【文章內(nèi)容簡介】 則以最終簽定合同為準(zhǔn)，引帶一個(gè)客戶贈(zèng)送１年物業(yè)管理費(fèi)用，依此類推。VIP卡優(yōu)惠及操作辦法將以專案遞交，部分細(xì)則見本報(bào)告附件１。除老帶新外，其他優(yōu)惠基本不重復(fù)，其效果等同相當(dāng)。▽ 階段價(jià)格計(jì)劃第一步確定項(xiàng)目的銷售價(jià)格，根據(jù)市場的實(shí)際情況，我方建議暫可將項(xiàng)目的起盤底價(jià)確定在4200元/㎡；針對500萬資金的特殊要求,以低1000元/平米的價(jià)格進(jìn)行讓利的“團(tuán)購”操作,具體操作見詳細(xì)方案；在項(xiàng)目開盤時(shí)，項(xiàng)目的開盤銷售均價(jià)將整體上浮50～100元/㎡；在項(xiàng)目的銷售率達(dá)到40%后，項(xiàng)目的整體均價(jià)再行上浮100元/㎡；在項(xiàng)目的銷售率達(dá)到50%以后項(xiàng)目的整體銷售均價(jià)再行整體上浮100元/㎡；在項(xiàng)目的銷售率達(dá)到65%以后項(xiàng)目的整體銷售均價(jià)再行整體上浮50～100元/㎡；在項(xiàng)目的銷售率達(dá)到80%以后項(xiàng)目的整體銷售均價(jià)再行整體上浮50～100元/㎡；在項(xiàng)目工程進(jìn)度接近準(zhǔn)現(xiàn)房后項(xiàng)目的整體銷售均價(jià)再行整體上浮100～150元/㎡；尾盤銷售可采用適當(dāng)提價(jià)的策略，形成旺銷的印象，主要強(qiáng)調(diào)即買即住、無風(fēng)險(xiǎn)購房的準(zhǔn)現(xiàn)房優(yōu)勢。我方對項(xiàng)目的整體期望值為保4200元/㎡的保底銷售均價(jià)，在條件允許的情況下朝更高的銷售價(jià)位沖刺（具體價(jià)格定位結(jié)合當(dāng)時(shí)市場情況綜合確定）。若市場條件允許，則價(jià)格的提升的頻率可適當(dāng)提高，提價(jià)的幅度可適當(dāng)加大。▽、價(jià)格公開策略為保證項(xiàng)目開發(fā)利潤的最大化，在項(xiàng)目銷售價(jià)格的公開時(shí)間上我司建議采用模糊的價(jià)格策略，即：在項(xiàng)目前期客戶儲(chǔ)備和VIP卡發(fā)放期間只公開大致的銷售價(jià)格區(qū)間——４０００元左右，具體的銷售價(jià)格視項(xiàng)目VIP卡發(fā)放情況和市場行情綜合確定。▽、付款方式建議及優(yōu)惠設(shè)定結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況我方建議在客戶的付款方式上采用三種模式，不同的付款方式給予不同的購房優(yōu)惠：一次性付款：銀行按揭：公積金貸款：因公積金貸款手續(xù)比較麻煩，且資金回籠速度較慢，故我司建議對于公積金購房客戶不給予任何優(yōu)惠。第四部分　戰(zhàn)術(shù)項(xiàng)目各銷售階段具體戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)由第三部分之階段劃分及各階段任務(wù)目標(biāo)，可以看到，如此任務(wù)實(shí)在比較艱巨，特別是在目前冷淡的行情下更是難上加難。由此。我們必須采取一些非常規(guī)的手段。具體手段有：一、團(tuán)購優(yōu)惠的策略；二、日進(jìn)金優(yōu)惠策略；三、設(shè)置階段性優(yōu)惠卡銷售策略：如春節(jié)設(shè)置返鄉(xiāng)置業(yè)優(yōu)惠策略／賀歲置業(yè)優(yōu)惠策略等；四、主動(dòng)走出去的苦辦法：主動(dòng)上門與客戶溝通，進(jìn)行目標(biāo)客群的掃樓工作；五、在各階段組織各種中小活動(dòng)以活躍市場與客戶熱情，促進(jìn)銷售；六、相關(guān)廣告支持；七、與其他相關(guān)品牌企業(yè)合作共贏策略的組織實(shí)施，不放走任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。本部分主要分為六個(gè)階段，并將以上各種手段措施貫穿在各階段當(dāng)中，以而將整個(gè)項(xiàng)目推向市場。重點(diǎn)闡述各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，具體各階段相關(guān)操作重點(diǎn)，則將在專文中進(jìn)行詳盡闡述，最終達(dá)到使整個(gè)項(xiàng)目去化市場，完全消化的目的。第一階段：前期準(zhǔn)備期 08年89月 本階段為徽派入市，形象亮相期：階段訴求重點(diǎn)：中式人文居所 徽派庭院人家主以內(nèi)斂含蓄的語調(diào)訴求于項(xiàng)目的產(chǎn)品屬性。階段推廣與銷售目的：擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度；積蓄意向客戶；回籠５００萬?？紤]目標(biāo)群體的接受心理程序，即AIDA模式（注意——興趣——欲望——行動(dòng)），本階段將主要集中擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，以使目標(biāo)群體對本案產(chǎn)生興趣，從而，本階段主以戶外廣告及車身廣告、網(wǎng)絡(luò)、雜志廣告、售樓部投入使用進(jìn)行項(xiàng)目形象初步亮相，同時(shí)開始啟動(dòng)項(xiàng)目徽派與馨香徽派的軟文炒作，從而擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。另一方面，由本案特殊情況下的資金需求，需要在前期尋找到一定的資金流，以而達(dá)到500萬的資金回籠，故而，經(jīng)貴司與我司協(xié)議，在本階段進(jìn)行項(xiàng)目形象推廣的同時(shí)，進(jìn)行項(xiàng)目的營銷執(zhí)行：以采取團(tuán)購或團(tuán)購聯(lián)盟及日進(jìn)金計(jì)劃，從而達(dá)到先期獲得占有一定市場分額及回收到500萬資金的要求。本階段工作安排：工 作任 務(wù)時(shí)間進(jìn)度備 注13161922252831471013161922252830形象推廣戶外換車身▽▲●401/913路項(xiàng)目網(wǎng)站▽▲●約1萬網(wǎng)絡(luò)▲●0731/搜房網(wǎng)報(bào)紙▽▲▲晨報(bào)/晚報(bào)雜志▲●長沙樓市/新周刊物料配合樓書▽▲●28號(hào)前印制完畢海報(bào)▽▲●22號(hào)前印刷完畢三維動(dòng)畫●催促盡快完成展板設(shè)計(jì)●通程展板團(tuán)購適需要進(jìn)行物料設(shè)計(jì)制作配合日進(jìn)金適需要進(jìn)行物料設(shè)計(jì)制作配合巡展展板適具體情況進(jìn)行物料設(shè)計(jì)制作配合易拉寶社區(qū)廣告牌試具體情況而定其他符號(hào)表示：▽開始 ▲進(jìn)行 ●完成其他推廣渠道及涉及到的物料依具體情況需要進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計(jì)制作。銷售計(jì)劃：本階段主要以完成500萬的回款計(jì)劃及蓄積一定數(shù)量的意向客戶。推廣執(zhí)行：本階段主以完成相關(guān)物料的到位確定，并尋求能夠找到大型社區(qū)內(nèi)的廣告位置，以進(jìn)行深入滲透的廣告策略：如望月湖小區(qū)等成熟社區(qū)。具體回款計(jì)劃及策略將以專題形式進(jìn)行陳述，本節(jié)不以羅嗦。第二階段：強(qiáng)勢蓄水期 本階段為形象豐富深入及強(qiáng)勢蓄水期。階段訴求重點(diǎn)：馨香徽派 雅苑生活／VIP公售蓄客在前期以訴求產(chǎn)品屬性的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步升華項(xiàng)目主題。階段推廣與銷售目標(biāo)：本階段將深入項(xiàng)目形象炒作|徽派雅苑，馨香同享，達(dá)到深化項(xiàng)目形象，讓消費(fèi)群體深刻認(rèn)同項(xiàng)目的目的；同時(shí)開展各項(xiàng)營銷活動(dòng)、進(jìn)行VIP客戶強(qiáng)勢蓄客及開展第一批選房活動(dòng)。階段累積蓄客意向客戶：１０００人／次形象方面：將出臺(tái)系列報(bào)廣及結(jié)合軟文進(jìn)行“徽派”“馨香”的深入剖析；同時(shí)進(jìn)行相關(guān)傳播媒介的信息內(nèi)容更換?；顒?dòng)方面：以秋交會(huì)、車展、套餐裝修及項(xiàng)目馨香徽派，雅苑生活產(chǎn)品說明會(huì)豐富項(xiàng)目形象，將項(xiàng)目影響力深入滲透，并進(jìn)行VIP客戶的強(qiáng)勢蓄水，為選房開盤作好準(zhǔn)備。銷售拓展活動(dòng)：持續(xù)團(tuán)購工作及日進(jìn)金計(jì)劃，在原來的優(yōu)惠基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)惠下調(diào)，以反映項(xiàng)目價(jià)格平開高走之勢；價(jià)格方面：項(xiàng)目2價(jià)格體系出臺(tái)（根據(jù)與貴司的合作合同，甲乙雙方一致同意在項(xiàng)目全面開工建設(shè)、主體工程達(dá)到6層時(shí)，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況和周邊房地產(chǎn)行情綜合確定項(xiàng)目的車位、車庫、門面、住宅的保底銷售均價(jià)（底價(jià)）、在甲乙雙方達(dá)成一致并簽章后生效。５、銷售手段：▽　在前期團(tuán)購及日進(jìn)金計(jì)劃的基礎(chǔ)上，本階段將進(jìn)一步采取VIP卡的發(fā)卡蓄客制度．．“日進(jìn)金計(jì)劃”作為個(gè)體意向客戶蓄客、VIP卡作為集體蓄客，并將意向客戶向VIP客戶轉(zhuǎn)換。▽　結(jié)合本階段組織的各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)，為達(dá)到以活動(dòng)促動(dòng)目標(biāo)群體消費(fèi)行動(dòng)的目的，在組織具體活動(dòng)的同時(shí)亦需出臺(tái)相關(guān)優(yōu)惠政策．▽、由本階段將涉及到一年一度的春節(jié)，建議屆時(shí)根據(jù)相關(guān)情況出臺(tái)返鄉(xiāng)置業(yè)親情優(yōu)惠政策與賀歲置業(yè)優(yōu)惠政策，兩者互不相融。優(yōu)惠幅度可為：返鄉(xiāng)置業(yè)，繳納訂金并最終完成在本項(xiàng)目購買房源，可享受５０００元優(yōu)惠一萬的優(yōu)惠置業(yè)手段并報(bào)銷回鄉(xiāng)旅途差費(fèi)。置業(yè)者須提供回鄉(xiāng)的相關(guān)憑證：如火車票、飛機(jī)票等 賀歲置業(yè)：繳納訂金并最終完成在本項(xiàng)目購買房源，可享受在其他優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，享受優(yōu)惠五千。另外可參加賀歲抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贏取2008歲末大獎(jiǎng)。階段工作安排為：工 作任 務(wù)2008——————————時(shí)間