第六章推銷異議處理-文庫吧資料
2025-01-16 11:08本頁面
【正文】 錢的人也帶得起真鉆戒嗎？您開玩笑吧？ ”案例一：洗耳恭聽，化解怒氣? 歐洲某國的 AC電話公司曾遇到過這么一件事情，公司的顧客愛爾森初涉商界，可并不順利，然而業(yè)務電話卻用了許多，收到電話帳單后見到話費數額很大，明顯超過以前，于是打電話給 AC電話公司，對接聽電話的人大發(fā)脾氣，指責該公司敲他的竹杠。 ”? 地主說： “ 天這么黑，能看見虱子嗎？ ”? 長工說： “ 天這么黑，干活能看見嗎？ ”詢問法（反問處理法）（ 4）（ 4）諷刺性反問異議處理中也一樣，如：? 顧客說： “ 我沒有錢。 ”? 媽媽： “ 你應該懂禮貌，要小的。（ 1）機智型反問? 顧客說： “ 我對壽險不感興趣。– 的各種因素，向顧客輸出正確的信息。? 推銷員在使用這種方法時應注意：– ?，F在不買，過一段時間更買不起了?！? 推銷員： “您說得對，這些東西的價格又漲了。轉化法（利用處理法）（ 1）? 是推銷員利用顧客異議中有利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。補償法（抵消處理法）? 是推銷員在坦率地承認顧客異議所指出的問題的確存在的同時，指出顧客可以從推銷品及購買條件中得到另外的實惠，使異議所提問題造成的損失得到充分補償。您看看我們的新產品在功能上又有一些改進。如：? 顧客： “ 你們廠可真不好找。盡量做到語氣委婉。 ”? 推銷員： “這是一架高級照相機，操作是稍微復雜一點，不過，只要掌握了使用方法，用起來還是很方便，而且效果特別好。間接否定法（但是處理法）? 推銷員首先表示了對顧客的理解、同情，或簡單重復了顧客的異議，使顧客得到某些心理平衡，避免引起雙方對立，先退后進，有利于保持良好的推銷氛圍。? 注意：? 反駁顧客的異議要站在顧客的立場上，有理有據地擺事實、講道理，讓對方心服口服，而不是靠強詞奪理壓服顧客。 ”直接否定法（反駁處理法）（ 2）? 正確地運用直接否定法，可增強說服力，增強顧客的購買信心。 ”? 顧客： “ 聽說這種布下水后縮得很厲害。 ”? 推銷員： “ 不會吧，我們這里有同類商品不同企業(yè)的報價單。它的基本公式是： “ 您的看法有一定道理 …… 不過 (但是 )……”處理顧客異議常用技術（ 2）是推銷人員根據比較明顯的事實與充分的理由直接否定顧客異議的方法反駁技術詢問技術通過對顧客異議提出疑問來處理顧客異議的一種技術補償技術通過對顧客異議進行補償來處理異議的技術處理顧客異議常用技術（ 3）有意不理睬顧客某些異議的一種處理技術不理睬技術預防技術為了防止顧客提出異議，而搶先就顧客可能提出的異議進行主動處理的技術更換技術顧客因為對推銷人員本身有異議時，更換推銷人員對異議進行處理的方法第四節(jié) 顧客異議的處理方法處理異議的方案（策略）處理異議的五步方案傾聽顧客異議證實你理解了異議不要爭論回答異議努力成交顧客異議的處理方法直接否定處理法 顧客異議處理的方法間接否定處理法旁敲側擊處理法 回報補償處理法 有效類比處理法 裝聾作啞處理法 使用證據處理法據證勸誘 處理法直接否定法（反駁處理法）（ 1）? 是推銷員根據比較明顯的事實與充分的理由直接否定顧客異議的方法。概念二、 顧客異議的類型真實異議、虛假異議顧客異議 性質價格異議、需求異議、財力異議、權力異議源于顧客一方服務異議、貨源異議、推銷人員異議源于推銷一方產品異議、企業(yè)異議、購買時間異議 針對內容討論： 最常見的顧客異議有哪幾種？第二節(jié) 顧客異議的成因顧客異議的成因 (1)顧客方面
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