經(jīng)銷商升級與長大路徑(編輯修改稿)
2025-01-30 11:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ”的組合。中高檔產(chǎn)品 +20%的市場 +資源聚焦 =產(chǎn)品結構升級n 中高檔產(chǎn)品定位及消費需求分析中高檔產(chǎn)品定位及消費需求分析n 20%的終端或市場分析和鎖定的終端或市場分析和鎖定n 高毛利產(chǎn)品的推廣模式設置高毛利產(chǎn)品的推廣模式設置n 終端資源聚焦推廣高毛利產(chǎn)品終端資源聚焦推廣高毛利產(chǎn)品n 20%的終端如何影響和滲透其它終端推廣的終端如何影響和滲透其它終端推廣區(qū)域為王，滾動發(fā)展持續(xù)擴大銷售額3 行業(yè)或市場競爭一旦風吹草動，銷量急劇下滑； 產(chǎn)品結構升級及中高檔產(chǎn)品的銷售推廣屢屢受挫； 銷量不穩(wěn)定導致銷售團隊不穩(wěn)定，忙時上人閑時開人；為什么很多經(jīng)銷商經(jīng)營多年市場依然很脆弱？一壺水澆十棵樹還是澆一棵樹？ 好種子不是撒在任何地方都會生根發(fā)芽廣種薄收已經(jīng)不適合目前的發(fā)展； 企業(yè)發(fā)展的過程就是市場數(shù)量不斷增加企業(yè)發(fā)展的過程就是市場數(shù)量不斷增加 以及市場質(zhì)量不斷提升的過程以及市場質(zhì)量不斷提升的過程企業(yè)健康發(fā)展必須解決兩大市場問題：1. 網(wǎng)點數(shù)量。2. 網(wǎng)點質(zhì)量。252。 數(shù)量解決短期銷量問題。252。 質(zhì)量解決長遠發(fā)展問題。p企業(yè)的發(fā)展歸根到底是由網(wǎng)點質(zhì)量決定的：有效網(wǎng)點數(shù)量區(qū)域為王、滾動發(fā)展的精髓 252。 暫時沒有能力做全國第一，就做區(qū)域第一；252。 暫時沒有能力在一個地區(qū)做第一，就在一個縣做第一；252。 暫時沒有能力在一個縣做第一，就在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做第一；252。 暫時沒有能力在全渠道做第一，就在一個渠道做第一；市場發(fā)展圖譜 1： 某個渠道 鄉(xiāng)鎮(zhèn)第一 縣級第一 區(qū)域第一 全國第一} 一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)大市場，是靠眾多村的銷量累加起來的；} 一個縣級市場，是靠若干鄉(xiāng)鎮(zhèn)大市場累加起來的；p市場質(zhì)量決定企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。p大市場數(shù)量不斷增加是企業(yè)健康發(fā)展的保障。565重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)次重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)玉米種植面積土地面積競爭因素產(chǎn)品的適應性當?shù)氐纳鐣P系 周邊市場聯(lián)動效應社旗：市場布局規(guī)劃：根據(jù)地的建設方 法：擴大根據(jù)地砸釘子 拔蘿卜 建碉堡 炸碉堡渠道優(yōu)化及平臺化運營管理模式4漏斗理論： 廠家 縣級 鄉(xiāng)級 村級 種植農(nóng)戶！ } 渠道過長必然導致的結果：} 鞭長莫及，對渠道及市場的控制力逐漸減弱；} 渠道各層級利潤稀釋攤薄，積極性及忠誠度低；} 經(jīng)銷商團隊建設及市場投入費用被迫自動壓縮；提升市場 縣級經(jīng)銷商平臺 縣級經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商數(shù)量為 1525個村級零售商數(shù)量為 300600個 廠家 縣級 鄉(xiāng)級 村級 種植農(nóng)戶！ } 優(yōu)勢：} 更強的市場控制力；} 更快的市場反應力；} 可以快速推進農(nóng)戶直銷模式 1：} 弊端：} 隊伍建設要求較高；} 系統(tǒng)管理必須跟得上；} 村級客戶扶植難度較大 廠家 縣級 鄉(xiāng)級 村級 種植農(nóng)戶！ } 優(yōu)勢：} 搭建平臺意義較大；} 前期隊伍建設要求不高} 系統(tǒng)管理可以穩(wěn)步推進} 鄉(xiāng)級客戶扶植意義較大模式 2
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