分銷管理的基本過(guò)程-wenkub
2023-02-01 03:45:43 本頁(yè)面
【正文】 料保密等的規(guī)定 …… 59 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售 代表每日工作流程 1. 早上到辦公室參加 晨會(huì) ，明確當(dāng)日拜訪線路和目標(biāo)，準(zhǔn)備拜訪工具； 2. 攜帶當(dāng)日路線手冊(cè)、訂貨單、生動(dòng)化工具等出發(fā) 拜訪 商店； 3. 到達(dá)當(dāng)日線路每一家商店，與店主寒暄，在拜訪卡上記錄庫(kù)存，進(jìn)行生動(dòng)化工作，進(jìn)行訂單 溝通 并填寫訂單讓店主簽字認(rèn)可，約定送貨時(shí)間，并在拜訪卡上 記錄 訂單數(shù)量； 4. 拜訪完當(dāng)日路線所有商店回到分銷商處，將訂單交給分銷商安排送貨，回到辦公室填寫業(yè)績(jī) 進(jìn)度 表。 45 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 非現(xiàn)金支付返利 ? 客戶一般喜歡現(xiàn)金返利，但廠家一般喜歡非現(xiàn)金方式支付。 11 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道調(diào)研的方法 、整理、分析 ：各種行業(yè)的網(wǎng)站、書(shū)報(bào)、刊物（ 黃頁(yè)、工商登記資料 ） 、內(nèi)部刊物 12 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 1. 動(dòng)機(jī)（專注度） 2. 經(jīng)營(yíng)范圍 3. 分銷網(wǎng)絡(luò) 4. 財(cái)務(wù)狀況 5. 物流能力 6. 經(jīng)營(yíng)能力 ? 管理、理念、人力資源、商譽(yù) 7. 接受交易條款 13 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)示范 （滅蚊器產(chǎn)品的分銷指導(dǎo)） 1. 急需擴(kuò)展產(chǎn)品類別，急需擴(kuò)大生意規(guī)模 2. 已經(jīng)營(yíng)快速大流通產(chǎn)品，食品、飲料、衛(wèi)生紙品、大洗化產(chǎn)品的經(jīng)銷商 3. 分銷網(wǎng)絡(luò)：已覆蓋 80%商超渠道、 60%雜貨店渠道以及 70%的縣鄉(xiāng)渠道 4. 財(cái)務(wù)狀況好，可投入 10萬(wàn) 10萬(wàn)元以上資金 5. 有送貨能力，汽車至少 1臺(tái)，三輪車至少 2臺(tái) 6. 接受交易條款：先款后貨、滅蚊器專賣 14 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)（招商）方法 1. 實(shí)地拜訪招商 2. 會(huì)議招商 3. 廣告招商 4. 推薦招商 ? 老客戶、名人、員工、其他企業(yè)銷售人員 5. 電話招商 6. 信函招商 15 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 實(shí)地拜訪招商流程 1. 走訪 當(dāng)?shù)嘏l(fā)和零售商，了解當(dāng)?shù)貪撛诖蠼?jīng)銷商，并記錄相關(guān)資料 2. 選取 3家以上客戶作為 候選 客戶 3. 拜訪 候選客戶，了解客戶狀況，展示銷售手冊(cè)，簡(jiǎn)單介紹公司運(yùn)作模式，不透露具體數(shù)據(jù)，記錄相關(guān)信息 4. 對(duì)比 各家資料，評(píng)分確定先后順序，依次談判合同細(xì)節(jié)，第一候選客戶成功則放棄其余候選，否則談第二家 5. 簽定 協(xié)議 及新客戶申請(qǐng)表，交總經(jīng)理批準(zhǔn) 6. 首批 訂單 及下一步工作準(zhǔn)備 7. 注意 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手與候選客戶的談判，注意信息保密 8. 客戶有要求，可同意客戶前往公司 考察 參觀 16 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 直接激勵(lì) 分銷商開(kāi)發(fā)方法之二 會(huì)議招商 17 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 會(huì)議招商的步驟 1. 確定招商政策 2. 制定會(huì)議計(jì)劃 3. 找尋并邀請(qǐng)客戶 4. 會(huì)議準(zhǔn)備 5. 會(huì)議舉行 6. 落實(shí)會(huì)議成果 18 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 年度經(jīng)銷合同 ? 招商會(huì)優(yōu)惠政策 一般是一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 招商會(huì)游戲或抽獎(jiǎng)規(guī)則 ? 確定收款方式 19 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 在招商會(huì)上付款定貨會(huì)得到額外的獎(jiǎng)勵(lì) ? 比如定 100箱送 10箱， 200送 25箱， 300箱送 40箱 ? 或者進(jìn)貨 10萬(wàn)元送價(jià)值 xxx元禮品， 15萬(wàn)元送價(jià)值xxx元禮品， 20萬(wàn)元送 …… （最好不要送與客戶訂購(gòu)產(chǎn)品相同的產(chǎn)品） ? 將進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)套餐做成訂單形式，客戶直接填寫數(shù)量和簽名 20 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 收款方式 ，所有付款者參與抽獎(jiǎng)，難度較大 ，如每箱收_____元，交定金者獲得抽獎(jiǎng)券，相對(duì)容易，但易發(fā)生送貨時(shí)客戶減少進(jìn)貨量的風(fēng)險(xiǎn) 21 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 制定會(huì)議計(jì)劃 ? 招商區(qū)域選定 – 確定在多大范圍內(nèi)進(jìn)行招商 ? 招商會(huì)地點(diǎn)與時(shí)間確定 ? 完整行動(dòng)計(jì)劃表與人員分工 ? 預(yù)算擬定 22 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 找尋并邀請(qǐng)客戶 ? 通過(guò)其他招商方法獲取客戶信息 ? 實(shí)地拜訪客戶進(jìn)行意向性溝通，包括公司、產(chǎn)品、合同、推廣方案、招商會(huì)信息等 ? 邀請(qǐng)有意向客戶參加招商會(huì)，但如果能夠提前建立業(yè)務(wù)關(guān)系請(qǐng)不要等到招商會(huì)，最好能夠在會(huì)議開(kāi)始前有幾個(gè)簽約客戶 ? 提供正式請(qǐng)柬 23 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 會(huì)議準(zhǔn)備 ? 聯(lián)系酒店，確定會(huì)場(chǎng)、設(shè)施、預(yù)定餐飲 ? 準(zhǔn)備物料 ? 擬定會(huì)議流程 ? 布置會(huì)場(chǎng) 24 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 招商會(huì)物品準(zhǔn)備一欄表 類別 物品 書(shū) 面 資 料 請(qǐng)柬 公司簡(jiǎn)介 產(chǎn)品宣傳 簽到表格 頒 獎(jiǎng) 物 品 抽獎(jiǎng)箱 托盤 紅布 紅紙 附券 類別 物品 宣 傳 用 品 橫幅 海報(bào) 司徽 會(huì) 議 用 品 綬帶 鮮花 胸牌 簽字筆 計(jì)算器 照相機(jī) 客 戶 用 品 手提袋 合作協(xié)議 訂單 純凈水 宣傳品 記念品 獎(jiǎng)品 其 它 碟片 電腦 投影 25 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 會(huì)務(wù)安排 1. 地點(diǎn)： xxxxxxxx 2. 時(shí)間：周末上午
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