【文章內(nèi)容簡介】 為對比，索尼公司的 MP3也采用撇脂定價法，但是卻沒有獲得成功。索尼失敗的第一個原因是產(chǎn)品的品質(zhì)和上市速度。索尼最近幾年在推出新產(chǎn)品時步履蹣跚，當(dāng) iPod mini在市場上熱賣兩年之后，索尼才推出了針對這款產(chǎn)品的 A1000，可是此時蘋果公司卻已經(jīng)停止生產(chǎn) iPod mini，推出了一款新產(chǎn)品 iPod nano，蘋果保持了產(chǎn)品的差別化優(yōu)勢，而索尼則總是在產(chǎn)品上落后一大步。此外，蘋果推出的產(chǎn)品馬上就可以在市場上買到，而索尼還只是預(yù)告，新產(chǎn)品正式上市還要再等兩個月。速度的差距，使蘋果在長時間內(nèi)享受到了撇脂定價的厚利，而索尼的產(chǎn)品雖然定價同樣高，但是由于銷量太小而只 “ 撇 ” 到了非常少的 “ 脂 ” 。 2023/1/30 50 小案例：滲透定價策略 日本人進(jìn)入海外市場時總是采用市場滲透策略，即將產(chǎn)品價格定的比競爭者低，以吸引潛在的顧客。有時，他們甚至甘心接受早期發(fā)生的虧損，因為他們把這種虧損為一項長期投資。市場滲透策略的目的是擴(kuò)大市場占有率，忽視眼前利潤。通過刻意確定低廉價格所建立起來的市場占有率，使企業(yè)能夠長期處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位。由于日本產(chǎn)品在海外的售價比在日本境內(nèi)還要低，因而日本公司常常被競爭者指控為 “ 傾銷 ” 產(chǎn)品。日本產(chǎn)品的低價策略對于消費者而言，則是用較少的花費獲得了較多的價值，這對于日本人進(jìn)一步推廣其產(chǎn)品有利。而產(chǎn)品大量銷售又會帶來規(guī)模效應(yīng)，從而降低生產(chǎn)成本。一旦產(chǎn)品已經(jīng)被市場所接受，企業(yè)便可以適當(dāng)提高價格，獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益。 2023/1/30 51 吉祥數(shù)字定價策略 純內(nèi)景棚內(nèi)拍攝 【 套系名稱 】 愛情之約 【 服務(wù)報價 】 ￥ 1999元 純外景拍攝 【 套系名稱 】 浪漫之旅 【 服務(wù)價格 】 ￥ 1888元 【 套系名稱 】 浪漫經(jīng)典 – 內(nèi)外景拍攝 【 套系價格 】 ￥ 3699元 【 套系名稱 】 愛的永恒 – 內(nèi)外景拍攝 【 服務(wù)價格 】 5299元 【 套系名稱 】 愛的完美 – 內(nèi)外景拍攝 【 服務(wù)價格 】 6599元 【 套系名稱 】 浪漫至尊 內(nèi)外景拍攝 【 服務(wù)報價 】 8699元 2023/1/30 52 小案例：打 1折 商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出 “ 打 1折 ” 的營銷策略。實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。 日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng) “ 打 1折 ”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了東京。當(dāng)時銷售的商品是 “ 日本GOOD”。 具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打 9折，第二天打 8折，第三天第四天打 7折，第五天第六天打 6折，第七天第八天打 5折，第九天第十天打 4折，第十一天第十二天打 3折，第十三天第十四天打 2折，最后兩天打 1折。 2023/1/30 53 小案例：打 1折 商家的預(yù)測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購買，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。 實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打 6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打 1折，商品就全部買完了。 ? 思考：商家究竟賠本了沒有？ 2023/1/30 54 明虧暗賺 日本松戶市原市長松本清，本是一個頭腦靈活的生意人。他經(jīng)營 “ 創(chuàng)意藥局 ” 的時候，曾將當(dāng)時售價 200元的膏藥，以 80元賣出。由于 80元的價格實在太便宜了，所以 “ 創(chuàng)意藥局 ” 連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。那么，他這樣做的秘密在哪里呢？ 原來，前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它藥品，這當(dāng)然是有利可圖的。靠著其它藥品的利潤，不但彌補了膏藥的虧損，同時也使整個藥局的經(jīng)營卻出現(xiàn)了前所未有的盈余。 這種 “ 明虧暗賺 ” 的創(chuàng)意，以降低一種商品的價格，而促銷其它商品，不僅吸引了顧客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一舉兩得的創(chuàng)意！ 2023/1/30 55 限量刺激 日產(chǎn)汽車公司推出一種被稱為 “ 極具浪漫風(fēng)彩 ” ，名為 “ 費加洛 ” 的中古型橋車。日產(chǎn)公司在新聞發(fā)布會上宣布：這種車只生產(chǎn) 20230輛，保證以后不再生產(chǎn)這一車型。將在一定時間內(nèi)接受預(yù)訂，然后抽簽發(fā)售。消息傳出后，在全國引起轟動。前來早請的人超過 30萬，能中簽買到車的人當(dāng)然欣喜萬分，沒有中簽買到車的人千方百計去搜索二手車，令二手車的行情比原價高出 1倍多。 這種限量刺激的創(chuàng)意，無非就是使市場上出現(xiàn)一定的 “ 不飽和狀態(tài) ” ，利用消費者 “ 物以希為貴 ” 的心理，來刺激購買欲的。這是反向思維的創(chuàng)意。 2023/1/30 56 小思考 : 同一品牌家用小電器 ,如電飯煲 ,其中一個采用整數(shù)定價法 ,300元 ,另一個采用尾數(shù)定價法 , 同一品牌禮品 ,如花瓶 ,其中一個采用整數(shù)定價法 ,200元 ,另一個采用尾數(shù)定價法 , 猜想兩種銷量如何 ?為什么 ? 2023/1/30 57 實訓(xùn)項目 :為玩具槍定價 一種專利新產(chǎn)品 ,可在槍口打出各種顏色氣球 ,一次裝彈可擊發(fā) 200響以上 . 榮獲國家專利技術(shù)優(yōu)秀發(fā)明獎一等獎 紐約堡國際發(fā)明先鋒獎 日內(nèi)瓦國際發(fā)明金獎 亞洲國際發(fā)明金獎 香港國際專利技術(shù)獎 該產(chǎn)品的成本 :50元 /支 ,2元 /盤 (子彈 ) 請為其定價 ,并闡述定價依據(jù) 2023/1/30 58 酒店網(wǎng)站 酒店銷售部 酒店預(yù)訂部 前臺 Walkin 酒店 CRS GDS 酒店管理公司 CRS UTell等 CRS 機構(gòu)客戶差旅管理系統(tǒng) 酒店管理公司網(wǎng)站 旅游網(wǎng)站 酒店客戶 旅行社 DMS 三、營銷渠道（分銷渠道）策略 2023/1/30 59 三、營銷渠道（分銷渠道）策略 （一）營銷渠道的種類分析 銷售渠道（零層渠道、無渠道營銷） 銷售渠道 （ 1）短渠道（一級銷售渠道） 酒店企業(yè) —— 酒店零售商 —— 最終消費者 （ 2）長渠道 酒店企業(yè) —— 酒店批發(fā)商 —— 酒店零售商 —— 最終消費者 2023/1/30 65 四、促銷策略 ?（一）促銷和促銷策略 ?促銷的實質(zhì)就是宣傳、溝通產(chǎn)品信息 ?促銷策略就是盡量提高促銷活動的效果、效率，使之低投入高產(chǎn)出。 2023/1/30 66 ? （二）促銷策略的內(nèi)容分析 ? 選擇促銷對象 ? 選擇促銷目標(biāo) ? 選擇促銷設(shè)計方案：鮮明清晰的內(nèi)容、恰當(dāng)醒目的形式、合理有序的結(jié)構(gòu)、真實可信的信息源。 ? 選擇信息溝通渠道 ? 建立促銷預(yù)算 ? 確定促銷組合方式 ? 衡量促銷結(jié)果 ? 分析促銷活動的限制因素 ? 加強促銷全過程的管理和協(xié)調(diào) 2023/1/30 67 ? （三）酒店常用的促銷策略 ? ? ?：定義、 方式 ? 2023/1/30 68 知名酒店廣告語 美好的明天，從今晚長城開始！ ——長城酒店 香格里拉 ——您平步青云的必然選擇！ ——香格里拉大酒店 千帆競發(fā)揚子江，萬冠云集新世界！ ——新世紀(jì)酒店 到深圳，住新興，駕車來，免費停，真實惠！ ——新興大酒店 2023/1/30 69 酒店廣告媒體決策的優(yōu)缺點 適應(yīng)性 局限性 電視 視聽并存，圖文并茂；感染力強；效率高 費用成本高；針對性較差；信息瞬間即逝 廣播 信息傳遞范圍廣；費用低廉 缺乏吸引力；顧客的印象不深刻 報紙 可信度較強；成本較低；信息可以直接獲取 缺少吸引力；易受社會各方面因素影響 雜志 制作精美，吸引力強；易于保存；針對性強 更新周期長；費用偏高；市場覆蓋率較低 戶外廣告 靈活、醒目；顯示時間 長 顧客不易接受信息；內(nèi)容限制較大 直接郵遞 針對性強；制約最少 消耗人力、物力較大；風(fēng)險性較大 實訓(xùn) : 請為你熟悉的一家酒店設(shè)計一個“五一”節(jié)促銷方案。 內(nèi)容： 說明采取的促銷手段和方法 能夠突出該酒店的特色 簡單描述該酒店給賓客傳達(dá)的信息 2023/1/30 73 第三節(jié) 新的酒店營銷理論及運用 主題營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 分時營銷 綠色營銷 內(nèi)部營銷 關(guān)系營銷 2023/1/30 74 一、主題營銷理念 選定一個或多個具有標(biāo)志性的主題，通過主題的設(shè)置來吸引公眾的注意力并令其產(chǎn)生購買行為。主題選定是制勝的關(guān)鍵 。 (一 )原則 符合酒店特色 個性化和差異化 具有文化性 符合公眾現(xiàn)實和潛在的消費需求 2023/1/30 75 （二）主題營銷的本質(zhì) （三）主題營銷的類型 2023/1/30 76 （四）主題酒店與主題營銷活動 例：巴厘島，泰國巴提亞 硬石酒店 ——搖滾樂