【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為對(duì)比，索尼公司的 MP3也采用撇脂定價(jià)法，但是卻沒有獲得成功。索尼失敗的第一個(gè)原因是產(chǎn)品的品質(zhì)和上市速度。索尼最近幾年在推出新產(chǎn)品時(shí)步履蹣跚，當(dāng) iPod mini在市場(chǎng)上熱賣兩年之后，索尼才推出了針對(duì)這款產(chǎn)品的 A1000，可是此時(shí)蘋果公司卻已經(jīng)停止生產(chǎn) iPod mini，推出了一款新產(chǎn)品 iPod nano，蘋果保持了產(chǎn)品的差別化優(yōu)勢(shì)，而索尼則總是在產(chǎn)品上落后一大步。此外，蘋果推出的產(chǎn)品馬上就可以在市場(chǎng)上買到，而索尼還只是預(yù)告，新產(chǎn)品正式上市還要再等兩個(gè)月。速度的差距，使蘋果在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)享受到了撇脂定價(jià)的厚利，而索尼的產(chǎn)品雖然定價(jià)同樣高，但是由于銷量太小而只 “ 撇 ” 到了非常少的 “ 脂 ” 。 2023/1/30 50 小案例：滲透定價(jià)策略 日本人進(jìn)入海外市場(chǎng)時(shí)總是采用市場(chǎng)滲透策略，即將產(chǎn)品價(jià)格定的比競(jìng)爭(zhēng)者低，以吸引潛在的顧客。有時(shí)，他們甚至甘心接受早期發(fā)生的虧損，因?yàn)樗麄儼堰@種虧損為一項(xiàng)長(zhǎng)期投資。市場(chǎng)滲透策略的目的是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，忽視眼前利潤(rùn)。通過刻意確定低廉價(jià)格所建立起來的市場(chǎng)占有率，使企業(yè)能夠長(zhǎng)期處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。由于日本產(chǎn)品在海外的售價(jià)比在日本境內(nèi)還要低，因而日本公司常常被競(jìng)爭(zhēng)者指控為 “ 傾銷 ” 產(chǎn)品。日本產(chǎn)品的低價(jià)策略對(duì)于消費(fèi)者而言，則是用較少的花費(fèi)獲得了較多的價(jià)值，這對(duì)于日本人進(jìn)一步推廣其產(chǎn)品有利。而產(chǎn)品大量銷售又會(huì)帶來規(guī)模效應(yīng)，從而降低生產(chǎn)成本。一旦產(chǎn)品已經(jīng)被市場(chǎng)所接受，企業(yè)便可以適當(dāng)提高價(jià)格，獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益。 2023/1/30 51 吉祥數(shù)字定價(jià)策略 純內(nèi)景棚內(nèi)拍攝 【 套系名稱 】 愛情之約 【 服務(wù)報(bào)價(jià) 】 ￥ 1999元 純外景拍攝 【 套系名稱 】 浪漫之旅 【 服務(wù)價(jià)格 】 ￥ 1888元 【 套系名稱 】 浪漫經(jīng)典 – 內(nèi)外景拍攝 【 套系價(jià)格 】 ￥ 3699元 【 套系名稱 】 愛的永恒 – 內(nèi)外景拍攝 【 服務(wù)價(jià)格 】 5299元 【 套系名稱 】 愛的完美 – 內(nèi)外景拍攝 【 服務(wù)價(jià)格 】 6599元 【 套系名稱 】 浪漫至尊 內(nèi)外景拍攝 【 服務(wù)報(bào)價(jià) 】 8699元 2023/1/30 52 小案例：打 1折 商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出 “ 打 1折 ” 的營(yíng)銷策略。實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。 日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng) “ 打 1折 ”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。當(dāng)時(shí)銷售的商品是 “ 日本GOOD”。 具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打 9折，第二天打 8折，第三天第四天打 7折，第五天第六天打 6折，第七天第八天打 5折，第九天第十天打 4折，第十一天第十二天打 3折，第十三天第十四天打 2折，最后兩天打 1折。 2023/1/30 53 小案例：打 1折 商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購買，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天。 實(shí)際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會(huì)兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打 6折時(shí)客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打 1折，商品就全部買完了。 ? 思考：商家究竟賠本了沒有？ 2023/1/30 54 明虧暗賺 日本松戶市原市長(zhǎng)松本清，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人。他經(jīng)營(yíng) “ 創(chuàng)意藥局 ” 的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià) 200元的膏藥，以 80元賣出。由于 80元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以 “ 創(chuàng)意藥局 ” 連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。那么，他這樣做的秘密在哪里呢？ 原來，前來購買膏藥的人，幾乎都會(huì)順便買些其它藥品，這當(dāng)然是有利可圖的?？恐渌幤返睦麧?rùn)，不但彌補(bǔ)了膏藥的虧損，同時(shí)也使整個(gè)藥局的經(jīng)營(yíng)卻出現(xiàn)了前所未有的盈余。 這種 “ 明虧暗賺 ” 的創(chuàng)意，以降低一種商品的價(jià)格，而促銷其它商品，不僅吸引了顧客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一舉兩得的創(chuàng)意！ 2023/1/30 55 限量刺激 日產(chǎn)汽車公司推出一種被稱為 “ 極具浪漫風(fēng)彩 ” ，名為 “ 費(fèi)加洛 ” 的中古型橋車。日產(chǎn)公司在新聞發(fā)布會(huì)上宣布：這種車只生產(chǎn) 20230輛，保證以后不再生產(chǎn)這一車型。將在一定時(shí)間內(nèi)接受預(yù)訂，然后抽簽發(fā)售。消息傳出后，在全國(guó)引起轟動(dòng)。前來早請(qǐng)的人超過 30萬，能中簽買到車的人當(dāng)然欣喜萬分，沒有中簽買到車的人千方百計(jì)去搜索二手車，令二手車的行情比原價(jià)高出 1倍多。 這種限量刺激的創(chuàng)意，無非就是使市場(chǎng)上出現(xiàn)一定的 “ 不飽和狀態(tài) ” ，利用消費(fèi)者 “ 物以希為貴 ” 的心理，來刺激購買欲的。這是反向思維的創(chuàng)意。 2023/1/30 56 小思考 : 同一品牌家用小電器 ,如電飯煲 ,其中一個(gè)采用整數(shù)定價(jià)法 ,300元 ,另一個(gè)采用尾數(shù)定價(jià)法 , 同一品牌禮品 ,如花瓶 ,其中一個(gè)采用整數(shù)定價(jià)法 ,200元 ,另一個(gè)采用尾數(shù)定價(jià)法 , 猜想兩種銷量如何 ?為什么 ? 2023/1/30 57 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 :為玩具槍定價(jià) 一種專利新產(chǎn)品 ,可在槍口打出各種顏色氣球 ,一次裝彈可擊發(fā) 200響以上 . 榮獲國(guó)家專利技術(shù)優(yōu)秀發(fā)明獎(jiǎng)一等獎(jiǎng) 紐約堡國(guó)際發(fā)明先鋒獎(jiǎng) 日內(nèi)瓦國(guó)際發(fā)明金獎(jiǎng) 亞洲國(guó)際發(fā)明金獎(jiǎng) 香港國(guó)際專利技術(shù)獎(jiǎng) 該產(chǎn)品的成本 :50元 /支 ,2元 /盤 (子彈 ) 請(qǐng)為其定價(jià) ,并闡述定價(jià)依據(jù) 2023/1/30 58 酒店網(wǎng)站 酒店銷售部 酒店預(yù)訂部 前臺(tái) Walkin 酒店 CRS GDS 酒店管理公司 CRS UTell等 CRS 機(jī)構(gòu)客戶差旅管理系統(tǒng) 酒店管理公司網(wǎng)站 旅游網(wǎng)站 酒店客戶 旅行社 DMS 三、營(yíng)銷渠道（分銷渠道）策略 2023/1/30 59 三、營(yíng)銷渠道（分銷渠道）策略 （一）營(yíng)銷渠道的種類分析 銷售渠道（零層渠道、無渠道營(yíng)銷） 銷售渠道 （ 1）短渠道（一級(jí)銷售渠道） 酒店企業(yè) —— 酒店零售商 —— 最終消費(fèi)者 （ 2）長(zhǎng)渠道 酒店企業(yè) —— 酒店批發(fā)商 —— 酒店零售商 —— 最終消費(fèi)者 2023/1/30 65 四、促銷策略 ?（一）促銷和促銷策略 ?促銷的實(shí)質(zhì)就是宣傳、溝通產(chǎn)品信息 ?促銷策略就是盡量提高促銷活動(dòng)的效果、效率，使之低投入高產(chǎn)出。 2023/1/30 66 ? （二）促銷策略的內(nèi)容分析 ? 選擇促銷對(duì)象 ? 選擇促銷目標(biāo) ? 選擇促銷設(shè)計(jì)方案：鮮明清晰的內(nèi)容、恰當(dāng)醒目的形式、合理有序的結(jié)構(gòu)、真實(shí)可信的信息源。 ? 選擇信息溝通渠道 ? 建立促銷預(yù)算 ? 確定促銷組合方式 ? 衡量促銷結(jié)果 ? 分析促銷活動(dòng)的限制因素 ? 加強(qiáng)促銷全過程的管理和協(xié)調(diào) 2023/1/30 67 ? （三）酒店常用的促銷策略 ? ? ?：定義、 方式 ? 2023/1/30 68 知名酒店廣告語 美好的明天，從今晚長(zhǎng)城開始！ ——長(zhǎng)城酒店 香格里拉 ——您平步青云的必然選擇！ ——香格里拉大酒店 千帆競(jìng)發(fā)揚(yáng)子江，萬冠云集新世界！ ——新世紀(jì)酒店 到深圳，住新興，駕車來，免費(fèi)停，真實(shí)惠！ ——新興大酒店 2023/1/30 69 酒店廣告媒體決策的優(yōu)缺點(diǎn) 適應(yīng)性 局限性 電視 視聽并存，圖文并茂；感染力強(qiáng)；效率高 費(fèi)用成本高；針對(duì)性較差；信息瞬間即逝 廣播 信息傳遞范圍廣；費(fèi)用低廉 缺乏吸引力；顧客的印象不深刻 報(bào)紙 可信度較強(qiáng)；成本較低；信息可以直接獲取 缺少吸引力；易受社會(huì)各方面因素影響 雜志 制作精美，吸引力強(qiáng)；易于保存；針對(duì)性強(qiáng) 更新周期長(zhǎng)；費(fèi)用偏高；市場(chǎng)覆蓋率較低 戶外廣告 靈活、醒目；顯示時(shí)間 長(zhǎng) 顧客不易接受信息；內(nèi)容限制較大 直接郵遞 針對(duì)性強(qiáng)；制約最少 消耗人力、物力較大；風(fēng)險(xiǎn)性較大 實(shí)訓(xùn) : 請(qǐng)為你熟悉的一家酒店設(shè)計(jì)一個(gè)“五一”節(jié)促銷方案。 內(nèi)容： 說明采取的促銷手段和方法 能夠突出該酒店的特色 簡(jiǎn)單描述該酒店給賓客傳達(dá)的信息 2023/1/30 73 第三節(jié) 新的酒店?duì)I銷理論及運(yùn)用 主題營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 分時(shí)營(yíng)銷 綠色營(yíng)銷 內(nèi)部營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 2023/1/30 74 一、主題營(yíng)銷理念 選定一個(gè)或多個(gè)具有標(biāo)志性的主題，通過主題的設(shè)置來吸引公眾的注意力并令其產(chǎn)生購買行為。主題選定是制勝的關(guān)鍵 。 (一 )原則 符合酒店特色 個(gè)性化和差異化 具有文化性 符合公眾現(xiàn)實(shí)和潛在的消費(fèi)需求 2023/1/30 75 （二）主題營(yíng)銷的本質(zhì) （三）主題營(yíng)銷的類型 2023/1/30 76 （四）主題酒店與主題營(yíng)銷活動(dòng) 例：巴厘島，泰國(guó)巴提亞 硬石酒店 ——搖滾樂