【文章內(nèi)容簡介】 全市及地市臵業(yè)者 火車站商圈商戶、南城專業(yè)市場業(yè)主、個體業(yè)主、老居民、教育以及醫(yī)療職工 鑫苑現(xiàn)代城客戶定位 項目定位 項目屬性定位 鄭中央 大成生活圈 鄭中央 —— 諧音“正中央”，點明項目城市中央核心區(qū)域 大成生活圈 —— 集所有優(yōu)勢于一身的一種生活方式 鄭中央 鑫苑十年巨作 備用屬性定位語： 04 營銷執(zhí)行 項目營指導(dǎo)思想 同致行認(rèn)為： 項目營銷戰(zhàn)略的成功必須滿足三大條件 活動營銷 價值營銷 精細營銷 三大營銷策略相輔相成，缺一不可 三大營銷策略執(zhí)行是關(guān)鍵是基礎(chǔ) 項目整體分期開發(fā)原則 ?各期規(guī)模的確定必須首尾相連、上下銜接，持續(xù)引爆市場： ?同致行操作項目平均年消化量集中在 1520萬平方米之間； ?本項目需依據(jù)自身項目狀況與銷售目標(biāo)，結(jié)合市場實際情況合理把握分期規(guī)模。 ?各期規(guī)模必須符合項目展示與營銷的需要： ?實景展示是為了打造項目核心競爭力，營銷是為了實現(xiàn)盈利，兩者都需要有一定的開發(fā)規(guī)模支撐； ?項目分期的策略必須充分考慮現(xiàn)場展示體驗效果、銷售環(huán)境的營造。 ?各期規(guī)模的確定體現(xiàn)了項目節(jié)奏的控制： ?項目開發(fā)初期必須塑造高端生活區(qū)，以快速樹立項目形象、成為市場熱點為目標(biāo)； ?后期隨著項目品牌影響力的建立與鞏固，可通過提升價格來控制銷售速度，實現(xiàn)盈利目標(biāo)； 項目整體分期 第二批推售產(chǎn)品 —— 延續(xù)首批推售產(chǎn)品組合，保持主力戶型比例，加上高價值小高層項目稀缺大戶型，形成高地搭配，分散滿足各層次客戶群體臵業(yè)需求，提升項目整體盈利率； 分析 —— 第二批推售產(chǎn)品較為豐富，基本涵蓋項目主力戶型。 并與首批推售房源相呼應(yīng)，持續(xù)保持熱銷場面，引爆市場需求。通過兩梯兩戶小高層的推出，提升項目整體品質(zhì)及形象，加快項目銷售率及銷售額，提升項目整體盈利率； 項目推售策略 第二批住宅戶型配比統(tǒng)計表（ 7， 9） 產(chǎn)品類別 面積區(qū)間 面積 面積比 套數(shù) 套數(shù)比 一房 一房 0 % 0 % 兩房 小兩房 7677 9221 % 120 % 大兩房 0 % 0 % 三房 小三房 8889 13097 % 148 % 中三房 124125 1607 % 13 % 大三房 142 2406 % 17 % 四房 四房 0 458 % 2 % 總計 26789 100% 300 100% 第三批推售產(chǎn)品 —— 為提升價格及項目品質(zhì)推售樓王大戶型房源，滿足高端客戶群體。同時豐富的產(chǎn)品線全面滿足市場需求； 分析 —— 第三批推售的住宅產(chǎn)品為項目樓王產(chǎn)品，主要房源為三房戶型。同時通過推出樓王房源提升產(chǎn)品價格，并通過價格及稀缺物業(yè)的推出提高項目品質(zhì)及形象，而此時商業(yè)將提升項目整體盈利水平； 項目推售策略 第三批住宅戶型配比統(tǒng)計表（ 4號樓） 產(chǎn)品類別 面積區(qū)間 面積 面積比 套數(shù) 套數(shù)比 一房 一房 4960 0 % 0 % 兩房 小兩房 78 11460 % 148 % 大兩房 0 4766 % 58 % 三房 小三房 9748 % 110 % 中三房 % % 大三房 136143 16252 % 116 % 四房 四房 161237 9820 % 60 % 總計 52045 100% 492 100% 第四批推售產(chǎn)品 —— 持續(xù)發(fā)布新產(chǎn)品，避免斷檔，最終提高利潤； 分析 —— 第四批推售的住宅產(chǎn)品全部為項目公寓樓，主要房源為一房戶型。通過推出稀缺戶型，利用產(chǎn)品贈送面積多等特點提升產(chǎn)品價格，并通過價格及稀缺物業(yè)的推出提高項目品質(zhì)及形象，提升項目整體盈利水平； 項目推售策略 第四批住宅戶型配比統(tǒng)計表（ 2號樓） 產(chǎn)品類別 面積區(qū)間 面積 面積比 套數(shù) 套數(shù)比 一房 一房 4960 50000 % 966 % 兩房 小兩房 % % 大兩房 % % 三房 小三房 % % 中三房 % % 大三房 % % 四房 四房 % % 總計 50000 100% 966 100% 項目住宅可售面積： 158884㎡，均價 6500元 /平 總結(jié)： 在市場環(huán)境無重大變化的前提下，如能堅持和保證營銷策略、推廣策略、展示策略、客戶策略的有效執(zhí)行，可在 2023年年度完成 7個億銷售額； 整體銷售周期 2023年度銷售額預(yù)期 備注：上述可售面積為規(guī)劃未定稿前數(shù)據(jù)，因此并不準(zhǔn)確，實際銷售額可能發(fā)生變化，年度銷售額不變 分類項 時間 2023年 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 住宅、公寓 310號樓 銷售率 27% 5% 5% 10% 5% 5% 11% 去化面積 43169 7994 7994 15988 7994 7994 17587 回款額 280597122 51962430 51962430 103924860 51962430 51962430 114317346 住宅小計 銷售總面積： 108721；㎡銷售總金額： 7億元；銷售率： 68% 第一（ .1），提供海量管理資料免費下載！ 05 營銷執(zhí)行 營銷策略 客戶 產(chǎn)品 服務(wù) 營銷 活動營銷 價格策略 渠道選擇 2023年 12月初，銷售團隊組建 2023年 12月中，一周大客戶拓展 2023年 12月 20日，售樓部開放 2023年 4月初，景觀樣板區(qū)開放 2023年 4月中，一期認(rèn)籌 2023年 5月中，確定大客戶團購 2023年 6月 10日，一期開盤 （售樓部開放至開盤前，每周一活動或兩周一活動） 12月初日項目圍墻出街 12月 5日 — 10日，報紙軟文炒作 優(yōu)化渠道選擇，主力渠道分別為：報廣、 戶外大牌、網(wǎng)絡(luò)； 窄眾渠道選擇：短信、派單、直投、 公交站牌、車體 創(chuàng)新渠道：街道懸臂廣告 高品質(zhì)形象宣傳，較高房價推廣策略 開盤前兩周公布均價，應(yīng)與客戶預(yù)期持平； 開盤優(yōu)惠 3%— 4% 開盤后未購房客戶優(yōu)惠持續(xù)一周； 開盤后正常銷售期優(yōu)惠 1%— 3%水平 鑫苑現(xiàn)代城項目營銷思路 營銷策略 客戶 產(chǎn)品 服務(wù) 營銷 基礎(chǔ)服務(wù) 增值服務(wù) 保安 保潔 看房車司機 樣板區(qū)服務(wù)人員 臵業(yè)顧問 案場經(jīng)理 策劃師 售樓部工作人員 打造一流服務(wù)，創(chuàng)造一流價值，造就一流精英 鑫苑現(xiàn)代城項目營銷思路 營銷策略 客戶 產(chǎn)品 服務(wù) 營銷 營造銷售氛圍 物料籌備 品質(zhì)展示 樣板房 主題景觀 售樓處 氣派精致裝修 主題景觀展示：生活摸得到，看得到，聞得到 品質(zhì)展現(xiàn)，氣派而不顯奢華 圍墻 導(dǎo)視牌 道旗 看房通道 尊貴畫面，品質(zhì)展示，生活憧憬 獨特且包含居住理念 項目臉面，氣派大方，醒目 家的展示，未來生活的描述 模型 產(chǎn)品樓書 3D片 /電視片 認(rèn)籌物料 銷售物料 12月 15日前完成 3月 15日前完成 12月 15日前完成 戶型單張、宣傳海報、折頁等， 12月 10日前完成 卡、購房意向書、認(rèn)籌須知等， 4月 5日前完成 鑫苑現(xiàn)代城項目營銷思路 營銷策略 客戶 產(chǎn)品 服務(wù) 營銷 吸引客戶 篩選客戶 通過營銷推廣吸引目標(biāo)客戶群，并逐步擴大客戶群體 充分利用鑫苑老業(yè)主以及同致行客戶資源庫； 推廣篩選 客戶到訪 臵業(yè)顧問篩選 成交 活動增加誠意 鑫苑現(xiàn)代城項目營銷思路 開盤前營銷推廣階段劃分 籌備階段 第一階段 第二階段 09年 10— 12月 準(zhǔn)備 /形象樹立 前期團隊組建，大客戶拓展，形象宣傳； 項目包裝及推廣渠道的確定，以及圍擋出街； 銷售整合及認(rèn)籌推廣期 推廣點面結(jié)合，形象宣傳與價值賣點導(dǎo)入有機結(jié)合，互為促進 報廣、網(wǎng)絡(luò)、站牌、車體、短信，圍擋廣告、懸臂廣告 開盤解籌階段 營造噱頭，針對性活動營銷對項目形象的提升強化宣傳；重點挖掘周邊客戶以及大客戶。營造噱頭突出項目整體優(yōu)勢，主動營銷，加強跟進力度。 2023年 1月 — 4月 2023年 5月 — 6月 第三階段 二批產(chǎn)品入市 報廣、網(wǎng)絡(luò)、站牌、車體、短信，圍擋廣告、懸臂廣告 籌備階段 項目住宅調(diào)研 10月份戶型調(diào)整階段，營銷執(zhí)行方案的撰寫 11月份各類模型、 3D腳本、售樓部布臵建議 11月份模型公司、 3D公司招標(biāo) 11月份售樓部裝修 11月 9日系統(tǒng)設(shè)計定稿 11月份銷售員培訓(xùn) 12月份項目圍墻出街，前期報紙軟文炒作 階 段 劃 分 階段工作重點