第六章推銷異議處理(編輯修改稿)
2025-01-30 11:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 些東西的價(jià)格又漲了。不過現(xiàn)在它所用的原材料的價(jià)格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價(jià)格還會(huì)漲得更高?，F(xiàn)在不買，過一段時(shí)間更買不起了。 ”轉(zhuǎn)化法（利用處理法）（ 2）? 這種方法是 “ 以子之矛，攻子之盾 ” ，把顧客拒絕購(gòu)買的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購(gòu)買的理由，把成交的障礙轉(zhuǎn)化為成交的動(dòng)力。? 推銷員在使用這種方法時(shí)應(yīng)注意：– 。– 。– 的各種因素，向顧客輸出正確的信息。詢問法（反問處理法）（ 1）即反過來問，使答者變成問者。（ 1）機(jī)智型反問? 顧客說： “ 我對(duì)壽險(xiǎn)不感興趣。 ”? 銷售代表： “ 我和您一樣對(duì)壽險(xiǎn)并不感興趣，但這并不代表我們的家人對(duì)它也不感興趣，而真正需要它的不正是我們的家人嗎？ ”詢問法（反問處理法）（ 2）（ 2）幽默型反問? 有位媽媽問孩子： “ 你要哪個(gè)蘋果？ ”? 孩子： “ 我要大的。 ”? 媽媽： “ 你應(yīng)該懂禮貌，要小的。 ”? 孩子： “ 媽媽，懂禮貌就得撒謊嗎？ ”詢問法（反問處理法）（ 3）（ 3）諷刺性反問? 地主在半夜催長(zhǎng)工說： “ 天亮了，還不起來干活？ ”? 長(zhǎng)工說： “ 等我捉了虱子再去。 ”? 地主說： “ 天這么黑，能看見虱子嗎？ ”? 長(zhǎng)工說： “ 天這么黑，干活能看見嗎？ ”詢問法（反問處理法）（ 4）（ 4）諷刺性反問異議處理中也一樣，如：? 顧客說： “ 我沒有錢。 ”? 推銷員： “ 您手上帶的鉆戒是假的吧？ ”? 顧客： “ 不，是真的。 ”? 推銷員： “ 難道沒有錢的人也帶得起真鉆戒嗎？您開玩笑吧？ ”案例一：洗耳恭聽，化解怒氣? 歐洲某國(guó)的 AC電話公司曾遇到過這么一件事情，公司的顧客愛爾森初涉商界，可并不順利，然而業(yè)務(wù)電話卻用了許多，收到電話帳單后見到話費(fèi)數(shù)額很大，明顯超過以前，于是打電話給 AC電話公司，對(duì)接聽電話的人大發(fā)脾氣，指責(zé)該公司敲他的竹杠。愛爾森并揚(yáng)言要把電話線連根拔掉，并要到法院告狀，且真的一紙?jiān)V狀告到當(dāng)?shù)胤ㄔ?。案例一：洗耳恭聽，化解怒? AC公司接到這一電話，初期認(rèn)為愛爾森是無理取鬧，在知道他向法院告狀時(shí)，經(jīng)過分析之后，決定派一名干練的業(yè)務(wù)員充當(dāng)“ 調(diào)解員 ” ，去會(huì)見這位無事生非的顧客。見面后，愛爾森仍滔滔不絕地又說又罵，業(yè)務(wù)員卻始終洗耳恭聽，連聲說是，并不斷對(duì)愛爾森所遇到的不順利表示同情，就這樣，在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，讓愛爾森這位暴怒的顧客痛快淋漓地發(fā)泄了一番。案例一：洗耳恭聽，化解怒氣? 如此這般，在一周內(nèi)，業(yè)務(wù)員上門了三次，經(jīng)歷了三次相同的會(huì)面之后，愛爾森冷靜了，并漸漸地友善了。最后，愛爾森照付了電話帳單上的費(fèi)用，撤回了訴狀，甚至有些不好意思。案例一：洗耳恭聽，化解怒氣問題：? 1． AC公司的業(yè)務(wù)員接連三次上門后，為何會(huì)做到問題的解決 ?? 2．要是 AC公司在一開始接到愛爾森的投訴電話后，就及時(shí)采取對(duì)應(yīng)措施，可能會(huì)是一種什么局面 ?? 3．從這一案例中，你作為推銷員，在遇到態(tài)度粗暴的顧客時(shí)，應(yīng)采取什么對(duì)應(yīng)策略 ?案例二：處理異議后成交? 小黃為一家公司推銷新型打印紙時(shí)，一般客戶還沒聽說過這種產(chǎn)品，雖然該公司產(chǎn)品的質(zhì)量人人信得過，但消費(fèi)者用慣了其他品牌的打印紙，誰(shuí)都沒興趣為買這點(diǎn)小東西而多跑幾家廠，多比幾家貨。? 小黃最初上門推銷時(shí)，除了一個(gè)客戶正巧舊打印紙用完，為了偷點(diǎn)懶不去商店才買下一批以外，其余的客戶都搖搖頭說： “我們不需要。 ”案例二：處理異議后成交? “ 我可以用你的打印機(jī)嗎 ?” 第二天，小黃來到客戶辦公室寒暄之后，第一句就這么問。? 客戶怔了怔，便點(diǎn)點(diǎn)頭： “ 當(dāng)然可以。得到了允許，小黃就把自己帶來的打印紙夾到打印機(jī)里，然后在電腦前坐了下來，在屏幕上輸入這么一行字： “ 您用普通打印紙，能打出這么清晰的字嗎 ?” 接著便發(fā)出打
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