分銷管理的基本過程(編輯修改稿)
2025-01-31 03:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 8 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 交易條款詳解 ? 付款方式 ? 先款后貨 ? 貨到付款 ? 信用期付款 ? 信用額度付款 ? 付款折扣政策 39 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 先款后貨 ? 按訂貨額付款，款到發(fā)貨 ? 保證金付款 ? 特點： ? 廠家風(fēng)險最小的付款方式，廠家強勢，但經(jīng)銷商覺得風(fēng)險大 40 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 信用付款 ? 信用額度付款 ? 信用期付款兩種 ? 特點： ? 廠家風(fēng)險較大，通常在廠家弱勢時采用 41 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 付款折扣 ? 為鼓勵客戶盡快付款，有時會設(shè)置付款折扣來激勵客戶提早付款 保證金付款，貨款 95折 款到發(fā)貨，貨款 96折 貨到付款，貨款 98折 信用付款，無折扣 ? 付款折扣支付方式： 直接沖減當(dāng)次貨款 先按無折扣付款，貨款沖抵下次貨款，或返還現(xiàn)金，或返還貨物 42 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 交易條款詳解 ? 年度銷售目標(biāo) ? 銷售返利 ? 返利支付方式 ? 現(xiàn)金返利 ? 貨品返還 ? 其他等價的非現(xiàn)金方式 43 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售返利 ? 分為無條件返利和有條件返利 ? 無條件返利指無論客戶銷售多少，都可以獲得一定比例的返利。有些企業(yè)并沒為客戶設(shè)計銷售差價，客戶只能靠返利獲取利潤 ? 有條件返利：根據(jù)銷售目標(biāo)達成的情況設(shè)置不同等級的返利標(biāo)準(zhǔn)。 ? 有條件返利還必須考慮是超額部分計算返利還是全額計算返利。 44 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷量返利示范 ? 年度銷售目標(biāo)完成達到 80%，按全年凈付貨款額的 1%返利； ? 達到 100%，按全年凈付貨款額的 2%返利； ? 達到 120%，按全年凈付貨款額 4%返利。 45 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 非現(xiàn)金支付返利 ? 客戶一般喜歡現(xiàn)金返利，但廠家一般喜歡非現(xiàn)金方式支付。 ? 貨品支付指以等值貨品支付返利。考慮貨品的計價標(biāo)準(zhǔn)，是按標(biāo)準(zhǔn)供貨價還是折扣價，返利貨品是否再計算返利 ? 其他非現(xiàn)金支付方式很多： ? 旅游、非本公司產(chǎn)品、有價證券、廣告與促銷費用 46 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 交易條款詳解 ? 地域分銷目標(biāo) ? 分銷數(shù)量目標(biāo) ? 產(chǎn)品分銷目標(biāo) ? 送貨車輛和時限要求 ? 拜訪頻率與生動化要求 ? 經(jīng)銷商分銷人員配置 ? 廠家分銷支持 ? 提供分銷支持的條件 ? 提供多少人員支持 ? 是否提供分銷補貼 47 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 廠家提供分銷支持的前提 ? 經(jīng)銷商 訂貨量 達到一定標(biāo)準(zhǔn)。例如： – 年累計訂貨額達到 100萬； ? 經(jīng)銷商的 分銷 （渠道和客戶開發(fā)）達到一定標(biāo)準(zhǔn)。例如快消品： ? 商超 90%實現(xiàn)分銷 ? 郊縣 100%開發(fā)經(jīng)銷商 ? 雜貨店分銷率達到 60% ? 餐飲渠道開發(fā)率 50% 48 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 廠家分銷支持 ? 人員支持 – 廠家配置分銷人員與經(jīng)銷商共同工作，薪酬可由廠家支付或分?jǐn)? ? 分銷補貼： ? 廠家提供一定額度或一定比例的費用預(yù)算，支持經(jīng)銷商增加分銷人員或送貨能力 49 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 交易條款詳解 ? 經(jīng)銷商應(yīng)按照廠家規(guī)定的價格體系進行銷售 ? 不遵守價格體系的違約責(zé)任 50 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 交易條款詳解 ? 廠家對客戶的廣告與促銷支持 ? 提供支持的前提條件 ? 提供支持的內(nèi)容 ? 經(jīng)銷商對廠家提供廣告與促銷支持 ? 按廠家要求執(zhí)行與配合 ? 費用分擔(dān) ? 費用代墊 51 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 其他常規(guī)合同約定 ? 信息： – 信息資料的提供的內(nèi)容和責(zé)任 ? 保密與保護： – 信息保密 – 品牌和企業(yè)形象保護 – 財務(wù)風(fēng)險防范措施 ? 合同效力： ? 生效、解除、終止、續(xù)約、附件、補充協(xié)議、糾紛處理等條款 52 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五、分銷方案設(shè)計與執(zhí)行 53 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 1. 指確定在目標(biāo)地域市場的目標(biāo)渠道應(yīng)該主要銷售什么 目標(biāo)產(chǎn)品 2. 結(jié)果是分銷標(biāo)準(zhǔn) : – 各個渠道的 客戶開發(fā)數(shù) – 每個渠道與產(chǎn)品的 目標(biāo)分銷量 銷售定額的分配 54 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 分銷標(biāo)準(zhǔn)示例 客戶 類型 總數(shù) 目標(biāo)客戶數(shù) A系列 B系列 C系列 規(guī)格1 規(guī)格 2 規(guī)格 3 規(guī)格 1 規(guī)格2 規(guī)格 3 規(guī)格 1 規(guī)格2 規(guī)格 3 規(guī)格4 全國性大賣場 6 6 1 1 1 1 1 1 1 1 1 地區(qū)性大賣場 9 9 1 1 1 1 1 1 1 連鎖超市 18 15 2 2 2 雪芽專賣店 30 20 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 茶葉專賣店 40 30 2 2 2 茶樓 500 200 0 0 2 55 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系
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