營業(yè)現(xiàn)場銷售技能(編輯修改稿)
2025-01-30 12:57 本頁面
【文章內容簡介】 ? 消除客戶異議 接受法 轉移法 忽略法 ? Satisfy— 說服客戶 ?引導客戶做決定 ： 巧為客戶拿主意運用SOLD工具： So(那么 ) Once(一旦 ) Look like(看似 ) Don‘ t(不應 ) ? Satisfy— 說服客戶 ?提出購買其他商品的建議 ： ? 力爭為客戶增值 ? 用正面及支持性話語開頭 ? 提議輕描淡寫，觀察客戶反應 ? Strike a bargain— 成交 有效的成交技巧 ?直接請求成交法 ?替客戶作決定 ?假定成交法 ?二選一法 ?壓力成交法 ?可靠性成交法 ? 成交的客戶四確認 ?確認成交的產品或業(yè)務 ?確認購買或使用的價格 ?確認包裝無破損或業(yè)務使用開始時間 ?確認使用方法 ?收款或業(yè)務開通確認 ?提供完美包裝或使用說明 ? 高質量送客 銷售工作結束后，營業(yè)員應首先答謝客戶的購買，如“感謝您選擇（使用） XX產品”，在客戶拿好商品后，還要提醒“請檢查您隨身攜帶的物品，以免遺漏”或“您的東西都帶齊了吧？”等溫馨提示。當客戶轉身離開時，要微笑送客“請慢走”、“歡迎下次再來”。 銷售案例 一次 ， 老李出差到 A省參加一個全國的會議 ， 急著發(fā)個重要的郵件 ， 可是賓館中卻沒有安裝網(wǎng)線 ， 他只得借了另一位參會人員的筆記本電腦發(fā)送了郵件 ， 發(fā)送完畢后 ， 他發(fā)現(xiàn)這種筆記本的上網(wǎng)卡很好用 ，于是就問這種上網(wǎng)卡的型號和名稱 ， 并得知在聯(lián)通營業(yè)廳有賣 。 當天老李專程到 XX營業(yè)廳去轉了轉 ，時值中午 ， 業(yè)務受理柜臺前只有幾個客人 ，而銷售柜臺前沒有客人 。 只見一個女營業(yè)員正在往柜臺里補充手機機型。老李在柜臺上隨意的搜尋。女營業(yè)員放下手中的活，對著老李微笑著，并彎了彎腰，說“歡迎光臨?！? 老李詢問營業(yè)員有沒有某上網(wǎng)卡賣，女營業(yè)員說：有，費用是 B元，只要您出示身份證就可以辦理了。當看到老李出示的身份證是外地的時，營業(yè)員問道：“您買了上網(wǎng)卡主要是在 A地用，還是在外地用？”老李說：“我是出差到這里的，平時我都在 C省”。營業(yè)員說：“您在這里辦理了上網(wǎng)卡，到 C省用，費用都是漫游費，比較貴，不太 合算”。聽到這話，老李轉身想走，營業(yè)員這時說“先生，我看您用的是 CDMA手機，對嗎？”老李一臉不解的回答：“是呀”。營業(yè)員面帶微笑地說：“先生，您的這款手機再加條數(shù)據(jù)線就可以當上網(wǎng)卡使用了”。于是，她詳細地介紹了手機加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方法，又現(xiàn)場演示給老李看，老李見營業(yè)員對自己服務周到，反有點不好意，于是他情不自禁地問：“我夫人用的也是 133手機，三星 D型號的，也經(jīng)常出差，她的也能 上網(wǎng)嗎”？女營業(yè)員 說，“當然可以，您看我用的就是這款手機，我可以給您演示一下 …… ”，在營業(yè)員的熱情推薦下，老李賣了兩條手機上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。 老李回到賓館一試 ， 手機加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方式還真的和上網(wǎng)卡的速度差不多 ，十分好用 。 回到家后 ， 把另一條數(shù)據(jù)線送給夫人的時候 ， 把夫人高興壞了 ， 連連夸老李更能體貼人了 ， 每當老李一提起這事時 ， 就不斷稱贊那位女營業(yè)員彬彬有禮的熱情服務態(tài)度 。 點評： 由于老李是一名新客戶 ， 所以女營業(yè)員并沒立即上前與其打招呼 ， 而是待他低頭看商品時才與其打招呼 。 女營業(yè)員在理貨過程中 ， 見到有客戶到來 ， 她放下手中的活 ， 有禮貌的面向客戶打招呼 。 雖然在店中銷售客戶購買的商品 ， 但是客戶購買的商品顯然不適合他 ， 女營業(yè)員想用戶所想 ，并沒有把上網(wǎng)卡銷售給老李 ， 而是為其推介相似功能 、 且又適合用戶的同類型產品 — 手機上網(wǎng)數(shù)據(jù)線 。 最后客戶是因為營業(yè)員熱情的態(tài)度而購買了她推介的產品 ， 并再另外加購了產品 。 ? 如何給客戶聽覺享受 ? 如何營造動感的氣氛 ? 利用 POP為營業(yè)現(xiàn)場加分 ? 促銷贈品的陳列及管理 營業(yè)現(xiàn)場營銷氛圍的營造 如何給客戶聽覺享受 ? 選擇的音樂要符合營銷產品的特性 ? 音量適中 ? 定時更換 ? 播放影像 ? 現(xiàn)場演
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