【培訓(xùn)課件】stp營(yíng)銷與營(yíng)銷技巧(編輯修改稿)
2025-01-31 05:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推銷的技巧與藝術(shù) 一 、 對(duì)銷售員角色的認(rèn)定 （ 推銷員的角色定位 ） ： 推銷員正確心態(tài) ， 推銷員眼里的自己 二 、 PMA與 NMA定律 。 三 、 感恩的心與感恩文化 四、幾種推銷員 五、推銷社交禮儀 六 、 EQ： EQ AQ 認(rèn)識(shí) EQ； EQ效應(yīng)； 認(rèn)識(shí) AQ 七 、 推銷中的語(yǔ)言 八 、 推銷員的自我激勵(lì) 。 九 、 激勵(lì)銷售人員的特殊問(wèn)題 十 、 20%、 80%法則 十一 、 交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷 十二 、 推銷基本原理 黃金定律 : 你希望別人怎樣待你 ,你就怎樣待別人。 白金法則 : 別人希望你怎么待他 ,你就怎么待他 。 推銷定義： 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)及地點(diǎn)，利用正確的溝通方式及促銷方法，將適當(dāng)?shù)纳唐芳皠趧?wù)交給適當(dāng)?shù)娜恕? 推銷不是乞求、欺騙、強(qiáng)求，而且機(jī)智與真誠(chéng)的結(jié)合，是一門(mén)與人交往的藝術(shù)。 —— 吉拉德 推銷自己： 98%的人際 +2%的商品。 先推銷你自己吧！ Seek first to understand, then to be understood 。 平庸的業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，杰出的業(yè)務(wù)員銷售解決問(wèn)題，滿足需求之道。 你有兩只耳朵，卻只有一個(gè)嘴巴。 溝通比推銷有效。 不推而銷的推銷方法 不要太像推銷員 不要做“推銷機(jī)器” 推銷只是巧妙的溝通與傳達(dá) 推銷技巧是以退為進(jìn)的，是以柔克剛的人性推銷 推銷 是以柔克剛的；以退為進(jìn)的；甚至無(wú)為；無(wú)形；是能力；是功夫；是境界。 它探討的是質(zhì)，不是貌，是神，不是形，拆開(kāi)它來(lái)是原理，是原則，是真理；是人性；是自然。沒(méi)有任何攻擊的樣子。 它是四兩撥千斤，以子之矛攻子之盾的啟示性作用。 推銷 激發(fā)對(duì)方的思維，肯定對(duì)方而肯定自己，而對(duì)方所肯定的正是我們所肯定的。它是面談卻以聊天作形式，它大半只是聽(tīng)，聽(tīng)是聽(tīng)客戶未說(shuō)的。它是說(shuō)，說(shuō)是說(shuō)客戶要說(shuō)和要聽(tīng)的，在它里面，真正說(shuō)的不是我們 ,是客戶。而客戶所說(shuō)的 ,是我們要（使）他說(shuō)的。 推銷難，不是難在買，是難在聽(tīng)，“使聽(tīng)”便能“使買”。 你很專業(yè)是因?yàn)槟憔礃I(yè) 子曰“可與言而不與之言，失人。不可與言而與之言，失言。智者，不失人亦不失言。 The more you know how little more you know(你知道的愈多你會(huì)知道你知道的不夠多 ) 如果你把 95%的時(shí)間用來(lái)接觸 ,那么你只用 5%的時(shí)間即可促成； 如果你只用 5%的時(shí)間接觸 ,那么你100%不會(huì)成功。 人與人之間的溝通乃是世上最困難也最有意義的事 .而封閉正是這一溝通的最大敵人。 如果你能和任何人連續(xù)談上 10分鐘并使對(duì)方發(fā)生興趣 ,你便是很好的交際人物了 。 當(dāng)代美國(guó)著名專家萊斯 布吉林發(fā)現(xiàn)受人歡迎的三大秘密 (三 A法則 )： Acceptance接 受 (不同態(tài)度的相處 ) Approval贊成 (被動(dòng) 主動(dòng) ) Appreciation重視 (價(jià)值提高 ) 會(huì)話比例： 顧客的話和自己的話比例為 6:4和 7:3。 一個(gè)信息表達(dá) =70%語(yǔ)言 +38%聲音+55%臉部表情。 眼睛注視時(shí)間的長(zhǎng)短一般占全部談話時(shí)間的 40%左右。 一個(gè)群體最好保持 2米以外的社交距離 ,。 比較適宜的私人距離是保持 1米左右。 人生成功的必要條件有三：從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，從書(shū)中學(xué)習(xí)。 兩個(gè)敵人 :競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己 。 成功者共同的簡(jiǎn)單秘訣： 積極心態(tài) 不變的法則：一切取決于我們自己的心態(tài) （ 心情和態(tài)度 ) 人生的進(jìn)展 ， 起始于心態(tài) （ 積極心態(tài) ） ， 也終止于心態(tài) （ 消極心態(tài) ） 改變我們的態(tài)度 ， 世界會(huì)隨之轉(zhuǎn)變 問(wèn)題 ？ 積極思維者看到一件事的解決方法 ， 消極思維者卻看到前方 的重重阻礙 我們最大的敵人 — 我們自己 我
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