【文章內(nèi)容簡介】 一 ) 代理的含義及特點(diǎn) 1. 代理的含義 所謂代理，是指委托人授予代理商銷售代理權(quán)，代理商在銷售代理權(quán)限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷售商品，并在銷售完成后領(lǐng)取一定的傭金的銷售形式。 2. 代理的特點(diǎn) (1) 代理商是獨(dú)立的法人組織，并與委托企業(yè)有長期穩(wěn)定的關(guān)系。 (2) 代理商只擁有銷售代理權(quán)，而不擁有對代理商品的所有權(quán)。 (3) 代理商按代理權(quán)限行事。 (4) 代理商行為的法律效果應(yīng)由委托方承擔(dān)。 (5) 代理商的收入是傭金而不是購銷差價。 2. 代理與經(jīng)銷的區(qū)別 實(shí)際代理和經(jīng)銷有著本質(zhì)的區(qū)別，具體如下： (1) 經(jīng)銷雙方實(shí)質(zhì)是買賣合同關(guān)系，就是雙方訂立經(jīng)銷協(xié)議，由企業(yè)向經(jīng)銷商定期、定量供應(yīng)貨物；而銷售代理雙方則是代理關(guān)系，即代理人在代理權(quán)限范圍內(nèi)，以被代理人名義與客戶進(jìn)行交易，從而對被代理人負(fù)責(zé)。 銷售管理實(shí)務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 第二節(jié) 代理商管理 (2) 經(jīng)銷商必須自墊資金購買供應(yīng)商的貨物，自行銷售，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險。 利益來自經(jīng)銷的差價；而代理商不承擔(dān)銷售風(fēng)險，不管交易的盈虧，只是完成被代理人交付的任務(wù)，按照完成任務(wù)的出色程度得到報酬。 (3) 經(jīng)銷商是為實(shí)現(xiàn)自己的利益；代理商是為被代理人的利益進(jìn)行交易，權(quán)利義務(wù)歸屬被代理人。 (4) 經(jīng)銷商的利益來自經(jīng)銷的差價，而代理商由于只是代理行為，所以只能收取傭金，當(dāng)然傭金可以與代理商的業(yè)績相掛鉤。 3. 代理商的分類及比較 (1) 直接銷售代理與間接銷售代理 所謂直接銷售代理是指銷售代理商以委托人的名義替委托人進(jìn)行銷售事務(wù)，其法律后果直接由委托人承擔(dān)。 而間接銷售代理是指銷售代理人以自己的名義代替委托人進(jìn)行銷售事務(wù)，其法律后果間接地由委托人承擔(dān)。 (2) 獨(dú)家銷售代理與多家銷售代理 獨(dú)家銷售代理是指廠商授予代理商在某一市場 (可能以地域、產(chǎn)品、消費(fèi)者群等區(qū)分 )獨(dú)家權(quán)利，廠商的某種特定的商品全部由該代理商代理銷售。 多家代理是指廠商不授予代理商在某一地區(qū)、產(chǎn)品上的獨(dú)家代理權(quán)，代理商之間并無代理區(qū)域劃分，都為廠家搜集訂單，無所謂“越區(qū)代理”，廠家也可在各地直銷、批發(fā)產(chǎn)品。 銷售管理實(shí)務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 第二節(jié) 代理商管理 (3) 總代理與分代理 所謂總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某廠家某產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時它有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。 (4) 傭金代理與買斷代理 這是按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險，及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來劃分的代理形式。 傭金代理方式是指代理商的收入主要是傭金收入，代理商的價格決策權(quán)受到一定限制。傭金代理方式又分為兩種，一種是代理關(guān)系的傭金代理商，一種是買賣關(guān)系的傭金代理商。 代理關(guān)系的傭金代理方式是法律意義上純粹的代理關(guān)系。銷售代理商僅為廠商在當(dāng)?shù)赝其N其產(chǎn)品，并在廠商授權(quán)下以廠商的名義與當(dāng)?shù)仡櫩秃炗嗁I賣合約。產(chǎn)品的價格完全由廠家指定，代理商銷售產(chǎn)品后，向廠家索取傭金作為報酬。在交易過程中，代理商不以自己的名義進(jìn)貨，即不從廠商購產(chǎn)品，只是起媒介交易作用。 買賣關(guān)系的傭金代理方式是指代理商根據(jù)廠商制訂的價格范圍 (有一個上、下浮動率 )，加上自己的傭金費(fèi)作為產(chǎn)品售價，向顧客推銷產(chǎn)品，與客戶訂好買賣合同后，該代理商向廠商訂貨，并以自己的名義賒購代理產(chǎn)品。待收到客戶貸款后，代理商從貨款中扣除傭金匯給廠家。 銷售管理實(shí)務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 4. 代理商的作用 代理商作為銷售渠道中中間商的一種，對企業(yè)在促進(jìn)產(chǎn)品銷售和節(jié)約管理成本方面有如下作用： (1) 有利于企業(yè)新市場的開拓 (2) 有利于擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷量，保持并提高市場占有率 (3) 有利于增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品核心競爭力 (4) 有利于節(jié)約企業(yè)銷售成本，降低費(fèi)用 二、代理方式的選擇 企業(yè)經(jīng)營理念、營銷策略、市場潛力和產(chǎn)品特性各不相同，對代理方式的需要也不同，但在選擇時通?？梢钥紤]如下因素。 (一 ) 營銷策略和市場潛力 (二 ) 產(chǎn)品特性 代理商的選擇 具體可從以下四個方面進(jìn)行考核。 (一 ) 經(jīng)營理念一致 (二 ) 資金充足 (三 ) 銷售網(wǎng)絡(luò)匹配 (四 ) 售后服務(wù)體系完善 第二節(jié) 代理商管理 銷售管理實(shí)務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 第三節(jié) 特許經(jīng)營商管理 一、特許經(jīng)營概述 (一 ) 特許經(jīng)營的含義 特許經(jīng)營是企業(yè)構(gòu)建銷售渠道可以利用的一種有效分銷方式。簡言之，特許經(jīng)營是一種商業(yè)運(yùn)作模式。 國際連鎖加盟協(xié)會 (IFA)對特許經(jīng)營做出如下解釋：特許經(jīng)營是一種存在于總公司和加盟人之間的持續(xù)關(guān)系。總公司賦予對方一項執(zhí)照、特權(quán)，使其能經(jīng)營生意，同時對其進(jìn)行組織、訓(xùn)練、采購和管理的協(xié)助。建立特許經(jīng)營關(guān)系也要求加盟人付出相當(dāng)?shù)拇鷥r，作為對總公司的報償。 中國國內(nèi)貿(mào)易部也對于特許經(jīng)營做出了明確說明，即：特許經(jīng)營是指特許人將自己所擁有的商標(biāo) (包括服務(wù)商標(biāo) )、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、 經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許人使用，被特許人按合同規(guī)定，在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付相應(yīng)的費(fèi)用。 (二 ) 特許經(jīng)營的特點(diǎn) 1. 特許經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓 2. 特許經(jīng)營是特許人與被特許人之間的合同 (契約 )關(guān)系 銷售管理實(shí)務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 第三節(jié) 特許經(jīng)營商管理 3. 在特許經(jīng)營關(guān)系中，特許人和加盟者承擔(dān)其各自義務(wù) 特許人的義務(wù)是允許加盟者使用其商號、商標(biāo)、商譽(yù)、 CIS系統(tǒng)等企業(yè)的無形資產(chǎn)；相關(guān)的產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)；向被特許人提供各種相關(guān)的培訓(xùn)。 加盟者的義務(wù)是：在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下，從事經(jīng)營活動；接受特許人的培訓(xùn)和指導(dǎo)；向特許人支付加盟金和權(quán)益金等費(fèi)用。 (三 ) 特許經(jīng)營分類 (1) 產(chǎn)品和品牌特許 (product