【文章內(nèi)容簡介】 60616中心主題式的促銷216。 即系利用各種特殊節(jié)日或季節(jié)為主題加以促銷，又稱節(jié)慶促銷，但務(wù)須全商店中所有的陳列、裝飾均與此主題相稱，例如：圣誕節(jié)的促銷，除了店內(nèi)滿是圣誕飾品外，又讓員工扮成圣誕老人分送小禮品，形成濃厚的圣誕氣氛。216。 節(jié)慶促銷除了利用一般節(jié)日外，各公司尚可選擇專屬于自己的特殊節(jié)日，如周年紀(jì)念日。216。 運(yùn)用此種促銷工具時(shí)，須考慮目標(biāo)市場大?。ㄈ缧禄槭袌隹赡懿粔虼螅?、重復(fù)購買可能性（如節(jié)慶禮品的購買者常非使用者，重復(fù)購買性不大）以及所擬促銷的商品對于促銷主題的適稱性（如空調(diào)不宜冬季促銷）216。 另外如有些商店不定期舉行某某大展之類的主題行銷，往往是打著 “出清存貨 “的觀點(diǎn)，顧客前往購買，有時(shí)候還能買到廉價(jià)商品。216。 例如： 中國加油非常運(yùn)動休閑節(jié)　為奧運(yùn)喝彩 63216。提示：216。商品陳列方面。216。視覺環(huán)境：在顯要位置突出現(xiàn)促銷信息。（ 1）提示牌（ 2） POP、海報(bào)216。聽覺環(huán)境：背景音樂、信息播報(bào)（購物指南、促銷信息）。216。例：圣誕節(jié) /背景音樂、春節(jié) /背景音樂、646566676869707172737475767778促銷預(yù)算面對不同商品、不同的顧客，促銷成本的費(fèi)用的差異是很大的，那么在商場促銷活動中，該如何制定促銷預(yù)算 促銷預(yù)算常用的四種方法 、 量力而行法 、 銷售百分比法 、 竟?fàn)帉κ址? 、 目標(biāo)任務(wù)法 費(fèi)用負(fù)擔(dān)7量力而行法即在自身財(cái)力允許的范圍內(nèi)確定預(yù)算，完全不考慮促銷作為一種投資以及促銷對銷量的直接影響，這種方法會導(dǎo)致年度預(yù)算的不準(zhǔn)確，使長期運(yùn)營計(jì)劃工作變得困難，不具有科學(xué)性80、銷售百分比法 即以銷售額的一定比率或銷售價(jià)的百分比來確定，它意味著促銷開支可能隨著公司財(cái)政 “承受 ”能力而變化，這樣方法可以激發(fā)管理層努力協(xié)調(diào)促銷成本，銷售價(jià)格和單位利潤三者之間的關(guān)系；但由于它是根椐可供使用資金的多寡而不是市場的機(jī)會來確定促銷預(yù)算款項(xiàng)，因此有失靈活。8竟?fàn)帉κ址匆跃範(fàn)帉κ值拇黉N費(fèi)用作為自已制定促銷預(yù)算的依據(jù)，但需要注意的是公司之間的聲譽(yù)、資源、機(jī)會和目標(biāo)等方面差別很大，因此使用此種方法難免顯得沒有個(gè)性。8 目標(biāo)任務(wù)法即要求促銷人員通過確立特定的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所要采取的步驟和完成的任務(wù)，以及估計(jì)完成任務(wù)所花費(fèi)的多少來確定促銷費(fèi)用。目前這一方法最合理，也使用最多。8 費(fèi)用負(fù)擔(dān) 在確定促銷預(yù)算之后，還必須考慮費(fèi)用負(fù)擔(dān)問題。與供應(yīng)商共同承擔(dān)促銷經(jīng)費(fèi)的方式已成趨勢。其主要辦法是： （ 1）、提高供貨商的扣率或活動后按事先協(xié)商的比例分?jǐn)偂? （ 2）、把廠商之促銷活動融入到本部門促銷計(jì)劃內(nèi)。 (3) 、供應(yīng)商租用賣場的特定位置，備品或設(shè)備，以推 廣其 產(chǎn) 品。 例：租用花車及活動的費(fèi)用承擔(dān)比例。84促銷的實(shí)施與控制 一個(gè)計(jì)劃如果不具備實(shí)施的條件或由于實(shí)施過程中的原因而沒有完成，那再好的計(jì)劃也會失去存在的意義，有的時(shí)候僅僅因?yàn)榇黉N實(shí)施人員沒有在適當(dāng)時(shí)間做應(yīng)該做的事。究其根本大多是由于基本的管理跟不上或管理不嚴(yán)造成的。85 、 促銷實(shí)施要保證促銷方案的實(shí)施必須做好下列工作 : （ 1）、各環(huán)節(jié)都應(yīng)明確責(zé)任部門及責(zé)任人。 （ 2）、忠于促銷方案實(shí)施促銷。 （ 3）、重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作。 團(tuán)隊(duì)協(xié)作對計(jì)劃實(shí)施的成功是非常重要的。如果各個(gè)部門不相互交流、溝通，不對其行動進(jìn)行協(xié)調(diào)，沒有任何計(jì)劃會順利完成。只有團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能使購買者和公眾看到促銷所創(chuàng)造的公司形象的一致性和連貫性。8促銷控制實(shí)施控制管理可以分為以下幾個(gè)階段：確定控制對象，主要是指促銷方案中設(shè)計(jì)的內(nèi)容。設(shè)置控制目標(biāo)，這一工作已在促銷方案中設(shè)定好，這時(shí)只需把計(jì)劃目標(biāo)作為控制目標(biāo)即可。確立控制標(biāo)準(zhǔn)，這是一項(xiàng)比較詳細(xì)而具體的工作，它要求對具體的控制對象進(jìn)行定量化的分工為其限定一定的標(biāo)準(zhǔn)范圍。了解具體實(shí)施狀況，尋求其與標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，并分析出現(xiàn)偏差的原因。將比較分析情況及時(shí)反饋到計(jì)劃制訂部門中，盡快做出改進(jìn)措施，或進(jìn)行全盤計(jì)劃變動，或進(jìn)行局部計(jì)劃變動，或加強(qiáng)實(shí)施工作管理，改善實(shí)施效果。87促銷績效評估 促銷評估的內(nèi)容主要分為四部分：業(yè)績評估、促銷效果評估、供應(yīng)商配合狀況評估、部門運(yùn)行狀況評估。 業(yè)績評估 這一項(xiàng)主要包括兩個(gè)方面：業(yè)績評估的標(biāo)準(zhǔn)與方法，查找和分析促銷業(yè)績好或不好的原因。 88 業(yè)績評估方法 （ 1）、前后比較法：即選取開展促銷活動之前，中間與進(jìn)行促銷時(shí)的銷售量進(jìn)行比較。 （ 2）、消費(fèi)者調(diào)查法：組織有關(guān)人員抽取合適的消費(fèi)者樣本進(jìn)行調(diào)查，問其了解促銷活動的效果。 （ 3）、觀察法：主要是通過觀察消費(fèi)者對促銷活動的反應(yīng)。 8查找和分析原因 運(yùn)用一種或幾種評估方法對業(yè)績進(jìn)行評估后，就是查找和分析促銷業(yè)績好或不好的原因。只有找出根源，才能對癥下藥，吸取教訓(xùn)，為今后促銷活動進(jìn)一步發(fā)揮作基礎(chǔ)。90、 促銷效果評估主要包括 3個(gè)方面： （ 1）、促銷主題配合度。主題是否針對整個(gè)促銷活動的內(nèi)容，是否富有新意，吸引人，是否簡單明確，是否抓住了顧客的需求和市場的賣點(diǎn) （ 2）、創(chuàng)意與目標(biāo)銷售額之間的差距。創(chuàng)意是否偏離預(yù)期目標(biāo)銷售額，創(chuàng)意雖好，是否符合活動的主題和整個(gè)內(nèi)容。 （ 3）、促銷商品選擇的正確與否。能否反映經(jīng)營特色；是否選擇了消費(fèi)者真正需要的商品；促銷商品的銷售額與毛利額是否與預(yù)期目標(biāo)相一致。9供應(yīng)商的配合狀況評估 這一項(xiàng)主要評估供應(yīng)商對促銷活動的配合是否恰當(dāng)、及時(shí)；能否主動參與，積極支持，并承擔(dān)部分促銷費(fèi)用。92怎樣擬定一份周密的促銷計(jì)劃（一）、 讓促銷有計(jì)劃地發(fā)展并能起到真正的作用應(yīng)具備以下幾個(gè)程序： 明確本次活動的目的及宗旨，并以活動的目的作為促銷的行動準(zhǔn)則，活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎(chǔ)與制定活動準(zhǔn)則的依據(jù)。 促銷活動必須 “師出有名 ” 任何一次促銷活動必須有正當(dāng)?shù)睦碛桑蝗粫o消費(fèi)者留下 “低價(jià)甩賣 ”， “產(chǎn)品銷售不暢 ”等印象，因?yàn)樵S多消費(fèi)者心目中存在 “便宜沒好貨 ”等觀念，若促銷沒有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t不能取得應(yīng)有的效果而且會影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日，紀(jì)念日、新品上市作為活動的理由是常用方法，如 “新品上市 ”， “周年店慶 ”等。93設(shè)計(jì)合理的宣傳形式，選擇合適的促銷方式與手段?；顒忧皩Υ黉N活動參與人員進(jìn)行培訓(xùn)并明確工作各環(huán)節(jié) 責(zé)任人。對促銷活動的工作進(jìn)行檢查，監(jiān)督。做好活動的統(tǒng)計(jì)，把握活動的進(jìn)程。促銷活動的效果評估。94(二 )、策劃方案要科學(xué)規(guī)劃、周密組織１、確立正確的營銷策略 促銷手段的選擇要通過市場調(diào)查分析。 以菏澤店為例，菏澤當(dāng)?shù)夭贿m合采取大規(guī)模的打折讓利等價(jià)格促銷手段，相對來說比較適合采用購物贈禮、文化營銷等促銷手段。從而制定了 “節(jié)日旺季以購物贈禮為主、銷售淡季以文化營銷為輔，盡量避免進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的營銷策略，２、提前計(jì)劃促銷 提前編排促銷檔期、促銷主題、促銷對象等計(jì)劃表，確保能夠有計(jì)劃、有步驟、目標(biāo)性強(qiáng)、循序漸進(jìn)的實(shí)施營銷活動。95３、細(xì)抓現(xiàn)場氛圍的營造 在促銷活動的實(shí)施過程中，要注重活動氛圍的營造，通 過主題噴繪寫真、活動環(huán)境布展、賣場ＰＯＰ宣傳、樓 梯及主通道促銷活動宣傳欄、每個(gè)專柜設(shè)置活動提示牌 等配套的活動宣傳道具來告知顧客，最大程度的將活動 宣傳出去。４、促銷管理的制度化、規(guī)范化 為加強(qiáng)促銷管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促 銷的整體協(xié)同性，要制定相關(guān)的表格通過培訓(xùn)使各級人 員學(xué)會使用這些表格，保證促銷能夠高質(zhì)高效、規(guī)范運(yùn) 行。96表一 、 月份月份 促銷主題促銷主題 促銷對象促銷對象 促銷商品促銷商品 促銷工具促銷工具1月月 新婚市場新婚市場 新婚夫婦及其家新婚夫婦及其家長長 全套電化制品全套電化制品 贈品、減價(jià)贈品、減價(jià) POP主婦主婦 微波爐微波爐 試吃、示范表演試吃、示范表演2月月 春節(jié)春節(jié) 家長、主婦家長、主婦 微波爐微波爐 贈品、減價(jià)贈品、減價(jià) POP開學(xué)開學(xué) 高中、大學(xué)生高中、大學(xué)生 MP MP4 贈品、減價(jià)贈品、減價(jià)情人節(jié)情人節(jié) 男女青年男女青年 小家電、剃刀、電動牙刷、手機(jī)小家電、剃刀、電動牙刷、手機(jī) 贈品、試用優(yōu)待、減價(jià)贈品、試用優(yōu)待、減價(jià)3月月 婦女節(jié)婦女節(jié) 主婦主婦 洗衣機(jī)、冰箱、微波爐洗衣機(jī)、冰箱、微波爐 贈品、示范表演贈品、示范表演4月月 端午節(jié)端午節(jié) 家長家長 音響音響 減價(jià)、贈品減價(jià)、贈品5月月 勞動節(jié)勞動節(jié) 勞動階層勞動階層 彩電、洗衣機(jī)、微波爐、小家電彩電、洗衣機(jī)、微波爐、小家電 舊換新、示范表演、贈舊換新、示范表演、贈品、分期付款品、分期付款青年節(jié)青年節(jié)6月月 兒童節(jié)、兒童節(jié)、 初夏初夏 主婦、家庭主婦、家庭 冰箱、空調(diào)、電風(fēng)扇冰箱、空調(diào)、電風(fēng)扇 特賣、贈品特賣、贈品7月月 高考、中高考、中考、炎夏考、炎夏 大、中專生大、中專生 MP MP手機(jī)、小電器、手機(jī)、小電器 抽獎(jiǎng)、贈品、打折抽獎(jiǎng)、贈品、打折 家電商場年度主題式促銷活動計(jì)劃一覽表。家電商場年度主題式促銷活動計(jì)劃一覽表。97月份月份 促銷主題促銷主題 促銷對象促銷對象 促銷商品促銷商品 促銷工具促銷工具8月月 建軍節(jié)、父親節(jié)建軍節(jié)、父親節(jié) 軍人、子女軍人、子女 大小家電大小家電 舊換新、贈品、招舊換新、贈品、招待、旅游待、旅游9月月 開學(xué)開學(xué) 家長家長 一般家電一般家電 特類、折扣、贈品特類、折扣、贈品教師節(jié)教師節(jié) 教師教師中秋節(jié)中秋節(jié) 主婦主婦10月月 國慶節(jié)國慶節(jié) 家庭、家長家庭、家長 一般家電一般家電 贈品、折扣贈品、折扣重陽節(jié)重陽節(jié) 老年人、夫婦老年人、夫婦 健身小家電健身小家電 贈品、折扣、演示贈品、折扣、演示11月月 暮秋暮秋 家庭家庭 一般家電、全套家電一般家電、全套家電 贈品、抽獎(jiǎng)贈品、抽獎(jiǎng)店慶店慶12月月 圣誕節(jié)圣誕節(jié) 年青人年青人 MP音響、音響 贈品贈品年終清倉年終清倉 家庭家庭 個(gè)別、一般家電個(gè)別、一般家電 家電家電98時(shí)間時(shí)間 活活 動動 主主 題題 活活 動動 內(nèi)容內(nèi)容 業(yè)績業(yè)績一月一月 1/9號號 —17 新年行運(yùn)福喜禮新年行運(yùn)福喜禮 女子女子 5項(xiàng)滿項(xiàng)滿 300/50童裝、童玩、童童裝、童玩、童 雜雜 、家用、床用、家用、床用 滿滿 300/50212600001/18—23 世世 紀(jì)紀(jì) 相邀相邀鴻鴻 運(yùn)運(yùn) 納納 福福 賀賀 新春新春女子女子 滿滿 300/50童裝、童玩、童童裝、童玩、童 雜雜 、家用、床用、家用、床用 滿滿 300/50男鞋、男包、男士精品男鞋、男包、男士精品 滿滿 100/20憑印花憑印花 滿滿 500省省 1001/18—31 新春新春 滿滿 百抽大百抽大 獎(jiǎng)獎(jiǎng)三三 級級