小的分歧點，如果影響談判協(xié)對于一個小的分歧點，如果影響談判協(xié) 議的達成，可以考慮選用議的達成，可以考慮選用折衷折衷方法定義：表示你與客戶之間相互讓步方法定義：表示你與客戶之間相互讓步使用原則使用原則? 盡量少用或不用，尤其在一些關鍵的盡量少用或不用，尤其在一些關鍵的 分歧點上和公司的原則分歧點上和公司的原則? 如果你在提議時已經(jīng)留有相當?shù)目臻g如果你在提議時已經(jīng)留有相當?shù)目臻g? 用來解決一些不太重要的分歧用來解決一些不太重要的分歧互換互換方法定義：指你同意滿足客戶的要求，方法定義：指你同意滿足客戶的要求，同時，你也要求客戶給予你同等價值的同時，你也要求客戶給予你同等價值的回報來作為交換回報來作為交換使用原則使用原則? 可以用來解決大部分的分歧可以用來解決大部分的分歧? 對涉及公司原則的分歧點，也不能對涉及公司原則的分歧點，也不能 進行互換進行互換? 在思考解決分歧的方案時，建議先在思考解決分歧的方案時，建議先 考慮使用互換考慮使用互換附加價值附加價值方法定義：指你保持原來的提議不變，作為方法定義：指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補償，你在提議中用其不能滿足客戶要求的補償，你在提議中用其它方式添加價值來滿足客戶它方式添加價值來滿足客戶使用原則使用原則? 當你基于公司的政策或其它因素而無法滿當你基于公司的政策或其它因素而無法滿 足客戶的要求時足客戶的要求時? 在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使 用附加價值用附加價值放棄放棄當所有解決分歧的方案都當所有解決分歧的方案都行不通時行不通時沒有任何解決方案可以達沒有任何解決方案可以達成讓彼此都滿意的協(xié)議。成讓彼此都滿意的協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比簽訂一沒有達成協(xié)議總比簽訂一個對自己來說是虧本的協(xié)個對自己來說是虧本的協(xié)議要好。議要好。談判技巧零售商對解決分歧的方法零售商同樣會使用以上談到的方法來培訓采購談判人員，要點如下：216。 你的行為要以對方的行動作為交換條件；216。 決不要給予，要交換216。 了解你可以拿什么來做交易252。 了解對方的成本252。 了解零售商對于供應商的價值所在216。 在交易之前，一定要問問自己：252。 “如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？ ”252。 “這個代價是否值得我的付出？ ” 252。 對方所得到的東西對于他們的價值所在？216。 不要作任何善意的讓步。談判技巧達成暫時的協(xié)議216。 確定客戶的接受程度216。 暫時擱
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