讓營銷力倍增的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(編輯修改稿)
2025-01-31 02:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 十分位法”分析（按總收入來排序）25 現(xiàn)值顧客數(shù)量累積顧客百分比未來單個顧客的平均利潤未來平均利潤 / 十分位法累計未來價值未來最大利潤累計百分比1 1,942 10% $200 $388,400 $388,400 %2 1,942 20% $140 $271,880 $660,280 %3 1,942 30% $60 $116,520 $776,800 %4 1,942 40% $30 $58,260 $835,060 %5 1,942 50% $10 $19,420 $854,480 %6 1,942 60% ($5) ($9,710) $844,770 %7 1,942 70% ($25) ($48,550) $796,220 %8 1,942 80% ($50) ($97,100) $699,120 %9 1,942 90% ($100) ($194,200) $504,920 %10 1,942 100% ($175) ($339,850) $165,070 %總計 19,420 100% $165,07030% 的顧客 = 最大利潤的 92%假日旅館顧客的“十分位法”分析（按將來的利潤排序）50% 的顧客 = 最大利潤的 100%26 26 針對不同級別的客戶制定不同的服務(wù)模式，合理分配企業(yè)資 源，加強(qiáng)與客戶之間的捆綁。 三、客戶分級管理的原則 服務(wù)是雙刃劍 服務(wù) 成本 客戶 滿意 客戶分級 管理原則 二八原則 原則 ………… 27 27 28 三、注意企業(yè)的內(nèi)部客戶 前手與后手的關(guān)系，全員營銷的概念； 客戶滿意是建立在員工滿意度基礎(chǔ)之上，客戶回 訪與員工滿意度調(diào)查同等重要； 如果你沒有在服務(wù)顧客 ，那么就請你服務(wù)一個正 在服務(wù)顧客的人！??！ 公司業(yè)績調(diào)整系數(shù)對應(yīng)表 單位％ 28 四、建材企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例 例（一）、某貿(mào)易企業(yè)客戶管理庫的初始化 目的：建立一個 （以客戶業(yè)務(wù)開發(fā)為導(dǎo)向、 動態(tài)循環(huán)客戶管理為核心） 的檔案數(shù)據(jù)庫； 開發(fā)可能性 A級客戶 B級客戶 C級客戶 開發(fā)基礎(chǔ) A級客戶 B級客戶 C級客戶 開發(fā)潛力 A級客戶 B級客戶 C級客戶 客戶級別及客戶類別框表： 29 注：虛線代表單一指標(biāo)下的客戶級別循環(huán)；實(shí)線相連代表客 戶開發(fā)的不同類別； 29 第一類：陣地客戶 分類：開發(fā)潛力（） +開發(fā)可能性（ A） +開發(fā)基礎(chǔ)（ A） 定位：重點(diǎn)投入資源開發(fā)及維護(hù)的客戶群，形成企業(yè)穩(wěn)定持續(xù) 的銷量； 第二類：金礦客戶 分類：開發(fā)潛力（） +開發(fā)可能性（ A） +開發(fā)基礎(chǔ)（） 定位：重點(diǎn)投入資源開發(fā)及維護(hù)的客戶群，企業(yè)客戶分級循環(huán) 體系下新的陣地客戶來源、新的業(yè)績增長點(diǎn)； 第三類：雞肋客戶 開發(fā)潛力（） +開發(fā)可能性（） +開發(fā)基礎(chǔ)（） 定位：無需重點(diǎn)投入，但要密切注視其單一指標(biāo)下（開發(fā)潛力） 客戶級別晉升情況，以便及時調(diào)整開發(fā)策略； ………… 客戶類別及定位： 30 30 填表人 填表日期： 審核人： 圖、客戶（季度）評分檔案表 31 31 客戶檔案庫結(jié)構(gòu) 全部客戶檔案 重點(diǎn)客戶檔案 暫時放棄客戶檔案 客戶交易信息卡 客戶開拓信息卡 基礎(chǔ)代碼信息表 客戶互動信息卡 客戶季度評分表 基礎(chǔ)代碼信息表 客戶季度評分表 客戶特質(zhì)`信息表 32 32 33 例（二）、某企業(yè)設(shè)計師俱樂部及客戶回訪制度 家裝銷售人員 設(shè)計師資源信息收集 、 開發(fā) 門店銷售人員 個人檔案庫 個人檔案庫 銷管中心 公司檔案庫 A級客戶 B級客戶 C級客戶 A級客戶 B級客戶 C級客戶 A級客戶 B級客戶 C級客戶 信息報備及分配 不同的服務(wù)、返利政策 33 設(shè)計師入會申請表 分級服務(wù)模式： 辦法一、家裝課堂；辦法二、優(yōu)惠折扣； 辦法三、產(chǎn)品知識、直郵宣傳等； 34 您認(rèn)為的質(zhì)量如何？ （ ）
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