促銷與消費者行為分析概論(編輯修改稿)
2025-01-31 03:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如何才能享受利益 當一種產(chǎn)品無優(yōu)異功效時，價格是唯一的問題 ? 應(yīng)該對準的焦點是顧客，而非產(chǎn)品。 ? 了解顧客的現(xiàn)狀，滿足哪些事，不滿足哪些事。 ? 你能夠提供些什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來，而顧客卻看不出來的。 ? 以設(shè)身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產(chǎn)品在內(nèi)的各種服務(wù)中得到什么利益。 ? 溝通才是最重要的。 ? 促銷的目的在于幫助顧客。 FAB 從哪些角度去想 ?推銷說明之原則：推銷說明在美國有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷說明之文章或語言說明，這個原則是 FAB（ Feature特點，Advantage功能， Benefit利益）。 因為 特 點 你將能夠 功 能 你可以有 利 益 FAB原則 ? 安全性（ Safety） 產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻 ? 效能性 (Performance) 產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果 ? 外表性 (Appearance) 造型耐看，促成別人敬仰 ? 舒適 /方便性 (Comfort/Convenience)愉快舒適的心情 ,易于使用 ? 經(jīng)濟性 (Economy) 省錢，賺錢更多 ? 耐久性 (Durability) 繼續(xù)提供利益，結(jié)果可期 探詢與聆聽 具 有 H A V E 探察 P r o b i n g 與 需 求 聆聽 L i st e n i n g N EED W A N T 望 期處 理 反 對 意 見 首先要把抗拒明確化 緩沖誠心表示了解，以設(shè)身處地的立場去體會，感謝顧客提出反對意見。 探詢到底真正的反對原因是什么，要有探詢的真正技巧，誠心了解更深入的原因。 聆聽 從聆聽之中去分辯出（話中之話）或者（話外之話）答復(fù)最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對意見。處理反對意見的基本程序 顧客異議的目的 ?解除心理上購買的義務(wù) ?反對促銷員的態(tài)度和意見 ?畏懼促銷員所展開的猛烈攻勢 ?閃避促銷員的糾纏 ?故意掩飾購買的心意 商品陳列的功用 ?增加商品回轉(zhuǎn)率； ?提高貨架占有率； ?刺激、便利消費者購買； ?建立良好的通路關(guān)系； ?樹立良好企業(yè)形象； ?賣場銷售活性化。 商品陳列的基本手法 ?充分利用空間，占有更大空間。 ?陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。 ?擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費者的視覺位置及觸手可及之處。 ?保持商品價值 ??產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 ??產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 ??保持不缺貨、不斷貨。 商品陳列材料（ POP）介紹 恰當使用 POP， 銷售量可增加 30%50%。 ? POP就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。 POP廣告物的作用 ? POP可強化廣告的基本訊息； ? POP可提醒消費者有促銷活動舉行（例如：減價，抽獎，或贈送農(nóng)產(chǎn)品等）；
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