國際商用汽車的渠道管理講義(編輯修改稿)
2025-01-30 06:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 驗單 (監(jiān)測說明 ).....2 43人員和培訓(xùn)C市場營銷D新車銷售EF服務(wù)零件 /附件GHA3 營業(yè)時間如果完成所有相關(guān)的測量標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)被履行國家必須 DCBeLux CJ國際經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用到八個層面，其衡量標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)測量標(biāo)準(zhǔn)來考核經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 八個層面進行考核經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 八個層面進行考核必須標(biāo)準(zhǔn)舉例 (歐洲 )n 每個銷售 MBPC的銷售人員被鑒定為 C銷售n MBPC國家必須標(biāo)準(zhǔn)舉例252。 經(jīng)銷商雇用推薦數(shù)量的認(rèn)證銷售員252。 在適當(dāng)?shù)攸c，每 150個 (在 DCF中 ,250個在 DCVD中 )新的 MBPC車輛銷售有一個 MB認(rèn)證的銷售員 ,每個合同伙伴至少有一個認(rèn)證的 MB銷售員252。 Fleetbusinessisnotpartofthecalculationforthevolumebasednumberofcertifiedsales人員和培訓(xùn)：訓(xùn)和資格 , MB PC 市場營銷：客戶關(guān)系管理 , MB PC v 數(shù)據(jù)傳輸n 有關(guān)新車銷售的客戶數(shù)據(jù)在交貨期后 x周 /天之內(nèi)被傳輸給 可變利潤舉例 DCX。 100%的數(shù)據(jù)傳輸遵守由 DCX定義的數(shù)據(jù)交換規(guī)定 模型 1 模型 2% %n 100%的被傳輸?shù)目蛻魯?shù)據(jù) 達到了 DCX的數(shù)據(jù)質(zhì)量要求 % %v 關(guān)系營銷n 參與關(guān)系營銷程序 .... % %n Processingofleads領(lǐng)導(dǎo)的處理 ... % %n 協(xié)調(diào)同 MPC/GD的地方 CRM活動 .... % %經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 八個層面進行考核紅利標(biāo)準(zhǔn)舉例 (歐洲 )戴克營銷的主要特點 v 接近 100％客戶定單，極少有經(jīng)銷商庫存；v 小區(qū)域銷售，一個區(qū)域只設(shè)一個經(jīng)銷商；v 區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量規(guī)劃，目前沒有統(tǒng)一模型，有一個工作步驟，數(shù)量由 MBC和DSO商定；旺銷地區(qū)直營店居多，非核心地區(qū)經(jīng)銷商為主；v 不同品牌在批發(fā)層面、零售的后臺管理、配件方面都進行整合，節(jié)約成本，但在交易界面進行品牌區(qū)隔；v 零售商設(shè)定年最低銷量標(biāo)準(zhǔn)，歐洲卡車 200輛 /年，乘用車 500輛 /年，其他地方會低一些。但北美卡車達到了年均 500輛 /年； v 嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商評價、分類準(zhǔn)則。 96年第一版， 2023年修訂一次， 2023年根據(jù)歐盟的法規(guī)又修訂一次；v 所有經(jīng)銷商必須具有服務(wù)功能，但也有一些獨立的服務(wù)商； v 客戶滿意度是衡量經(jīng)銷商業(yè)績的首要標(biāo)準(zhǔn)。戴克渠道整合的核心理念q 大類分隔 ：商用車和乘用車渠道分開管理。獨立的轎車和卡車銷售場所是兩種主要的終端形式，輕客可兼而享用卡車或轎車的銷售終端，但是終端銷售團隊獨立。q 前分后合 ：前臺銷售獨立（人員 /展場），后臺管理統(tǒng)一（配件庫、信息系統(tǒng)、財務(wù)管理等）；銷售公司總部與批發(fā)環(huán)節(jié)也是整合的。q 大合小分 ：旗艦店利用大合小分原理，構(gòu)成全系列所有類別產(chǎn)品在同一賣場，但是在賣場內(nèi)部局部區(qū)隔放置的格局；q 直營趨勢 ：主力市場的直營化趨勢明顯，利潤與渠道控制是主要原因；q 后合確保政策的協(xié)調(diào)性，節(jié)約成本，提高效率，同時能夠為前端的經(jīng)銷商提供清晰有力的支持和管理監(jiān)控。 2 沃爾沃商用車 沃爾沃商用車的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 渠道結(jié)構(gòu) 渠道管理 終端表現(xiàn) 配件網(wǎng)絡(luò) 小結(jié) 沃爾沃商用車的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)制造商 概 況沃爾沃卡車公司雷諾卡車公司麥克卡車公司沃爾沃客車公司世界第二大重型卡車生產(chǎn)商，大于 16T的卡車占總產(chǎn)量的 90%。歐洲主要商用車生產(chǎn)商，生產(chǎn)全系列商用車，包括輕客、輕卡、特殊用途車輛和重卡。北美重卡生產(chǎn)商，生產(chǎn)重型和中重型卡車。世界第二大客車制造商 。v 獨立網(wǎng)絡(luò) v在北美，與沃爾沃卡車共享部分網(wǎng)絡(luò)。邁 克卡車麥 克卡車v 獨立網(wǎng)絡(luò) v 獨立網(wǎng)絡(luò)雷諾卡車?yán)字Z卡車沃爾 沃卡車沃爾 沃卡車沃爾 沃客車沃爾 沃客車v 在歐洲共享部分售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。v 共享沃爾沃緊急服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（ VOLVO ACTION SERVICES）分銷網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)v獨立網(wǎng)絡(luò)v 獨立網(wǎng)絡(luò) 渠道結(jié)構(gòu) 前分后合：對兼并企業(yè)的渠道整合，由后臺開始2023年，沃爾沃收購麥克和雷諾卡車公司后，后臺在采購和生產(chǎn)上開始整合，在部分地區(qū)共享服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，前臺保留其銷售渠道獨立性 渠道管理 模式分隔：沃爾沃卡車 在英國 通過大經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)沃爾沃卡車英國公司沃爾沃配件分銷系統(tǒng)信息溝通平臺VOLVO蘇格蘭卡車公司湯姆斯商業(yè)公司克勞斯卡車公司VOLVO南方卡車公司VOLVO北方卡車公司丹尼斯商業(yè)公司哈特修汽車公司MC卡車公司8個經(jīng)銷商， 62個終端經(jīng)銷商7個終端客車維修消 費 者1個二手車中心卡車維修新卡車銷售7個終端1個二手車中心客車維修卡車維修新卡車銷售10個終端1個二手車中心客車維修卡車維修
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