【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 程高架高速路，對(duì)項(xiàng)目公寓以及住宅品質(zhì)影響較大； 機(jī)會(huì)（ O） 威脅（ T） 品牌開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)中央片區(qū)將改變區(qū)域現(xiàn)狀，創(chuàng)造新型熱點(diǎn)區(qū)域； 區(qū)域內(nèi)城中村改造力度的加大，將有利于區(qū)域發(fā)展； 目前片區(qū)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目較少，現(xiàn)有項(xiàng)目銷售均處于尾聲，存在內(nèi)空白區(qū)域； 片區(qū)市場(chǎng)目標(biāo)客戶較多，客戶資源龐大； 區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，世界城等大型城中村改造項(xiàng)目的陸續(xù)推出； 片區(qū)內(nèi)各主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目售價(jià)較低，威脅較大； 高價(jià)格隨之而來(lái)的是多層次的客戶篩選，通過(guò)多輪后目標(biāo)客戶群數(shù)量將進(jìn)一步減少； 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目 SWOT分析 核心客戶 市區(qū)和其他區(qū)域的中高收入者、投資者 來(lái)源：全市高收入人群 職業(yè)：個(gè)體工商戶、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、教師、 醫(yī)生等 目的：居住臵業(yè)、投資臵業(yè) 年齡： 25～ 50歲 收入：收入普遍較高，年收入在 5萬(wàn)元以上 來(lái)源： 火車站商圈商戶、南城專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主、個(gè)體業(yè)主、老居民、市區(qū)白領(lǐng) 職業(yè)：個(gè)體商戶、私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)高層、教育以及醫(yī)療職工等 目的：居住、投資 年齡： 25－ 50歲 收入：年收入在 5～ 7萬(wàn)元及以上 重要客戶 游離客戶 全市及地市臵業(yè)者 火車站商圈商戶、南城專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主、個(gè)體業(yè)主、老居民、教育以及醫(yī)療職工 鑫苑現(xiàn)代城客戶定位 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目屬性定位 鄭中央 大成生活圈 鄭中央 —— 諧音“正中央”，點(diǎn)明項(xiàng)目城市中央核心區(qū)域 大成生活圈 —— 集所有優(yōu)勢(shì)于一身的一種生活方式 鄭中央 鑫苑十年巨作 備用屬性定位語(yǔ)： 04 營(yíng)銷執(zhí)行 項(xiàng)目營(yíng)指導(dǎo)思想 同致行認(rèn)為： 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功必須滿足三大條件 活動(dòng)營(yíng)銷 價(jià)值營(yíng)銷 精細(xì)營(yíng)銷 三大營(yíng)銷策略相輔相成，缺一不可 三大營(yíng)銷策略執(zhí)行是關(guān)鍵是基礎(chǔ) 項(xiàng)目整體分期開(kāi)發(fā)原則 ?各期規(guī)模的確定必須首尾相連、上下銜接，持續(xù)引爆市場(chǎng)： ?同致行操作項(xiàng)目平均年消化量集中在 1520萬(wàn)平方米之間； ?本項(xiàng)目需依據(jù)自身項(xiàng)目狀況與銷售目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況合理把握分期規(guī)模。 ?各期規(guī)模必須符合項(xiàng)目展示與營(yíng)銷的需要： ?實(shí)景展示是為了打造項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷是為了實(shí)現(xiàn)盈利，兩者都需要有一定的開(kāi)發(fā)規(guī)模支撐； ?項(xiàng)目分期的策略必須充分考慮現(xiàn)場(chǎng)展示體驗(yàn)效果、銷售環(huán)境的營(yíng)造。 ?各期規(guī)模的確定體現(xiàn)了項(xiàng)目節(jié)奏的控制： ?項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期必須塑造高端生活區(qū)，以快速樹(shù)立項(xiàng)目形象、成為市場(chǎng)熱點(diǎn)為目標(biāo)； ?后期隨著項(xiàng)目品牌影響力的建立與鞏固，可通過(guò)提升價(jià)格來(lái)控制銷售速度，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)； 項(xiàng)目整體分期 第二批推售產(chǎn)品 —— 延續(xù)首批推售產(chǎn)品組合，保持主力戶型比例，加上高價(jià)值小高層項(xiàng)目稀缺大戶型，形成高地搭配，分散滿足各層次客戶群體臵業(yè)需求， 提升項(xiàng)目整體盈利率 ； 分析 —— 第二批推售產(chǎn)品較為豐富，基本涵蓋項(xiàng)目主力戶型。 并與首批推售房源相呼應(yīng)，持續(xù)保持熱銷場(chǎng)面，引爆市場(chǎng)需求。通過(guò)兩梯兩戶小高層的推出，提升項(xiàng)目整體品質(zhì)及形象，加快項(xiàng)目銷售率及銷售額，提升項(xiàng)目整體盈利率； 項(xiàng)目推售策略 第二批住宅戶型配比統(tǒng)計(jì)表（ 7， 9） 產(chǎn)品類別 面積區(qū)間 面積 面積比 套數(shù) 套數(shù)比 一房 一房 0 % 0 % 兩房 小兩房 7677 9221 % 120 % 大兩房 0 % 0 % 三房 小三房 8889 13097 % 148 % 中三房 124125 1607 % 13 % 大三房 142 2406 % 17 % 四房 四房 0 458 % 2 % 總計(jì) 26789 100% 300 100% 第三批推售產(chǎn)品 —— 為提升價(jià)格及項(xiàng)目品質(zhì)推售樓王大戶型房源，滿足高端客戶群體。同時(shí)豐富的產(chǎn)品線全面滿足市場(chǎng)需求； 分析 —— 第三批推售的住宅產(chǎn)品為項(xiàng)目樓王產(chǎn)品，主要房源為三房戶型。同時(shí)通過(guò)推出樓王房源提升產(chǎn)品價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格及稀缺物業(yè)的推出提高項(xiàng)目品質(zhì)及形象，而此時(shí)商業(yè)將提升項(xiàng)目整體盈利水平； 項(xiàng)目推售策略 第三批住宅戶型配比統(tǒng)計(jì)表（ 4號(hào)樓） 產(chǎn)品類別 面積區(qū)間 面積 面積比 套數(shù) 套數(shù)比 一房 一房 4960 0 % 0 % 兩房 小兩房 78 11460 % 148 % 大兩房 0 4766 % 58 % 三房 小三房 9748 % 110 % 中三房 % % 大三房 136143 16252 % 116 % 四房 四房 161237 9820 % 60 % 總計(jì) 52045 100% 492 100% 第四批推售產(chǎn)品 —— 持續(xù)發(fā)布新產(chǎn)品，避免斷檔，最終提高利潤(rùn)； 分析 —— 第四批推售的住宅產(chǎn)品全部為項(xiàng)目公寓樓，主要房源為一房 loft戶型。通過(guò)推出稀缺 loft戶型，利用產(chǎn)品贈(zèng)送面積多等特點(diǎn)提升產(chǎn)品價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格及稀缺物業(yè)的推出提高項(xiàng)目品質(zhì)及形象，提升項(xiàng)目整體盈利水平； 項(xiàng)目推售策略 第四批住宅戶型配比統(tǒng)計(jì)表（ 2號(hào)樓） 產(chǎn)品類別 面積區(qū)間 面積 面積比 套數(shù) 套數(shù)比 一房 一房 4960 50000 % 966 % 兩房 小兩房 % % 大兩房 % % 三房 小三房 % % 中三房 % % 大三房 % % 四房 四房 % % 總計(jì) 50000 100% 966 100% 項(xiàng)目住宅可售面積： 158884㎡，均價(jià) 6500元 /平 總結(jié)： 在市場(chǎng)環(huán)境無(wú)重大變化的前提下，如能堅(jiān)持和保證營(yíng)銷策略、推廣策略、展示策略、客戶策略的有效執(zhí)行，可在 2023年年度完成 7個(gè)億銷售額； 整體銷售周期 2023年度銷售額預(yù)期 備注：上述可售面積為規(guī)劃未定稿前數(shù)據(jù)，因此并不準(zhǔn)確，實(shí)際銷售額可能發(fā)生變化，年度銷售額不變 分類項(xiàng) 時(shí)間 2023年 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 住宅、公寓 310號(hào)樓 銷售率 27% 5% 5% 10% 5% 5% 11% 去化面積 43169 7994 7994 15988 7994 7994 17587 回款額 280597122 51962430 51962430 103924860 51962430 51962430 114317346 住宅小計(jì) 銷售總面積： 108721；㎡銷售總金額： 7億元；銷售率： 68% 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 05 營(yíng)銷執(zhí)行 營(yíng)銷策略 客戶 產(chǎn)品 服務(wù) 營(yíng)銷 活動(dòng)營(yíng)銷 價(jià)格策略 渠道選擇 2023年 12月初，銷售團(tuán)隊(duì)組建 2023年 12月中，一周大客戶拓展 2023年 12月 20日，售樓部開(kāi)放 2023年 4月初，景觀樣板區(qū)開(kāi)放 2023年 4月中，一期認(rèn)籌 2023年 5月中，確定大客戶團(tuán)購(gòu) 2023年 6月 10日，一期開(kāi)盤 （售樓部開(kāi)放至開(kāi)盤前，每周一活動(dòng)或兩周一活動(dòng)） 12月初日項(xiàng)目圍墻出街 12月 5日 — 10日，報(bào)紙軟文炒作 優(yōu)化渠道選擇，主力渠道分別為：報(bào)廣、 戶外大牌、網(wǎng)絡(luò)； 窄眾渠道選擇：短信、派單、 DM直投、 公交站牌、車體 創(chuàng)新渠道：街道懸臂廣告 高品質(zhì)形象宣傳，較高房?jī)r(jià)推廣策略 開(kāi)盤前兩周公布均價(jià)，應(yīng)與客戶預(yù)期持平； 開(kāi)盤優(yōu)惠 3%— 4% 開(kāi)盤后未購(gòu)房客戶優(yōu)惠持續(xù)一周； 開(kāi)盤后正常銷售期優(yōu)惠 1%— 3%水平 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目營(yíng)銷思路 營(yíng)銷策略 客戶 產(chǎn)品 服務(wù) 營(yíng)銷 基礎(chǔ)服務(wù) 增值服務(wù) 保安 保潔 看房車司機(jī) 樣板區(qū)服務(wù)人員 臵業(yè)顧問(wèn) 案場(chǎng)經(jīng)理 策劃師 售樓部工作人員 打造一流服務(wù)，創(chuàng)造一流價(jià)值，造就一流精英 鑫苑現(xiàn)代城項(xiàng)目營(yíng)銷思路 營(yíng)銷策略 客戶 產(chǎn)品 服務(wù) 營(yíng)銷 營(yíng)造銷售氛圍 物料籌備 品質(zhì)展示 樣板房 主題景觀 售樓處 氣派精致裝修 主題景觀展示：生活摸得到，看得到，聞得到 品質(zhì)展現(xiàn)，氣派而不顯奢華 圍墻 導(dǎo)視牌 道旗 看房通道 尊貴畫面，品質(zhì)展示，生活憧憬 獨(dú)特且包含居住理念 項(xiàng)目臉面，氣派大方，醒目 家的展示，未來(lái)生活的描述 模型 產(chǎn)品樓書 3D片 /電視片 認(rèn)籌物料 銷售物料 12月