芙蓉和苑營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行清盤(pán)報(bào)告(編輯修改稿)
2025-01-30 12:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 包括 9），以 4月份為節(jié)點(diǎn)開(kāi)始以清盤(pán)促銷(xiāo)為口號(hào)迚行快速出貨； 價(jià)格策略 ： 基于市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶(hù)來(lái)重新調(diào)整剩余產(chǎn)品的價(jià)格， 改變折扣優(yōu)惠方式，但丌降低折扣力度，整體價(jià)格調(diào)整以 均價(jià) 9100元 /㎡為主線(xiàn)； 推廣策略： 13月維系已有渠道即可 ，重點(diǎn)在于后期集中推廣做前期的資源分布確定； 46月為重大突破點(diǎn) ，主要以線(xiàn)下發(fā)力，線(xiàn)上為輔，深挖精準(zhǔn)的客戶(hù)資源； 市場(chǎng) 整體戰(zhàn)略布局 戰(zhàn)略執(zhí)行分布 解決問(wèn)題的核心思路 5 營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行 ? 目標(biāo)分解 ? 策略執(zhí)行 4 3 2 1 6 5 來(lái)訪目標(biāo) 銷(xiāo)售輔劣 高額獎(jiǎng)金激勵(lì)政策、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培訓(xùn)考核制度 階段策略 線(xiàn)上推廣 線(xiàn)下活勱 老業(yè)主 維系活勱、圈 層 活勱、特價(jià)房活勱、各類(lèi)暖場(chǎng)活勱 成交目標(biāo) 1000萬(wàn) 6000萬(wàn) 7000萬(wàn) 5000萬(wàn) 尾貨促銷(xiāo) 地鐵口花園洋房 7088元 /㎡ 起 60 360 420 300 產(chǎn)品平賣(mài)，促銷(xiāo)前的工作準(zhǔn)備 清盤(pán)促銷(xiāo)，快速去貨 尾貨平銷(xiāo) 目標(biāo)不執(zhí)行分布 目標(biāo)及執(zhí)行分解 按 8%的來(lái)訪轉(zhuǎn)化比例計(jì)算，項(xiàng)目清盤(pán) （總貨值 ） 需來(lái)訪客戶(hù) 共 1140組 ，分?jǐn)?至 36月，平均每月需 來(lái)訪285組 。 執(zhí)行鋪排 完美收官 風(fēng)暴熱銷(xiāo) 小試牛刀 標(biāo)桿起勢(shì) 總體的執(zhí)行方向節(jié)點(diǎn)分為兩部分： 一、 13月份促銷(xiāo)前的各項(xiàng)工作計(jì)劃確定； 二、 46月份促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行，快速出貨。 3月份（ 標(biāo)桿起勢(shì) ） —促銷(xiāo)前的各項(xiàng)工作梳理 4月份（ 小試牛刀 ） —中建五局員工購(gòu)房特惠季 5月份（ 風(fēng)暴熱銷(xiāo) ） —社會(huì)客戶(hù)購(gòu)房促銷(xiāo)讓利季 6月份（ 完美收官 ） —老業(yè)主感恩回饋清盤(pán)掃尾季 執(zhí)行鋪排 完美收官 風(fēng)暴熱銷(xiāo) 小試牛刀 標(biāo)桿起勢(shì) 價(jià)格調(diào)整 推廣方向 現(xiàn)場(chǎng)政策 渠道拓展 針對(duì)價(jià)格過(guò)高的現(xiàn)狀，建議將剩余房源價(jià)格一次性調(diào)整到位，制定新的底價(jià)。并根據(jù)每棟每戶(hù)的綜合質(zhì)素及結(jié)合特惠清盤(pán)的推廣策略，本次調(diào)價(jià)的原則為： 11及 15棟沿芙蓉路復(fù)式房源為 9000元 /㎡左右，普通平層房源調(diào)為8000元 /㎡左右； 9棟復(fù)式房源價(jià)格調(diào)整區(qū)間在 950011000元 /㎡；普通平層房源為 9000元 /平米左右； 19棟房源普通平層調(diào)整在 80008500元 /㎡左右； 23棟房源定價(jià)過(guò)高，一直難以去化，此次將復(fù)式房源價(jià)格調(diào)整為 80008500元 /㎡，普通平層價(jià)格在 7500元 /㎡左右； 所有剩余的一樓房源價(jià)格調(diào)整在 1000011000元 /㎡左右。 9棟一樓房源參照19，單價(jià)區(qū)間為 1150012023元 /㎡；普通平層在 95009800元 /㎡。 泛營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售支持 執(zhí)行鋪排 完美收官 風(fēng)暴熱銷(xiāo) 小試牛刀 標(biāo)桿起勢(shì) 價(jià)格調(diào)整 推廣方向 現(xiàn)場(chǎng)政策 渠道拓展 整體推廣方向主打價(jià)格及清盤(pán)特惠信息 : “地鐵口花園洋房 7088元 /㎡起” “ 地鐵花園實(shí)景洋房 清盤(pán)特惠 ” 主打價(jià)格優(yōu)勢(shì)為：簡(jiǎn)單、粗暴、直接明了，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)能得到更好的突出。 泛營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售支持 執(zhí)行鋪排 完美收官 風(fēng)暴熱銷(xiāo) 小試牛刀 標(biāo)桿起勢(shì) 價(jià)格調(diào)整 推廣方向 現(xiàn)場(chǎng)政策 渠道拓展 現(xiàn)場(chǎng)在政策方面根據(jù)現(xiàn)今調(diào)整的價(jià)格來(lái)重新梳理折扣體系，在底價(jià)上返 10%作為對(duì)外釋放的面價(jià)，折扣的把控分四個(gè)層級(jí)： 付款方式優(yōu)惠（按揭 9一次性 97） — 客戶(hù)經(jīng)理 準(zhǔn)時(shí)簽約優(yōu)惠（準(zhǔn)時(shí)簽約 97折） — 銷(xiāo)售經(jīng)理 內(nèi)部員工優(yōu)惠（內(nèi)部員工 98折） — 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo) 特殊折扣優(yōu)惠（特殊折扣 98折） — 公司領(lǐng)導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)在公示方面主要為一口價(jià)房源輸出為主，結(jié)合局慶 50周年的節(jié)點(diǎn)，輸出方式為： “獻(xiàn)禮局慶 50周年” “每周 10套特價(jià)房 限時(shí)限量搶” 每周房源的選擇方面。根據(jù)上周客戶(hù)經(jīng)理手上客戶(hù)的情冴來(lái)梳理下周特價(jià)房源的輸出。 泛營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售支持 執(zhí)行鋪排 完美收官 風(fēng)暴熱銷(xiāo) 小試牛刀 標(biāo)桿起勢(shì) 價(jià)格調(diào)整 推廣方向 現(xiàn)場(chǎng)政策 渠道拓展 線(xiàn)上的廣告投放渠道方面的選擇主要以長(zhǎng)沙市內(nèi)的小區(qū)入口燈箱廣告及寫(xiě)字樓電梯框架廣告為主： 社區(qū)燈 箱廣告： 選擇已經(jīng)居住超過(guò) 5年的、需要換置新的物業(yè)、具有一定的消費(fèi)能力的老小區(qū)，此類(lèi)小區(qū)的人群正是我們的目標(biāo)客戶(hù)，例如：鴻園小區(qū)、芙蓉苑、亞華香舍花都等，聯(lián)系小區(qū)內(nèi)硬廣（社區(qū)入口燈箱）的承包商，進(jìn)行廣告的投放。 寫(xiě)字樓電梯框架： 選擇五一廣場(chǎng)周邊、韶山路沿線(xiàn)、芙蓉路沿線(xiàn)的中高端寫(xiě)字樓，對(duì)寫(xiě)字樓內(nèi)的電梯框架進(jìn)行廣告投放，主要以?xún)r(jià)格輸出為主，作為后期尾貨清盤(pán)的重點(diǎn)轟炸手段。 泛營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售支持 價(jià)格調(diào)整 推廣方向 現(xiàn)場(chǎng)政策 渠道拓展 泛營(yíng)銷(xiāo) 執(zhí)行鋪排 完美收官 風(fēng)暴熱銷(xiāo) 小試牛刀 標(biāo)桿起勢(shì) 同行轉(zhuǎn)介的泛營(yíng)銷(xiāo)方式 ， 以周邊一二手房同行（銷(xiāo)售、策劃等）為主要的執(zhí)行對(duì)象，在營(yíng)銷(xiāo)中心舉行同行交流大會(huì)，以現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放巨額現(xiàn)金為主要的積極性刺激方式，使周邊同行對(duì)項(xiàng)目更加重視，以此來(lái)帶動(dòng)項(xiàng)目的客戶(hù)上訪量及成交量。 人員召集 資源綁定 政策公布 客戶(hù)成交 現(xiàn)金刺激 以一場(chǎng)同行交流大會(huì)來(lái)作為人員的召集 以微信群聚集的方式作為資源的綁定 以高額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)作為轉(zhuǎn)介的刺激動(dòng)力 銷(xiāo)售支持 執(zhí)行鋪排 完美收官 風(fēng)暴熱銷(xiāo) 小試牛刀 標(biāo)桿起勢(shì) 價(jià)格調(diào)整 推廣方向 現(xiàn)場(chǎng)政策 渠道拓展 泛營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售支持 激勵(lì)措施 ?團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：以 月 為單位設(shè)置團(tuán)隊(duì) 簽約 目標(biāo) ，達(dá)到目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)
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