銷售面談技巧的提升與演練114(編輯修改稿)
2025-01-31 05:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 養(yǎng)老 跳槽的保證、社會(huì)地位 合理理財(cái) 意外 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 34 安全需求 社會(huì)交往 尊重要求 價(jià)值實(shí)現(xiàn) 生理需求 客戶五個(gè)需要層次 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 35 I. 健康 II. 重大疾病 III. 意外傷害 IV. 子女教育V. 家庭責(zé)任 VI. 養(yǎng)老金 客戶需求點(diǎn) 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 36 問自己三個(gè)問題 I. 客戶為什么買這份保險(xiǎn)？ II. 客戶為什么買平安的保單？ III. 客戶為什么買我的保單？ 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 37 背誦建議書重點(diǎn)內(nèi)容 I. 一年保費(fèi)多少？一個(gè)月大約多少？ II. 保障是多少？ III. 滿期領(lǐng)回多少？ IV. 附加險(xiǎn)項(xiàng)目有哪些？ 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 38 不同類型客戶說明的側(cè)重 遇一般收入水準(zhǔn)的客戶，首先談保費(fèi)，再談福利，反之遇高收入水準(zhǔn)的客戶，先談福利，再談保費(fèi)。 遇傾向儲(chǔ)蓄的客戶，首先談主壽險(xiǎn)，再談醫(yī)療，反之遇傾向保障的客戶，首先談醫(yī)療，再談主壽險(xiǎn)。 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 39 談商品特色，客戶購買利益 如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需要出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品，平安長青終身養(yǎng)老保險(xiǎn)，它是一種終身遞增還本的儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)。（特征）它的好處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)期滿后每年可領(lǐng)取一筆豐厚的養(yǎng)老金，每領(lǐng)滿 10次遞增保額的 5%，活得越長領(lǐng)得越多，百年之后返還您所交的保險(xiǎn)費(fèi)。（優(yōu)點(diǎn)）讓您老來無憂，身前可養(yǎng)老，身后有保障（利益）。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶買的保單復(fù)印件。（證據(jù)） 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 40 切入語 “我這里有一份計(jì)劃，請您參考一下 ?? ” “根據(jù)你的情況，從我專業(yè)的角度看，這種險(xiǎn)種比較適合你 ?? ” “這是我用公司的電腦特意為你設(shè)計(jì)的一份計(jì)劃，你是不是看一下呢？” “你看，鄭總也買了這種保險(xiǎn)，我想你一定也會(huì)有興趣的，是這樣的 ?? ” 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 41 的人后車箱都準(zhǔn)備有備用胎一樣，平常我們不會(huì)覺得它的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，你認(rèn)為如何？ 比喻法 那沒關(guān)系！ 我知道陳先生你對每一件事情，都有你獨(dú)到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，是這樣子的，其實(shí)買保險(xiǎn)就好像開車 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 42 那沒關(guān)系！ 我知道陳先生您對每一件事情都有你獨(dú)到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的，是這樣子的，我們公司的一個(gè)客戶，獨(dú)身，父母年歲都很大，當(dāng)初他也認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，后來勉強(qiáng)買了保險(xiǎn)后，半夜騎摩托車回家，撞到路邊欄桿上，腦震蕩走了。他父母來奔喪，我們將理賠支票 30萬交給他父親，他父親很感動(dòng)，說了一句話：這是他唯一做對的一件事情。 舉實(shí)例法 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 43 應(yīng)逐一確定商品及價(jià)格，如：反問客戶： I. [陳先生，你覺得這樣的保障夠不夠？ ]（確定商品） 若客戶回答：不夠或太多，則予以修改，至滿意為止。 II. [陳先生，這樣的費(fèi)用可以嗎？ ] 若客戶回答：太少或太多，則予以修改，至滿意為止。 III.[如果方便的話，總共是 8385]（遞出便條紙） 是不是請麻煩一下，此時(shí)即進(jìn)入 [CLOSE]。 “說明”完畢后，如何進(jìn)入“ CLOSE” ？ 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 44 I. 掌握說明節(jié)奏，確認(rèn)客戶明白才轉(zhuǎn)入下一環(huán)節(jié) II. 強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，對客戶的好處 III. 講解保險(xiǎn)利益時(shí)，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化 IV. 注意肢體語言的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動(dòng)作 V. 展示資料的運(yùn)用 說明商品時(shí)注意的幾個(gè)問題 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 45 價(jià)格 —— 一共是 …… 元，這樣的費(fèi)用可以嗎？ 如果方便的話，一共是 …… 元，是不是請麻煩一下？ 保額 —— 這樣的保障夠不夠？（不夠可以再增加） 交費(fèi)方式 —— 李小姐，您看保費(fèi)是一年交，還是半年交？ 次要決定點(diǎn) —— 好啦，好啦，（遞出便條紙）沒問題啦。 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 46 ?眼睛不正視你，且目光游離。 ?手臂交叉，環(huán)抱于胸。 ?做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)。 ?低頭寫字，不正面對你。 ?伸直雙腳并交叉，身體往后仰。 ?轉(zhuǎn)換，切斷，或不回答你的問題。 ?斜靠椅背，雙手交叉放在腦后。 ?頻搽眼鏡，做心不在焉狀。 ?不斷撥打電話，打通后閑卿。 客戶如果不想買會(huì)有如下的表現(xiàn)： 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 47 ?主動(dòng)與你握手，并請坐。 ?帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。 ?倒水，沏茶，甚至遞煙。 ?膝蓋打開，身體自然放松。 ?抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。 ?身體往前傾，將椅子拉攏。 ?翻看你帶來的資料，并提出不懂之處。 ?配合你去拿筆，紙，計(jì)算器和身份證。 ?眼睛注視保單，手指輕搓下巴或鼻尖。 ?不斷點(diǎn)頭，認(rèn)真聽你說明。 ?深呼吸，做象要作出決定的樣子。 ?客戶在玩一些小東西、輕敲桌子。 客戶如果想買則表現(xiàn)如下： 課程設(shè)計(jì)與授課技巧 中國天晨 銷售面談技巧的提升與演練 — 48 接受 —— 認(rèn)同你所建議的商
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