【文章內(nèi)容簡介】 及企業(yè)本身的經(jīng)營能力。 40信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志網(wǎng)絡(luò)會員制營銷及其應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷（ ）起源于美國并成功應(yīng)用于在線零售網(wǎng)站，已經(jīng)形成電子商務(wù)網(wǎng)站重要的收入來源之一。在應(yīng)用范圍上，不僅僅局限于網(wǎng)上零售，在域名注冊、網(wǎng)上拍賣、內(nèi)容銷售、網(wǎng)絡(luò)廣告等多個領(lǐng)域都被普遍采用。 在美國，現(xiàn)在實施會員制計劃的企業(yè)數(shù)量眾多，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)，而參與這種計劃的會員網(wǎng)站更是數(shù)以十萬計。根據(jù)咨詢公司 的調(diào)查， 2023年通過網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式形成的網(wǎng)上銷售額高達 140億美元。 41信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志1.網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的起源和基本原理（ 1）網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的起源網(wǎng)絡(luò)會員制營銷由亞馬遜公司首創(chuàng)，于 1996年 7月發(fā)起的 “聯(lián)合 ”行動，完美地發(fā)展了會員制計劃。42信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志（ 2）網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的基本原理 《網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐》一書對網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的基本原理作了如下簡要描述： “如果說互聯(lián)網(wǎng)是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來，因而實現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，網(wǎng)絡(luò)會員制計劃則是通過利益關(guān)系和電腦程序?qū)o數(shù)個網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到地球的各個角落，同時為會員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑。 ” 43信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志（ 3）網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的價值開展網(wǎng)絡(luò)會員制營銷計劃對于提供這種營銷方式的網(wǎng)站來說，是通過拓展銷售渠道達到增加銷售的目的。網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的價值可以從兩個方面來分析：一方面，從開展會員制計劃的公司（稱為商業(yè)網(wǎng)站）來看，會員制營銷已經(jīng)被證明是網(wǎng)上營銷戰(zhàn)略的成功模式，從理論到實踐都已經(jīng)比較完善。 另一方面，對于加盟的會員網(wǎng)站來說，通過參與會員制計劃，可以依附于一個或多個大型網(wǎng)站，將網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化為收益。 44信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志2.網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的成功因素分析 （ 1）商業(yè)網(wǎng)站對網(wǎng)絡(luò)會員制計劃的影響。以下五個方面應(yīng)該給予足夠的重視： 要提供完善的技術(shù)保證 加強網(wǎng)站對會員制計劃的推廣 提供適當(dāng)比例的傭金并按時支付給會員 重點發(fā)展金牌會員 正確處理商業(yè)網(wǎng)站和會員之間的關(guān)系 45信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志（ 2）網(wǎng)絡(luò)會員制營銷中的常見錯誤沒有會員經(jīng)理和 /或顧客服務(wù) 對常見問題沒有解答 沒有保護個人隱私聲明和協(xié)議 不為會員投入 推廣會員計劃不力 沒有統(tǒng)計報告 沒有在線申請 46信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志3.會員網(wǎng)站如何利用網(wǎng)絡(luò)會員制營銷獲得最多收益 （ 1）正確認(rèn)識會員制營銷 必須清楚，網(wǎng)站的訪問者不是為了點擊會員程序的鏈接，甚至他們也不會對你的鏈接給予特別的注意。因此需要時時提供新鮮的、有價值的內(nèi)容。同時，也不要指望馬上就可以賺錢，要有耐心，最重要的是做好基本工作，賺取傭金是可遇而不可求的事情，努力遲早會有回報。 （ 2）注意選擇會員制計劃 因此，認(rèn)真挑選那些具有高點擊率和轉(zhuǎn)化率的商業(yè)網(wǎng)站，爭取總的收益最好，而不是追求參與數(shù)量，廣種薄收。 47信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志（ 3）提高網(wǎng)站訪問量 網(wǎng)站訪問量是參與會員制營銷取得成功的最基本因素，因此，需要不斷吸引新的訪問者。（ 4）不要出現(xiàn)鏈接錯誤 為所有的鏈接進行測試是必不可少的工作，一些網(wǎng)頁設(shè)計人員為了將鏈接效果與網(wǎng)頁整體協(xié)調(diào)等考慮，有時會改變部分代碼，這樣有時也許回出現(xiàn)一些小差錯，從而使得失效。48信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志（ 5）除了鏈接，還需要推廣 寫一段推薦和評論也許有一些幫助，為每一個會員制營銷的網(wǎng)站開設(shè)一個專門的網(wǎng)頁，簡要描述那些網(wǎng)站的優(yōu)點，或者某些產(chǎn)品的特殊價值（比如為一本新書寫一篇書評），這種方式的推薦非常有效 。49信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志4.國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的應(yīng)用現(xiàn)狀及主要問題 國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)會員制營銷盡管取得了一定的發(fā)展，但總體來說仍然處于非常低級的水平，在實際應(yīng)用中還有很多問題。（ 1）關(guān)于會員的培訓(xùn)和服務(wù)這在國內(nèi)采用網(wǎng)絡(luò)會員制營銷計劃的網(wǎng)站中普遍比較缺乏。50信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志（ 2）關(guān)于商業(yè)網(wǎng)站的信用 有些商業(yè)網(wǎng)站并不按照協(xié)議中的承諾按時、按量支付會員傭金，尤其當(dāng)商業(yè)網(wǎng)站發(fā)生某些變化，往往會損害會員的已經(jīng)形成的應(yīng)得銷售傭金，有些網(wǎng)站甚至不做任何說明就關(guān)閉會員管理程序，使得會員無從知道自己的銷售業(yè)績。 51信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志（ 3）對會員網(wǎng)站的監(jiān)管 為了獲得更多的銷售傭金，一些會員往往會采取不正當(dāng)?shù)姆绞竭M行推廣，因此，在實施網(wǎng)絡(luò)會員制營銷計劃時應(yīng)充分考慮到這一點，從產(chǎn)品服務(wù)以及管理手段上盡量做到規(guī)范經(jīng)營。 （ 4）缺乏第三方解決方案 目前國內(nèi)采用網(wǎng)絡(luò)會員制計劃的并不多，而且在管理和技術(shù)上都存在一定的問題，造成這種狀況的一個原因在于外部環(huán)境的不成熟，也就是沒有第三方提供會員制解決方案。這是因為，第三方解決方案可以提供更加完善的技術(shù)，信用問題也更有保證。 52信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志網(wǎng)上商店營銷策略 網(wǎng)上商店是建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺上的、由商家自行開展電子商務(wù)的一種經(jīng)營形式。網(wǎng)上商店具有可縮短企業(yè)開展電子商務(wù)的周期、簡化開展電子商務(wù)的復(fù)雜過程、增加在網(wǎng)上為顧客展示產(chǎn)品的窗口、可直接獲得網(wǎng)上銷售收入、不需要太多的專業(yè)知識且便于管理的特點。 53信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志1.網(wǎng)上商店的主要價值 網(wǎng)上商店的價值除了作為一個產(chǎn)品展示窗口之外，主要表現(xiàn)在兩個方面：拓展網(wǎng)上銷售渠道、增加顧客信任。 （ 1）拓展網(wǎng)上銷售渠道銷售渠道建設(shè)是營銷策略中的重要內(nèi)容，隨著市場競爭的日益激烈，建立網(wǎng)上銷售渠道將成為重要的競爭手段之一。 54信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志（ 2）增加顧客信任 研究表明，影響顧客網(wǎng)上購買決策的主要因素有網(wǎng)上支付的安全性、商品數(shù)量、價格水平、顧客服務(wù)、個人信息保護、退貨政策、送貨時間和費用等等。 55信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志2.網(wǎng)上商店營銷的主要問題 網(wǎng)上開店難的問題主要表現(xiàn)在三個方面：選擇電子商務(wù)平臺難、網(wǎng)上商店建設(shè)難、網(wǎng)上商店業(yè)務(wù)推廣難。 （ 1）網(wǎng)上商店平臺的選擇 網(wǎng)上開店不僅依托網(wǎng)上商店平臺（網(wǎng)上商城）的基本功能和服務(wù)，而且顧客主要也來自于該網(wǎng)上商城的訪問者，因此，平臺的選擇非常重要。56信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志 理想的電子商務(wù)平臺應(yīng)該具有如下基本特征：良好的品牌形象、簡單快捷的申請手續(xù)、穩(wěn)定的后臺技術(shù)、快速周到的顧客服務(wù)、完善的支付體系、必要的配送服務(wù)，以及售后服務(wù)保證措施等等。 57信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志（ 2）網(wǎng)上商店的建設(shè) 一般專業(yè)電子商務(wù)平臺具有豐富的功能和簡單的操作界面，通過模板式的操作即可完成網(wǎng)上商店的建設(shè)。由于網(wǎng)上商店平臺采用模板式的結(jié)構(gòu)，對于部分用戶的個性化要求就有很大限制，有些必要的需求可能無法利用現(xiàn)有功能得到滿足，這也是讓用戶覺得網(wǎng)上商店建設(shè)并不簡單的原因之一。58信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志（ 3）網(wǎng)上商店的推廣 當(dāng)網(wǎng)上商店建好之后，最重要的問題就是如何讓更多的顧客瀏覽并購買，但這種建立在第三方電子商務(wù)平臺上的網(wǎng)上商店與一般企業(yè)網(wǎng)站的推廣有很大的不同。 59信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志 許可營銷的原理及應(yīng)用 營銷在產(chǎn)品推廣、顧客關(guān)系和顧客服務(wù)、市場調(diào)研等方面都具有重要作用。營銷與其他網(wǎng)絡(luò)營銷手段相輔相成，本身又自成體系，成為一個相對完整的網(wǎng)絡(luò)營銷分支。 信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志營銷的原理與分類 1.營銷的原理與定義 （ 1）營銷的環(huán)境條件① 一定數(shù)量的用戶；② 有專業(yè)的營銷服務(wù)商，或者企業(yè)內(nèi)部擁有開展?fàn)I銷的能力；③ 用戶對于接收到的信息有一定的興趣和反應(yīng)（如產(chǎn)生購買、瀏覽網(wǎng)站、咨詢等行為，或者增加企業(yè)的品牌知名度）。 61信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 》（第二版）瞿彭志（ 2）營銷的起源 現(xiàn)在普遍的觀點是，營銷誕生于 1994年，不僅是因為 “律師事件 ”的 “杰作 ”，而且是因為對于營銷的研究讓人們對此具有系統(tǒng)了解和認(rèn)可，而將營銷概念進一步推向成熟的，是 “許可營銷 ”理論的誕生。 62信息管理系 《 網(wǎng) 絡(luò) 營