安利的渠道管理案例分析(編輯修改稿)
2025-01-31 00:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 指銷售人員從廠家直接進貨，然后直接賣給消費者。 典型代表：雅芳AVON 人員直銷 ?多層直銷模式 指通過人際關(guān)系鏈來進行直接銷售，是一種聯(lián)系緊密的網(wǎng)絡(luò)群體。 典型代表：安利Amway （二）雅芳、安利不同轉(zhuǎn)型之路 ?政府在 1998年的 傳銷禁令 給安利、雅芳等直銷企業(yè)的“創(chuàng)新”空間非常小。 政府明文規(guī)定 ：“ 外商投資傳銷企業(yè)必須轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營（包括在商店設(shè)專柜、企業(yè)產(chǎn)品批發(fā)給國內(nèi)批發(fā)商或零售商、自開店鋪）?！薄稗D(zhuǎn)成店鋪經(jīng)營的企業(yè)，分為雇用推銷人員（系指非企業(yè)正式雇員，通過為該企業(yè)推銷產(chǎn)品取得勞動報酬的人員）和不雇用推銷人員兩類?！? ?這樣，雅芳和安利等企業(yè)在經(jīng)營模式上面臨著要么是“ 店鋪 +雇用推銷員 ”，要么是“ 店鋪 +零雇用推銷員”這兩種選擇。不論哪種選擇，“店鋪”都成為“錨”定直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)是否合法經(jīng)營的重要標志。 雅芳、安利的不同轉(zhuǎn)型之路 ?雅芳開設(shè)了近 6000家專賣店，現(xiàn)在幾乎完全變成一個傳統(tǒng)的日化企業(yè) ，而安利卻只是表面性地回應(yīng)了政策約束，開設(shè) 220家左右的店鋪，其經(jīng)營模式在稍加修飾之后繼續(xù)沿路前行?，F(xiàn)在，安利中國的銷售額超過10億美金而成為安利全球最大的市場，而傳銷禁令一度使安利的銷售總額 降到 1000萬元以下，雅芳雖然是禁令前銷售額的 4倍，但只有 24億元人民幣。面對即將誕生的直銷法，安利可以 輕松轉(zhuǎn)身 ，而雅芳則將面臨再次選擇的痛苦，兩家公司在中國的前景也因此而迥然不同。 雅芳、安利的不同轉(zhuǎn)型之路 ?而安利，作為 1998年排名首位被要求轉(zhuǎn)型的直銷企業(yè)，安利實現(xiàn)了真正的轉(zhuǎn)型，還是僅僅與政府一時的妥協(xié)？ ? 由于現(xiàn)行法律禁止傳銷，因此安利的作業(yè)模式可以暫時稱為 多層次直銷 。與雅芳不同，離開了多層次直銷，安利也就不再是安利了?！?AMWAY”代表著美國之路，安利當年通過國際推薦打開中國市場的時候，和雅芳最大的不同在于它在很長的一段時間里，給人充分的想像空間。 雅芳、安利的不同轉(zhuǎn)型之路 ?安利的 產(chǎn)品廣告 被用來說明安利已經(jīng)轉(zhuǎn)型，不再是傳統(tǒng)意義上的傳銷公司。其實在中國打廣告是進行直銷的基礎(chǔ)。安利的廣告目前僅限于給安利帶來巨大銷售額、價格和利潤都極高的紐崔萊。 安利在中國的五停六放 ?五次 停業(yè) ?六次 營銷模式的轉(zhuǎn)變 （三）雅芳、安利之小結(jié) ?雅芳 —— 中國直銷業(yè)最早開始 ?安利 —— 中國直銷業(yè)經(jīng)營的最成功 四、思考 啟示 思考 啟示 220 200 （一）直銷的優(yōu)勢 ?「 彈性 」 —— 它不受時間與空間的限制，隨消費者與直銷商的方便，在任何時刻、地點都可進行； ?「 信息的品質(zhì)和數(shù)量 」 —— 經(jīng)由面對面的溝通，使消費者對產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解。 ?「 關(guān)系營銷 」 —— 和顧客建立長久的關(guān)系，藉由現(xiàn)有顧客不斷的重復購買，來維持穩(wěn)定的業(yè)績。 （二）安利直銷的優(yōu)勢 ?通過消費商進行推銷產(chǎn)品： ?其一，消費商有 兩個可信 ：一是消費商對該商品已經(jīng)進行過長期消費，傳達的信息不是廠家的自賣自夸或虛假廣告，
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