優(yōu)秀電銷人員的特質(zhì)(編輯修改稿)
2025-01-31 03:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售人員說(shuō)一些過(guò)渡的廢話。那么，這就要求我們的銷售人員能夠通過(guò)客戶的語(yǔ)氣，節(jié)奏，場(chǎng)景等因素通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)進(jìn)行直截了當(dāng)?shù)膶?duì)話，這些能力的背后就是所謂的洞察力 。 ? 頂尖 的電話銷售通常都是比較敏感，善于聽(tīng)音的高手。依靠其長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)以判斷下一步的應(yīng)對(duì)方法，是直截了當(dāng)，還是迂回，采取不同的對(duì)策。 ? 根據(jù)統(tǒng)計(jì)， 85%的銷售定單是在第 7次、第 8次的跟進(jìn)之后產(chǎn)生的。而我們一般的銷售普遍心態(tài)比較浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客戶關(guān)系。大部分的人在碰壁 34次之后，就認(rèn)定該客戶沒(méi)有繼續(xù)開(kāi)發(fā)的必要了。我們經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)里看到這樣的現(xiàn)象，很多被 A銷售看作是雞肋的客戶，在 B銷售人員手上成交 。 ? 其實(shí) ，天堂與地獄往往只有一步之遙遠(yuǎn)。但很多的銷售人員就是不懂得這一點(diǎn)。太相信客戶的話?！拔也恍枰薄澳悴灰俅螂娫挕钡鹊阮愃频奶自挕? ? 客戶在沒(méi)有充分了解到產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值之前，如果他拒絕你，只能說(shuō)明他覺(jué)得的是你這個(gè)人，而不是你的產(chǎn)品。所以，跟進(jìn)，跟進(jìn) 跟進(jìn)，這是做電話銷售的黃金法則。頂尖的銷售人員深諳此道。他們會(huì)耐心地潛伏在目標(biāo)客戶身旁，嘗試從不同角度接近客戶，或讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。比如，不斷地發(fā)郵件，不斷地問(wèn)候，沒(méi)有目的的交流，告訴客戶成交的成功案例 。 ? 如果 還得不到客戶的同意，他們也會(huì)開(kāi)玩笑地征詢客戶的真實(shí)想法：“陳總，我們也聊了這么久了，我真的很想知道，你到底是什么原因不愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品呢？您可以直接告訴我嗎？” 如果客戶很坦承地告訴你他不購(gòu)買的原因，那就好有解決的希望了。通常在了解到真實(shí)信息之后，銷售高手再繼續(xù)跟進(jìn)。 新人崗前培訓(xùn)課程 大數(shù)法則 我們的目標(biāo)都是通過(guò)撥打電話實(shí)現(xiàn)的： √ 每天的通話量要求是 60個(gè)。 √ 每天的通話時(shí)長(zhǎng)為 。 假如你一天平均可以用電話跟 30個(gè)人銷售保險(xiǎn)，但某一天你卻在一位準(zhǔn)客戶身上花了了半天的時(shí)間，因此當(dāng)天職能跟 15為準(zhǔn)客戶進(jìn)行銷售，那么你就在一位準(zhǔn)客戶身上付出了 15個(gè)行銷的機(jī)會(huì)成本； 機(jī)會(huì)成本 速度價(jià)值即在同樣的時(shí)間及成交率之下，你若能因速度快而創(chuàng)造了比別人還多的活動(dòng)量，那么你的成績(jī)必然要比別人好。 每天或撥打每一通電話的時(shí)候，都應(yīng)該注意時(shí)間管理，也應(yīng)該避免做事情磨蹭或凡事慢半拍的習(xí)慣。 一次通話后不要急迫的與左鄰右舍“溝通故事”這樣不僅浪費(fèi)你自己的時(shí)間，而且會(huì)打擾旁鄰居工作與心情。 遇到客戶拒絕要馬上轉(zhuǎn)變心態(tài)，不要過(guò)分鉆到對(duì)客戶的琢磨中，久久不撥出下一通電話，這樣的思考下線以后進(jìn)行效果會(huì)更好。 速度價(jià)值 1 聽(tīng)錄音的標(biāo)準(zhǔn)： 每天都要聽(tīng)錄音，一到兩通，兩個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間。 2 記筆記的方法： 把錄音中關(guān)鍵的東西用筆記記下來(lái) 《 自己原來(lái)沒(méi)有 聽(tīng)到的豪華束或是錄音中說(shuō)得比自己平時(shí)在線說(shuō)得 更好的 》 3修改話術(shù)的方法： 話術(shù)是需要不斷更新的，聽(tīng)完自己的錄音后覺(jué)得哪 方面說(shuō)得不好或是在線打電話時(shí)遇到的問(wèn)題就 用筆記下來(lái)，回去再聽(tīng)別人的錄音中找到比自 己說(shuō)得好的或是可以解決自己?jiǎn)栴}的地方用筆 記下來(lái)，之后聽(tīng)錄音中發(fā)現(xiàn)有更好的錄音在去 更改。 4聽(tīng)什么樣的錄音： 聽(tīng)自己的錄音和別人的好錄音，聽(tīng)自己的錄音是為了隨時(shí)知道自己 的問(wèn)題在哪里，聽(tīng)別人的錄音是解決自己的問(wèn)題。 5跟 TL的配合： TL給錄音了，就
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