促銷與消費者行為分析概論-文庫吧資料
2025-01-17 03:29本頁面
【正文】 購買的義務(wù) ?反對促銷員的態(tài)度和意見 ?畏懼促銷員所展開的猛烈攻勢 ?閃避促銷員的糾纏 ?故意掩飾購買的心意 商品陳列的功用 ?增加商品回轉(zhuǎn)率； ?提高貨架占有率； ?刺激、便利消費者購買； ?建立良好的通路關(guān)系； ?樹立良好企業(yè)形象； ?賣場銷售活性化。 探詢到底真正的反對原因是什么，要有探詢的真正技巧，誠心了解更深入的原因。 FAB 從哪些角度去想 ?推銷說明之原則：推銷說明在美國有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷說明之文章或語言說明，這個原則是 FAB（ Feature特點，Advantage功能， Benefit利益）。 ? 溝通才是最重要的。 ? 你能夠提供些什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來，而顧客卻看不出來的。 * 如何才能享受利益 當(dāng)一種產(chǎn)品無優(yōu)異功效時，價格是唯一的問題 ? 應(yīng)該對準(zhǔn)的焦點是顧客，而非產(chǎn)品。 * 提供創(chuàng)意。 協(xié)助并培養(yǎng)需求 * 從積極的角度判斷。 * 提出更佳情況，問詢反應(yīng)。 處理反對意見 * 我了解您有如此感覺，起初總會不習(xí)慣 的，但是穿過二、三天后 ? 需求的培養(yǎng)步驟 尋找顧客的需求 * 把話題引導(dǎo)至有關(guān)使用產(chǎn)品的要點。 探 詢 * 你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ 潛在的需求 * 有時有過，敷些草藥就好了。 ?促使顧客建立充實需求的程序 ?讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。 促 銷 技 巧 ?實際上你并不是去向顧客推銷。 ?消費者心里對產(chǎn)品的價值感與價格敏感度。連魚都懂得躲避露尖的魚鉤，何況人！” 促銷員眉頭一鎖，似有所思 …… 成功促銷的要訣 如何抓住消費者的心？ 第二篇作業(yè)： 需求是產(chǎn)生動機(jī)的前提 消費者的需求理論 當(dāng)人們意識到缺乏某些東西時，會產(chǎn)生 一種渴望，這種渴望的反映就是需求。她又去問經(jīng)理，經(jīng)理反問她：“給魚鉤上誘餌時要注意些什么？” “不露鉤?！贝朔ó?dāng)天見效，出手一臺?！彼龝r不時地把顧客拉過來，讓他們看一看樣機(jī)。 第二個星期，這家空調(diào)公司的促銷員變得非?；钴S。她找到經(jīng)理質(zhì)問：“為什么要辭退我？”經(jīng)理反問她：“你會釣魚嗎？” “會，把魚餌掛在魚鉤上，下到水中，魚漂一下沉，馬上起桿。結(jié)果驚異地發(fā)現(xiàn)他的促銷員居然猶如一塊木頭一般呆立于柜臺之內(nèi)，沒有微笑，沒有鼓勵，甚至沒有表情。我們的產(chǎn)品在那里無人問津，還不如換個地方試試看。促銷員技能培訓(xùn) 主講：鄧俠先生 培訓(xùn)課程指引 ? 產(chǎn)品為什么要促銷 ? 促銷與消費者行為 ? 促銷基本技巧 ? 促銷與生動化陳列 產(chǎn) 品 為 什 么 要 促 銷 ？ 終端促銷 目標(biāo)鎖定 鼓勵大量購買 增加嘗試性購買 改變購買習(xí)慣 建立忠誠度美譽(yù)度 ?新產(chǎn)品推廣 ?擴(kuò)大市場占有率 ?與分銷商建立密 切關(guān)系 ?擴(kuò)大銷售業(yè)績 ?培養(yǎng)競爭氛圍 ?提升人員素質(zhì) 鎖定對象 經(jīng)銷商 員 工 消 費 者 行 為 與 消 費 心 理 如果你只掌握一種銷售技巧，成為探察消費者心理的大師 ,那你將來獲得成功是確定無疑的。 促 銷 員 的 兩 篇 作 業(yè) 請分別羅列出你的五大理由
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