汽車銷售顧問實(shí)戰(zhàn)之需求分析技巧(編輯修改稿)
2025-01-30 11:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ！ 知識(shí)準(zhǔn)備 3）提問的順序 （ 1）一般性 (過去的）問題； （ 2）確定性（現(xiàn)在的）問題； （ 3）聯(lián)系性（將來的）問題。 知識(shí)準(zhǔn)備 自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊?, 兩只耳朵 ,也就是讓我們多聽少說 蘇格拉底 知識(shí)準(zhǔn)備 如何做好一名優(yōu)秀的傾聽者呢？ 1）同客戶保持穩(wěn)定的目光接觸 知識(shí)準(zhǔn)備 2）要保持正確的傾聽姿勢 3）要參與談話 4）要注意聽出客戶的“弦外之音” 小組討論 1．案例導(dǎo)入 假如你是上海大眾的銷售顧問，這時(shí)你正在展廳值班，發(fā)現(xiàn)外面開過來一輛牌照號(hào)為滬 A93422的老雅閣，車在你展廳門口的停車場停下來了，不一會(huì)，車上下來一個(gè) 30歲左右的小伙子，另外還下來一個(gè)抱著小孩的年輕女子和一對老人，老人的相貌看上去很威武。小伙子帶著他們一起走向了你的展廳 …… 1）全班分成 3組，選舉 小組長； 2）各小組成員運(yùn)用相關(guān)知識(shí)在 5分鐘以內(nèi)對客戶的信息進(jìn)行初步判斷與分析； 3）分析完畢之后，小組長推選小組成員陳述討論結(jié)果； 4）陳述完畢之后，由指導(dǎo)老師帶領(lǐng)大家一同參與點(diǎn)評，并將正確答案寫在表中，見表 16。 初步判斷客戶信息 參考依據(jù) 是不是警察或公職人員？ 滬 A93422的老雅閣，老人家很威武！ 一家人來看車的？ 小伙子，年輕女子帶小孩，一對老人 是不是近期就要購車？ 一家人出動(dòng)來決定某款車型！ 至少看朗逸以上的車型 警察身份或國家公職人員，有購買力！ 小伙子是使用者？ 一般一個(gè)家庭來買車的都為年輕男性！ 小伙子有決策權(quán)？ 小伙子表現(xiàn)很積極，主動(dòng)帶領(lǐng)全家進(jìn)入展廳！ 小組討論 小組討論 評估重點(diǎn) 得分 滿分 原因分析 25 25 25 25 小組演練 客戶王先生走進(jìn)了上海大眾 4S店，你熱情地接待了他，現(xiàn)在你將運(yùn)用相關(guān)技巧引導(dǎo)客戶進(jìn)入需求分析環(huán)節(jié) 。 參考培訓(xùn)資料 小組演練 1）全班分成 3組，并選舉小組長； 2）演練之前，由指導(dǎo)老師扮演客戶角色帶領(lǐng)大家朗讀腳本內(nèi)容； 3）朗讀完畢之后，各小組利用 15分鐘的時(shí)間進(jìn)行內(nèi)部演練并分析腳本內(nèi)容，見表 18 ； 4）內(nèi)部演練完畢之后，由小組長
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